Os quatro já desempenhavam funções na empresa anteriormente e foram promovidos ao quadro de sócios após a ACE ter obtido resultados recordes ao longo de 2017.

Pedro Waengertner, CEO da ACE – “É muito bom ver a empresa crescer e influenciar cada vez mais o ambiente de inovação no Brasil. A inclusão de mais gente no quadro societário reforça a expectativa de que nosso ritmo de crescimento seja ainda mais forte este ano.”

Na área de investimento em startups, o maior destaque ficou para o fato de todas as empresas que concluíram o programa de aceleração ao longo de 2017 terem recebido novos aportes de follow-on. No total, startups ACE levantaram 27 rodadas, 5 delas em Series A, com um total acumulado de R$ 18 milhões.

A empresa também bateu recorde de startups que passaram pelo programa ao longo de um ano. Foram 62 startups ao todo, sendo que 20 delas receberam o investimento do programa de crescimento, o que fez com que fosse atingida a marca de 170 startups aceleradas desde 2012

Em 2018, os resultados serão impulsionados pelo acordo fechado com a Bossa Nova Investimentos, maior fundo de micro-VC da América Latina. Além de ter liderado uma rodada de investimento na ACE, o fundo fechou um acordo para oferecer um term sheet de até R$ 500 mil às empresas que cumprirem todos os critérios ao final do programa de aceleração.

No braço de inovação corporativa, a empresa ampliou seu grupo de parceiros e passou a atender grandes nomes como BASF, Braskem e Grupo BMG. Em conjunto, a ACE e essas corporações desenvolvem projetos de inovação com startups e como startups – como programas de mentoria, treinamentos de times e criação de projetos internos.

Para 2018, as duas vertentes do negócio devem ser reforçadas, com um processo ainda mais ativo de busca por novos investimentos nas startups que já fazem parte do portfólio e a chegada de novos clientes.

Os novos sócios

Os quatro profissionais que foram promovidos a sócios da ACE acumulam larga experiência como empreendedores tanto em startups como em empresas dos mais diversos portes.

Felipe Collins

Anteriormente head de marketing, Felipe Collins Figueiredo passa a responder como CMO (Chief Marketing Officer). Formado em Jornalismo pela Faculdade Cásper Líbero e pós-graduado em Marketing pela ESPM com extensão na FIU (Florida International University), lecionou na ESPM, na Escola de Design Thinking e no MeuSucesso.Com, e é especialista em Agile Marketing e autor de “O Guia de Growth Hacking”. Acumula 10 anos de experiência com marketing digital, planejamento, conteúdo, multimídia, inbound marketing e comunicação em passagens por COIN (Colorado Innovation Network), Terra, UOL, Propmark, Bradesco Esportes FM, Hook Digital, Getty Images e DPZ.

Luís Gustavo Lima

Luís Gustavo Lima (LG) é o novo CSO (Chief Startup Officer), responsável por comandar todas as ações que envolvem startups, da aceleração à gestão de portfolio. Formado em Engenharia Elétrica com pós-graduação em Marketing e Gestão Comercial pela BSP – Business School São Paulo. Começou a empreender aos 14 anos como camelô, foi eleito empreendedor destaque do ano 2008 pela APRH Sorocaba. Possui mais de 12 anos de experiência no mundo corporativo, dos quais 7 anos na Natura onde entrou como trainee e passou pelas áreas de Operações e Logística, Planejamento Mercadológico e Marketing de Produto e de Ativação, onde atuou como Gerente de Marketing e Projetos de Inovação. É professor de Gestão de Startups na ESPM, já lecionou na FGV e no MeuSucesso.com, além de ser autor do livro “Lean Startup: como aplicar no seu negócio”.

José Gutierrez

José Gutierrez passa a acumular a função de Head do Hub ACE Sul com a posição de CRO (Chief Recruiting Officer), bem como a responsabilidade de liderar a expansão na América Latina. Doutor em Educação Física, Mestrado em Marketing pela Universidade de Granada (Espanha) e MBA pela Escola de Negócios ESIC. Trabalha com Startups desde 2007. Foi cofundador do sistema patenteado Haefni Health para prevenção de lesões músculo-esqueléticas, primeiro sistema pleocinético (simulação de movimento natural por software) do mundo, comercializado em 6 países e utilizado por Real Madrid F.C (Espanha), Centro de Excelência da FIFA Alfredo Rienzi (Uruguai) e Universidade Católica do Chile, entre outros. Além disso, foi atleta profissional de wrestling (luta olímpica), contabilizando 9 títulos espanhóis e lutas em mais de 20 países diferentes.

Sulivan Santiago

Sulivan Santiago é o novo CTO (Chief Technology Officer) da ACE. Cientista da Computação com pós-graduação em Gestão de Projetos de Software e Finanças pelo IBMEC. Empreendedor serial, fundou o Black&Scholes (a primeira calculadora de opções do mercado Brasileiro), o Zupot (o primeiro chat mobile do Brazil e #3 no mundo) e a PokerMetrics (startup mundial focada em gestão de resultados para jogadores de poker incorporada em Delaware nos EUA). Possui sólida experiência em vendas B2B, adquirida em 7 anos trabalhando na IBM como Sales Manager para empresas mid-market e enterprise no Brasil e na América Latina. É certificado em vendas pela IBM Global Sales School e especialista em SaaS.

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> Leia também: A anatomia de marketplaces e plataformas
> Veja mais: Tipos de modelo de negócio

A relação que se dá é a existência do produtor/oferta, consumidor/demanda e a plataforma/ferramentas e serviços intermediando a troca de valor, logo, o valor monetário passa de um lado para o outro remunerando, de alguma forma, a plataforma sem que o consumidor/demanda seja envolvido ou informado diretamente.

As principais formas de monetizar um marketplace

Basicamente existem 4 formas de monetizar plataformas: transação, acesso, atenção e ferramentas, além de algumas possibilidades de combinar um modelo híbrido.

Vamos ver cada um deles.

TRANSAÇÃO

A Plataforma recebe um percentual de cada transação realizada.

Exemplos: Uber desconta 25% do motorista pelo valor da corrida, já o iFood fica com 12% de cada transação.

ACESSO

A Plataforma recebe pelo acesso aos consumidores da sua comunidade.

Exemplos: Posts patrocinados no Facebook e Instagram.

ATENÇÃO

A Plataforma recebe pela possibilidade de ter a atenção da sua comunidade.

Exemplo: Anúncio pago no YouTube.

FERRAMENTAS

A Plataforma oferta ferramentas que os usuários optam por pagar para acessar.

Exemplo: Linkedin Premium.

HÍBRIDO

A Plataforma monetiza de várias formas, como por exemplo anúncio para os usuários, ferramentas de gestão dos produtos ou até ofertas patrocinadas para destacar o produto.

Exemplos: o Buscapé se posiciona como uma empresa de mídia que tem anúncio, conteúdo e audiência, já a OLX como uma plataforma de anúncios para empresas (via Google AdSense), além de vender “destaque premium” para os vendedores promoverem seus produtos.

Quer aprender a gerir melhor sua plataforma?

Então acesse agora a área de Educação Empreendedora da ACE e tenha acesso a nossos conteúdos gratuitos que vão te auxiliar a ter uma gestão cada vez mais precisa e eficiente do seu negócio.

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Comecei a jornada com o meuSucesso.com pouco tempo depois da fundação da Aceleratech (nome original da ACE). O projeto da aceleradora me atraiu de cara devido a afinidade com meu querido e competente amigo, Pedro Waengertner, além do fato da startup iniciar sua operação na escola que me acolheu como professor durante mais de 12 anos e por qual tenho um carinho monstro: a ESPM.

Fui mentor de startups da 1a turma e até hoje estou a disposição do projeto. Conheci empreendedores incríveis e um deles, além de se transformar em um querido amigo, convidei para participar da 1a equipe do meuSucesso.com.

> Veja também: Educação Empreendedora
> Leia: Growth Hacking para todos, um livro feito em parceria entre ACE e meuSucesso.com

De lá para cá muita coisa mudou. E para melhor. Depois do frenesi e boom das aceleradoras houve uma depuração natural e quem se consolidou foram os empreendedores mais competentes.

O que era uma marolinha (ops…) se transformou em uma onda e estamos às vésperas, em minha opinião, de testemunhar um tsunami que irá mudar, definitivamente, a cara do empreendedorismo no Brasil.

O caminho para o empreendedorismo mudar o país

O caminho ainda é longo e tortuoso. Ainda acredito que, devido as nossas carências educacionais de base, nossos empreendedores devem evoluir muito sua capacidade de gestão.

Chamo atenção para minha crença mais enraigada acerca da necessidade da importância fundamental das Vendas. É necessário estruturar com mais profundidade o pensamento comercial.

Ainda vejo muitos empreendedores apaixonados por seus produtos e deixam a reflexão sobre como irão vendê-lo para segundo plano. 

Amigo, seu negócio só terá validade mesmo quando um indivíduo ou empresa se dispuser a colocar a mão no bolso para remunerá-lo. Enquanto isso não se consubstanciar na prática, você ainda estará com seu projeto na esfera das ideias.

O empreendedor não é remunerado por ideias e sim pelo resultados de seus projetos. 

A despeito desses desafios faço questão de chamar a atenção de todos para nossa cena empreendedora que, em minha opinião, tem mais condições de prover a transformação em nossa sociedade do que a minha geração.

É uma de minhas missões de vida contribuir para não perdermos essa oportunidade ajudando empreendedores a obterem o conhecimento necessário para transformar suas ideias em projetos de alto impacto.

Dessa forma, não só iremos transformar a vida de muitos  empreendedores. Mudaremos nossa sociedade!

* Sandro Magaldi é fundador e CEO do meuSucesso.com

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A espinha dorsal do ACE in The Valley, que devido aos fantásticos resultados se tornou uma iniciativa anual, era composta por dois grandes momentos: um dia no Google Launchpad com mentorias e palestras com alguns dos maiores especialistas locais em startups e empreendedorismo, e dois dias no Draper CEO Summit, evento anual da rede global de fundos de investimento o qual a ACE faz parte que contou com mais conteúdo e oportunidades de networking com investidores de diversos países e reuniões 1-on-1 com diretore das maiores companhias da Fortune 500.

Além das atividades em comum, os empreendedores das 11 startups que viajaram com a ACE (B.Pass, Brasil by Bus, Cuponeria, Flapper, GoFind, oHub, Inti, Job for Model, LogComex, Nuper,Poppin, Social Wave) aproveitaram para visitarem companhias de referência em seus mercados e conversar com executivos destas empresas.

Google Demo Day

O primeiro dia oficial da delegação brasileira no Vale do Silício foi dividido em três partes: conteúdo, Demo Day e networking. Pela manhã, alguns dos profissionais de maior referência pelo Silicon Valley deram palestras e workshops para as startups da ACE.

Adam Pluemer, empreendedor serial e mentor de diversas startups globais, deu um panorama sobre inovação em outra perspectiva e fez questões e análises cruciais para as empresas da ACE, partindo de uma premissa de um mercado e de um ecossistema bem mais desenvolvido.

Pedram Mokrian, professor de estratégia e empreendedorismo em Stanford (e investidor da Solar City e do Elon Musk!) abordou as questões fundamentais de crescimento e escala de um negócio, bem como uma construção visual de estruturação de negócios.

Danilo Moraes, product manager global do Google para remarketing ads, explicou qual o processo usado para criação, crescimento, manutenção e disrupção de um produto do jeito que eles fazem (estamos falando de bastidores aqui, com todas as dicas quentes)!

Por fim, Ting Kelly, consultora de UX, trendhunter e uma das principais articuladoras do Burning Man Festival, foi na linha de usabilidade, e de como criar valor real e inovação a partir da experiência de clientes e do time.

Demo Day ACE in The Valley

Durante a tarde, mudaram as estrelas do palco. Foi a hora das startups que vieram nessa missão apresentarem seus pitches para uma plateia formada por alguns dos principais investidores e fundos do Vale do Silício.

Em inglês, em território estrangeiro, para investidores acostumados às melhores empresas do mundo, os empreendedores da ACE tiveram ótimo desempenho, fruto de treinamento incansável de pitch. Investidores e corporates se mostraram encantados com o evento e com startups ACE.

Draper CEO Summit

A segunda parte da viagem foi no Draper CEO Summit, encontro global dos fundos que fazem parte da Draper Venture Network (principal rede de investidores do mundo) e startups ligadas a eles. Foram dois dias, entre palestras, workshops e reuniões com grandes empresas.

O primeiro dia foi em uma tradicional vinícola da região (a Califórnia é conhecida por ter alguns dos melhores vinhos do mundo), e foi de alta qualidade desde o primeiro discurso de Tim Draper, lendário venture capitalist responsável por investir e trabalhar para o crescimento de empresas como Hotmail e Skype.

As palestras tiveram temas como stacks de tecnologia, métricas, precificação, cultura empresarial, posicionamento de marketing, design thinking e muitos outros, ministradas por profissionais de ponta (por exemplo, Bailey Richardson, responsável global pela gestão de comunidade do Instagram, ministrou um workshop sobre marketing de influência e community management).

O segundo dia foi no Museu de Tecnologia e Computação em San Jose (CA). Dentro de uma estrutura destinada a mostrar, encantar e explicar a computação desde sua origem é que aconteceram os debates ligados às mais altas tecnologias.

O CEO da CoinBase, uma das principais carteiras virtuais do planeta, Brian Armstrong, e o autor e investidor anjo Jason Calanis discutiram com Tim Draper sobre bitcoin, ethereum e o futuro da blockchain e das criptomoedas, seus riscos, vantagens e impacto na economia e até na geopolítica global.

O autor e neurocientista Sam Harris e o investidor Steve Jurvetson debateram sobre a ética da inteligência artificial (bem como redes neurais e deep learning) e sua repercussão na sociedade, saindo do lado técnico e indo para o estudo antropológico dos desdobramentos de tal tecnologia.

Por fim, David Webster, CEO da icônica consultoria de branding IDEO, mostrou o poder que uma marca bem construída pode ter (e como fazê-lo). Na parte da tarde, os CEOs das empresas alternaram reuniões 1-on-1 com grandes corporações da lista da Fortune 500 com uma visita ao Googleplex, onde além da visão arquitetônica tiveram acesso aos bastidores da gigante das buscas.

Próximos passos

A partir de agora, viagens como essa serão cada vez mais frequentes, fazendo com que seja ainda mais vantajoso acelerar com a ACE.

E a boa notícia é que já estamos em busca de startups para acelerar conosco em 2018. Se você tem uma startup que atua em um mercado com potencial bilionário e um time incrível, se inscreva agora mesmo para nosso processo.

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Customer Success se tornou uma área obrigatória nas empresas.

Afinal, se o cliente não obtiver sucesso com seu produto e/ou serviço, como conseguir fidelizar, engajar e aumentar a receita?

> Saiba mais: Como descobrir a dor do seu cliente em 7 passos?
> Veja também: Como a Logcomex cresceu o MRR em 209% em 6 meses

Como saber quando implementar o customer success

Antes de implementar, comece pelas perguntas que estão diretamente conectadas com a área de relacionamento com seus clientes.

// O que seu produto faz é relevante ou essencial para o seu cliente?

// Quanto tempo você disponibiliza para o relacionamento com o seu cliente?

// O que você pode mudar no produto para agradar seu cliente?

// Como você gerencia seu time de relacionamento com o cliente?

// Como você recebe o feedback do seu cliente?

// Como você identifica as oportunidades de upgrade ou novas vendas para a base instalada?

// Qual o seu processo para os reviews mensais/quadrimestrais/semestrais, em relação às vendas e relacionamento?

// Como é a performance do seu produto perante os concorrentes?

// Como você combate o churn e/ou perda de clientes/receita?

// Como você mede a satisfação do cliente?

// Como você gerencia um cliente insatisfeito?

// Quais as ferramentas que você utiliza para gerenciar o relacionamento com seus clientes?

// Quais são as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do seu produto/empresa?

Se você ficou sem resposta para uma dessas perguntas, uma área de Customer Success pode ajudar, engajando seus clientes e, é claro, aumentando a sua receita.

O que fazer com essas perguntas?

As perguntas parecem fáceis, mas em alguns casos, como uma estratégia de retenção de clientes por exemplo, é um trabalho mais amplo que uma área como o Marketing pode executar. Envolve percepções dos clientes, que estão além de pesquisas de mercado.

Nivelar por baixo os seus clientes, achando que todos querem as mesmas coisas, por mais simples que sejam, é o maior erro. Talvez seja também uma das causas principais das mortes prematuras no ambiente do empreendedorismo.

Talvez tenha demorado um pouco para as empresas entenderem, que uma área de relacionamento com clientes, não é apenas um custo. É também um investimento. Afinal, uma venda de um novo serviço ou de um upgrade é menos onerosa que buscar um cliente novo no mercado.

Quando olhamos para o passado e notamos o quanto o relacionamento com o cliente mudou sabemos que esse é um caminho sem volta.

Afinal, o sucesso do seu cliente, é o seu sucesso.

* Marco Fonseca faz parte do time de mentores ACE
e foi head de Operação da Locaweb durante 20 anos

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> Leia também: Qual o tipo de modelo de negócio mais adequado pra sua empresa

Com esse serviço, a startup conseguiu crescer 209,45% no MRR e passou de 3 pessoas na equipe para 11. Tudo isso em apenas 6 meses.

Como a Logcomex, com apoio da ACE, conseguiu tudo isso? Não existe mágica nem fórmula perfeita. Mas sim uma metodologia desenvolvida ao longo de 5 anos de trabalho e 8 exits.

Vamos compartilhar – de forma resumida – o que fizemos mês a mês durante a aceleração para chegar a esses resultados.

1º mês – Definições claras desde o princípio

Quando a Logcomex chegou à ACE, oferecia três produtos ao mercado e mantinha uma equipe de três pessoas, das quais somente dois eram full-time. A ideia deles era que seria possível captar mais mercado com três produtos do que com um.

Quando uma startup oferece três produtos, além de perder o foco, pode significar que existe uma validação parcial de persona, Job to be done (JTBD) e proposta de valor. Normalmente, se criam mais produtos com o objetivo de incrementar o faturamento mensal e minimizar os efeitos de ter ciclos de vendas longos.

>Veja mais: A importância da validação
>Leia também: Para que os clientes usam o seu produto?

No caso da Logcomex, este mês foi chave para o que desenvolveríamos nos demais meses. Neste sentido, validando os aspectos anteriormente mencionados, conseguimos:

/// Saber qual dos 3 produtos era o produto que mais se adaptava à dor real do cliente. Soubemos que tínhamos um produto muito bom com outros dois que ou não estavam no momento certo de vender ou eram vitamina.

/// Definir a persona permitiu saber como se comunicar com ela da forma precisa, além deter mais clareza sobre onde se encontrava essa persona.

/// O site foi melhorado, assim como a estratégia de vendas e diferenciação. Tudo isso foi feito baseado exclusivamente no JTBD.

/// A nova estratégia de vendas começou a ser utilizada com potenciais clientes. A ideia era mostrar  a proposta de valor da Logcomex  e  como a empresa podia solucionar o problema de seus clientes. Com isso, começou-se a vender uma solução adequada para eles e não um produto a mais.

/// A parte mais importante: foi definido um subsegmento de mercado, onde a dor era mais importante. Esse subsegmento foi pensado com a hipótese de que o ciclo de vendas seria menor e o cliente estaria disposto a pagar um ticket médio mais alto, que poderia ser dominado em pouco tempo.

2º mês – Aplicação e mensuração

Baseado nas informações obtidas no primeiro mês, foram traçadas as seguintes definições:

/// Colocar um KPI que fizesse sentido com a atividade geral da empresa. Era importante também que, só olhando para esse número, fosse possível saber se Logcomex como um todo estava funcionando  ou não.

/// Revisar e adaptar o funil de vendas, analisando cada uma das etapas em profundidade para entender qual seria a melhor taxa de conversão e por quê.

/// Revisar e adaptar toda a comunicação com os clientes e potenciais clientes. Foram feitos novos e-mails de contato, roteiros de ligação e definidos novos pontos de contato, com quem seriam feitas reuniões para acessar os executivos com poder de decisão de compra.

/// Encurtar o trial de 30 dias para 15.

/// Começar a testar a estratégia de inside sales.

A ideia com tudo isto era encurtar o ciclo de vendas (que anteriormente era 60 dias), ter um CAC mais baixo (inicialmente estava em R$ 3.500) e melhorar as taxas de conversão do funil (que eram  de 5%).

> Veja mais: Como otimizar seu funil de vendas?
> Leia também: Desperte no cliente a vontade de comprar!

Até esse momento a estratégia era 100% outbound. Sem antes testar as hipóteses e ter mensurado tudo, qualquer ação inbound não era recomendável.

3º mês – Contratações para acelerar o crescimento

O terceiro mês de aceleração realmente foi um ponto de inflexão nas vendas e praticamente em toda a empresa. A taxa de conversão foi melhorada, passando para 25%; o CAC foi reduzido para R$1.200; e o ciclo de vendas caiu para 40 dias.

> Entenda: Como o CAC pode ajudar sua startup?

Com todos esses dados, era o momento de contratar pessoas para acelerar o crescimento. Foi contratado um SDR e optou-se pelo desligamento da parte de vendas terceirizada (até esse momento a empresa tinha um contrato com um vendedor externo, que se encarregava de conseguir clientes). Além disso, foram definidas métricas de geração de leads qualificados por dia para alimentar o funil e melhorar a taxa de fechamento.

Neste mês foi feita uma revisão do produto para adaptar melhor aos clientes e melhorar a taxa de conversão no trial. Antes de serem aplicadas, as sugestões de melhoria foram testadas com os clientes atuais, para validar se realmente teriam impacto positivo.

4º mês – A gestão de pessoas e as dores do crescimento

Depois da incorporação do pessoal de vendas e de colocar o novo funil para funcionar, chegou a hora de lidar com o desafio de manter a qualidade do serviço em clientes com um ticket médio de R$ 3.000 mensais. Nesse momento, o time recebeu uma pessoa dedicada exclusivamente às funções de customer success. Isso foi feito com dois objetivos:

1. Manter a qualidade do serviço de atendimento e evitar o churn.

2. Criar uma estratégia e testar a forma de fazer up-sell. Os clientes da Logcomex pagam por uma quantidade de dados que irão consumir. Deste modo, quanto mais utilizam o sistema, maior será o ticket médio. Fazia sentido, então, começar a testar formas de crescer dentro do cliente.

Junto com todas as boas notícias chegaram outras não tão boas. Eis alguns exemplos:

1. Dificuldade de atingir as métricas de leads qualificados e negociações. Era necessário contratar mais pessoas para a parte de vendas – e 2 novos membros chegaram ao time.

2. Surgiram as primeiras reclamações no atendimento. Daí mais um motivo para a contratação de alguém voltado exclusivamente a customer success.

3. Surgiram também os primeiros problemas de estabilidade do sistema. Tudo funcionava bem com pouca demanda de dados simultânea, mas quando o volume começou a crescer foi necessário revisar toda a parte de infra e contratar mais pessoas para a área de desenvolvimento.

4. O desafio de melhorar a qualidade do produto. Para fazer up sell e que os clientes utilizassem com muito mais frequência o sistema, era necessário que ele fosse cada vez melhor.

5. Primeiras pessoas saíram da equipe por não aguentar o ritmo de trabalho, que era muito alto. A pressão por ter uma meta de crescimento de 33% a cada mês no KPI tinha que ser combinada com a chegada de novas pessoas todos os meses. Sem dúvida isto foi o pior de tudo!

5º mês –  Mais vendas: foco e começo da validação do próximo passo

A equipe de vendas estava pronta, bem estruturada e funcionando. Com um SDR para criar listas e qualificar leads, com metas mensais desdobradas semanal e diariamente e, o mais importante, com os objetivos sendo atingidos. O fechamento de negócios girava em uma taxa de 70% quando se chegava à fase de negociação.

Começou a existir, então, uma previsibilidade nas vendas. A capacidade máxima da equipe de vendas era conhecida, assim como quantos leads qualificados eram necessários por mês para continuar crescendo ao ritmo esperado. Cada mês planejado desse jeito tinha seus resultados atingidos.

Com a parte outbound pronta, foi a hora de fazer a parte inbound. Para isso, foi contratada uma pessoa de marketing. Neste momento, 90% dos resultados eram orgânicos e somente 10% pago.

Isso porque, primeiro é necessário validar o que faz sentido e só depois começar a pagar. Assim não vai dinheiro para o lixo.

É importante entender que pagar mídia faz sentido quando se sabe qual será o retorno. Para isso primeiro devemos dominar muito bem nosso marketing orgânico. Quando a capacidade de crescimento orgânico está limitada ou é necessário crescer aceleradamente, pagar por mídia se torna uma opção.

Com a estratégia inbound, foi necessário também ter um plano de nutrição dos leads não convertidos, porque não estavam preparados ou não era ainda o momento de comprar. A ideia era ter um fluxo de comunicação constante e, desse modo, poder recuperar esses potenciais clientes no momento oportuno.

Nesse momento, 50% do subsegmento de mercado escolhido inicialmente já tinha a solução da Logcomex. Era hora de seguir a estratégia e preparar testes para o próximo segmento.

6º mês – Hora dos próximos passos: preparação de investimento

Último mês de aceleração e, obtidos os resultados, os objetivos eram:

/// Preparar o deck, projeções financeiras e valuation da empresa para conseguir investimento para os próximos 12 meses.

/// Melhora do produto seguindo o road map estabelecido para atender ao maior número de clientes de forma estável. Neste ponto é importante destacar que, além de executar, é preciso entregar. Sem entrega, o crescimento se dá com churn alto. Nesse momento o churn da Logcomex era de 2 clientes (um foi dispensado pela empresa por não se ajustar ao perfil e outro cancelou o serviço porque fechou o negócio).

/// Se incorporaram novas pessoas à equipe com um perfil mais sênior na parte de desenvolvimento para atender aos novos desafios. O próximo passo é a incorporação de um perfil mais sênior também para a equipe de vendas, que, nesse momento da aceleração, contava com 6 pessoas.

///  Começar validação no próximo segmento. A ideia era testar para adequar o produto às necessidades do novo segmento e começar a vender nos 3 meses seguintes.  Uma empresa nunca deixa de validar. Isso forma parte do ciclo de uma startup.

Lições da aceleração da Logcomex

É possível resumir esses 6 meses de aceleração da Logcomex pela ACE em uma dica: todas as medidas foram baseadas em dados e todos os próximos passos estavam baseados nos resultados.

O caminho foi todo baseado em hipóteses e tirado do papel com métricas que davam informações para saber o que funcionava e o que invalidar para procurar novas soluções.

Um tipo de lição que pode ser aplicado por qualquer startup!

Quer ter um crescimento e um aprendizado intenso como o da Logcomex?

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Observando a esfera digital podemos hoje consumir, expressar, observar, conhecer, escolher uma vasta lista de coisas. Novos negócios, novas startups nascem a todo momento no Brasil (dados da Associação Brasileira de Startup revelam mais de 4,2 mil startups entre suas filiadas).

Com isso, fica aquele sentimento: como crescer, aparecer e de destacar entre tantos?

> Veja também: O poder da mobilização e como manter os clientes ao seu lado
> Leia mais: Quem foi só ao ar perdeu o lugar!

Presença Digital

É um caminho cada vez mais essencial para aqueles que desejam ver seus negócios crescendo: é preciso ser visto (no meio de muitos), escolhido e consumido para que haja permanência e crescimento do negócio.  Sendo assim, quais aspectos não podem ser deixados de lado para que se crie uma presença e relacionamento digital?

> Leia também: Você conhece a nova jornada do seu consumidor?

. Momento Zero da Verdade | O comportamento de consumir mudou

O consumidores estão fazendo um uso maior de recursos online para fazer PESQUISAS, e gastando mais tempo nesses locais. Em um estudo, o Google identificou que 66%* dos consumidores já fizeram uma pesquisa móvel após visualizar um anúncio off-line.

Como negócio, é importante estar atento a este instante: o ZMOT (Zero Momento Of Truth)

Ao todo, são 7 estratégias possíveis de serem trabalhadas com foco no “momento zero da verdade” do cliente, citarei alguns como exemplo:

. Encontre seus momentos zero da verdade

Faça um monitoramento simples sobre sua marca na internet. Digite o nome da sua startup na internet. Digite “opinião sobre ______ “, “melhor ________” (pense em que nicho seu produto ou serviço está alocado).

Um dos passos importantes: é preciso agir em múltiplas plataformas para que se tenha um aumento significativo do recall e o engajamento. E não se esquecer de otimizar seus anúncios, para todos os tipos de telas (tablets, smartphones, notebooks e outros)

. Fale sobre o que interessa

O desafio do conteúdo relevante: pense global, aja local. Startups chegam no mercado com planos de negócio, validações e certamente muito alinhados aos movimentos do mercado. Produza conteúdos que respondam dúvidas cruciais e publique com cadência (isso ajuda a reforçar autoridade de marca).

Abaixo aos modelos rígidos de conteúdo!!! Blog é importante? Sim, mas não é tudo.

> Veja também: 7 passos para descobrir a dor do seu cliente
> Leia mais: O que é o Job to be Done?
> Aprofunde-se: Problem-solution fit e a denifição de preço

Pense como alguém que deseje conhecer especificidades do seu produto e serviço: será que não vale a pena gravar vídeos tutorias e distribuir em seus canais de mídias? E aquele evento incrível que sua startup participou:  que tal criar um podcast para entrevistar profissionais que estejam presentes nele? Investimento em multicanais, atrairá olhares mais amplos! Nova e maior audiência.

. Persona

Entender quem é seu cliente, é um passo primordial para que aja sucesso em sua startup. Aproveitando, é preciso mapear a PERSONA. Com ela é que você irá conduzir a presença digital do seu negócio, bem como definir linha editorial nas publicações.

“Qual é a dor do cliente?”, “Quais problemas eles possuem?” e “Como você consegue responde-lo?” –  Essas 3 perguntas ajudam a descobrir quem é a persona da sua startup. Além de poder criar conteúdo direcionados para a persona do seu negócio, segmentando.

Atente para diferença entre PÚBLICO-ALVO [mais generalista] e PERSONA [detalhista]:

. Engajament Employed

É diferente de Team Engajament (engajamento de equipe) com o nível de motivação individual do colaborador ou de cada membro da equipe em relação ao que vive no seus dia a dia, com os desafios do negócio.

Quem são as melhores pessoas a falar do negócio que cria, desenvolve, aperfeiçoa, torna aplicável no mercado? Numa startup, cada um possuí “core” próprio e possuí repertório mais apropriado para compartilhar seguindo as premissas do negócio.  Seja a voz da sua marca, dos valores e das missões que se propõe a entregar no mercado.

. Reputação

Um dos alicerces mais fortes para que se sustente uma presença e relacionamento digital forte, tem a ver com algo que não controlamos diretamente, mas que na verdade é criada a partir da percepção do outro.  É preciso, observar continuamente como e onde está sendo citada o nome da sua startup, dos colaboradores, de qualquer agente que participe do momento do negócio (para não correr o risco de ser vinculado a imagens que deprimem seu negócio).

Com esses insights nas mãos, você consegue ter uma ideia de como está a imagem da sua startup neste momento?

Estes é o primeiro start para começar a consolidar a imagem da sua startup neste cenário!

* Tatti Maeda é especialista em estratégias de presença digital para marcas dos mais diversos portes. Entre suas experiências, atuou como editora web dos Jogos Olímpicos para a Rede Globo e foi consultora de SAC Digital do Reclame Aqui

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Na rotina de uma startup não é segredo pra ninguém, você precisa crescer e precisar fazer isso o mais rápido que puder. Desde o começo da Upik tínhamos isso em mente. Trabalhávamos para aumentar o número de clientes, participávamos de um programa de aceleração, fazíamos mentorias e mais mentorias.

Eu, designer, e a Marcia Monteiro, arquiteta, parceira, amiga e sócia, compartilhando um propósito: democratizar o acesso à arquitetura e ao design de interiores e mudar o cenário atual onde 85% das reformas no Brasil são autogeridas. Nós sabíamos fazer desenhos e projetos para nossos clientes, mas o design mais importante nesse momento era o de um novo modelo de negócio para um mercado estagnado.

> Leia mais: 7 passos para descobrir a dor do seu cliente

Estávamos muito empolgados com nossa trajetória, mas sentíamos que algo precisava mudar, não somente na experiência do consumidor, como também em nossa empresa.

Me lembro muito bem do dia 15 de março de 2017. Era aproximadamente 19 horas e eu estava indo para mais uma edição do SP STARS. Recebi uma ligação: era o Pedro Waengertner (pra não errar, acabei de copiar e colar o sobrenome direto do LinkedIn, rs) dizendo que havíamos sido aprovados para o processo de aceleração da ACE, num programa corporativo patrocinado por gigantes da construção civil como Tigre, Gerdau, Vedacit e Intercement!

Bateu felicidade e um friozinho na barrigada. Sabe aquele que dá quanto você quer muito uma coisa e ela acontece? Pois bem…

Explodindo a cabeça para começar

A primeira semana da aceleração é chamada de “Wizard”, uma espécie de Tropa de Elite intelectual. Você é exposto a uma série de conteúdos, palestras e cases que explodem sua mente e te fazem contestar absolutamente TUDO!

E essa imersão serve pra você sair um pouco daquele looping que você fica quando está focado em crescimento. Olhando a fundo pro nosso negócio, a gente percebeu que ainda precisava encontrar muitas respostas antes de conseguirmos mais um cliente.

Aí veio a segunda semana. Fizemos a primeira reunião com nosso acelerador, o “LG”, Luis Gustavo Lima – o nome lembra o cantor sertanejo, mas quem poderia resumir muito bem o significado dessa reunião era outra personalidade, Rocky:

A gente percebeu que era hora de dar um passo pra trás pra quem sabe depois, conseguir dar dois pra frente. Comecei a pesquisar sobre cases de sucesso, sobre a jornada de diversos empreendedores e percebi que nenhum deles tinha tido ido longe com a primeira coisa que tentaram fazer.

> Veja também: As dores e delícias da jornada empreendedora

É muito duro quando alguém fala que seu produto não é bom, mas é mais duro ainda quando você percebe que realmente essa pode ser uma verdade. Foi ai que eu aprendi que a gente não pode tratar o negócio como um filho. Ninguém quer ouvir que seu filho é feio, é ruim e que não vai ter sucesso na vida.

A Marcia diz que precisamos ser humildes e resilientes, mas eu acho que isso não é o bastante se você olhar pro lado e não encontrar no seu parceiro a certeza de que vocês estão juntos nessa. Talvez esse tenha sido o nosso grande segredo. Não existe nada que venha primeiro que a cumplicidade, o respeito e a união dos sócios.

O momento de pivotar a startup

E foi assim que depois de 14 meses de operação, mais de 130 clientes, crescimento mês a mês, prêmios e várias mídias sobre a Upik, decidimos pisar no freio e começar do zero. Era o momento. Tínhamos que acreditar no processo e na metodologia da ACE.

Abdicamos nossos finais de semana, passamos mais de dois meses conversando com pessoas que estavam reformando ou decorando, pra ter certeza do problema que precisávamos resolver.

Por um tempo foi difícil e as coisas pareciam não fazer muito sentido, mas à medida que fomos amadurecendo chegou um momento que sabíamos exatamente o que as pessoas iam dizer, os padrões foram aparecendo e tudo foi tomando forma.

A chegada da nova ideia

O mais incrível disso é que nós não precisamos “criar” um produto. Ele nasceu, como fruto das necessidades que identificamos nas pesquisas. E foi assim que em julho de 2017 começamos a validar o Arquiteto de Bolso, um assistente pessoal para tomada de decisão no momento da compra.

Na prática é muito simples: se você está reformando, provavelmente está com muitas dúvidas e com “budget” apertado. Você tem gastado horas em sites ou visitando home centers e lojas de decoração, ficando cada vez mais indeciso diante de tantas opções. A partir de agora, essas lojas oferecem um código que te garante o acesso gratuito ao Arquiteto de Bolso, e você tem o atendimento online (via chat) de um profissional para te ajudar com tudo que precisar, e o melhor, sem pagar nada por isso.

O produto está em piloto e por questões de confidencialidade não podemos citar nossos clientes, mas você percebe que quando a coisa é boa, ela se vende sozinha...

As lições de pivotar uma startup

Acho que o mais gratificante de tudo isso é olhar e perceber que tomamos a decisão certa, e que estamos muito mais próximos agora de cumprir nosso propósito do que estávamos antes. Ver que em menos de 5 meses é possível matar um negócio, criar um novo e conseguir espaço no mercado porque você provou que ele vale a pena.

Se eu puder deixar uma mensagem pra quem leu até aqui, é a seguinte: você não vai dominar o mundo sozinho. Encontre um parceiro de verdade. Vocês vão passar mais tempos juntos do que com sua família ou amigos. Tenha certeza que você achou uma dor que vale a pena resolver, forme um time incrível, e ponha em prática.

A gente sempre viu em posts sobre nosso negócio comentários onde as pessoas marcavam amigos dizendo “olha aí aquela idéia que você tinha tido”. Se você quer fazer, não seja mais um telespectador, seja o agente da mudança, execute.

Obrigado. #GOFASTORDIESLOW #DESIGNYOURSELF #GOACE #GOUPIK #UPIK #ARQUITETODEBOLSO

*Daniel Alves é COO da Upik, startup acelerada plea ACE

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O início oficial da aceleração foi na última semana, quando as empresas se reuniram em São Paulo para participar de uma série de palestras e dinâmicas.

> Veja mais: O que o Bossa Nova procura ao investir em uma startup
> Leia também: Como Pedro Janot empreendeu para superar as adversidades

A partir desta semana, as novas startups iniciam o dia a dia da aceleração, tendo a missão de cumprir os checklists dos dois programas da ACE, o Start e o Growth. Elas se dividirão nos escritórios de São Paulo, Curitiba e Goiânia.

Pedro Waengertner, CEO da ACE  – “A qualidade das empresas que compõem essa turma mostra o quanto o ecossistema tem evoluído e nos faz ter orgulho de fazer parte desse movimento.”

As startups aptas a participar do ACE Growth recebem um aporte de R$ 150 mil em troca de uma participação de 10% no negócio. As que concluem 100% do checklist de aceleração recebem um term sheet de R$ 300 mil a R$ 500 mil do fundo Bossa Nova Investimentos, um tipo de deal único na América Latina.

Conheça as novas startups da ACE

789 Trip

Uma plataforma especializada em viagens a lazer ou a negócios que não cobra taxas de serviço ou comissão. A economia pode chegar a até 30% se comparado aos canais de compra tradicionais.

Atmosfero

Software que centraliza a gestão de infraestrutura em nuvem

Code Money

Soluções de pagamento e recebimento mobile que transformam smartphones em carteiras digitais e maquininhas de cartão.

Conaz

Marketplace para simplificar as compras e cotações de suas obras e conecte-se com os melhores fornecedores de materiais e serviços da construção com a Conaz.

Fix It

Solução para o tratamento de imobilizações a partir de materiais renováveis e biodegradáveis

iPharma

Plataforma de delivery de farmácias e drogarias, que visa facilitar a busca da loja mais próxima ao usuário, proporcionando conveniência e praticidade na compra de produtos farma.

MidiaMobi

Plataforma de criação, revisão, aprovação e publicação de conteúdo para profissionais de marketing digital.

Open Deal

Plataforma para gestão de conflitos

OinCoin

Startup para auxiliar na educação financeira a partir do relacionamento entre pais e filhos de forma divertida e gamificada.

PackID

Solução que ajuda empresas de produtos refrigerados a garantirem a qualidade e eficácia de seus produtos através de um monitoramento de temperatura e umidade em tempo real, com foco na prevenção.

Pangea

Um marketplace B2B de peças agrícolas, que conecta fornecedores e compradores em todo Brasil.

PeaceLabs

Plataforma que permite a empresas que investem em projetos de impacto a tomar melhores decisões de qual projeto investir, quando e quanto.

Real Valor

Startup que permite o acompanhamento mais simples e rápido de seus investimentos, mostrando métricas que permitem aumentar a rentabilidade da carteira do investidor

TESTR

Ferramenta de pesquisa para identificar problemas de usabilidade e melhorar a experiência do usuário e com isso aumentar a conversão de produtos digitais.

TrapIT

Startup voltada para o agronegócio que, por meio de um IoT, ajuda no combate a pragas

UpFish

Plataforma de inteligência para a piscicultura, que contribue para o uso eficiente dos recursos da produção e o aumento da produtividade.

Vitrine

Startup que pretende levar ao varejo físico a inteligência do ecommerce na criação de gestão de vitrines, ajudando a alavancar as vendas

Webgarage

Marketplace que conecta clientes a uma rede de serviços automotivos especializados, identificando de forma rápida o produto correto para seu veículo, informando preços, disponibilidade e distância de cada local.

Woole

Um app para ciclistas com o objetivo de facilitar o uso da bike na cidade, calculando rotas seguras, planas e rápidas e encontrando locais de interesse do ciclista no mapa de maneira colaborativa.

Quer se juntar a essa turma?

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>> Leia também: As similaridades entre startups e esporte de alta performance
>> Veja mais: Como foi o primeiro dia de aceleração das startups

Num debate conduzido por José Gutierrez, head de aceleração da ACE Sul, os empreendedores César Terrin, da N2B, Guilherme Ebisui, da Poppin, e Rafael Abboud, da Equalize, contaram o que aprenderam em suas semanas do Wizard e os principais desafios durante a aceleração com a ACE.

César Terrin, da N2B – “No Wizard, descobrimos que lutávamos com as armas erradas. Aprendemos a atuar no ecossistema empreendedor.

César contou que foi preciso reformular em grande parte a N2B. E esse é uma possibilidade que espreita os empreendedores da nova turma. Um caminho difícil, mas necessário para ter um modelo de negócios mais consistente.

A ideia inicial da Equalize não mudou no Wizard – e foi validada. O modo de executá-la, porém, sofreu uma reviravolta.

Rafael Abboud, da Equalize – “É melhor fazer mudanças no começo do que ficar, depois, patinando. Não conseguíamos explicar o que fazíamos. A abordagem dos processos e para os clientes mudou muito.”

Os participantes também deram conselhos para os futuros acelerados.

Guilherme Ebisui, da Poppin – “Aqui, quem dá o ritmo é o empreendedor. Aproveitem muito as mentorias, vejam a ACE como um parceiro estratégico e deem o máximo possível de vocês.”

Ao serem questionados como definiriam o programa em uma só palavra, César, Guilherme e Rafael citaram termos diferentes que, juntos, deixam claro o que espera a nova turma. Respectivamente: transformação, networking e pressão.

Martelando conceitos

A estrutura da primeira semana de aceleração foi construída para estabelecer lógicas importantes no imaginário dos empreendedores. Compreender a dor real dos clientes – e encontrar uma resposta clara e matadora para essa necessidade –, por exemplo, é um ponto essencial. Ele foi retomado e ampliado durante diversos momentos do segundo dia do Wizard.

Os empreendedores tiveram uma aula sobre um dos conceitos mais importantes, hoje, em relação a modelos de negócios nascentes. É o lean startup, popularizado pelo empreendedor Eric Ries.

Após uma excursão por diversas metodologias criadas para talhar negócios e ideias – principalmente em aspectos como produto, time, gestão e estratégia –, ministrada por LG Lima, acelerador da ACE, todos foram convidados a um exercício de reflexão sobre suas startups (tarefa que, como já é praxe, se repetiu ao longo do dia).

É de fora para dentro

Ao falar sobre os conceitos de job to be done e proposta de valor, Sulivan Santiago, acelerador da ACE, apresentou um exemplo aparentemente simples de necessidade do cliente: pregar um quadro na parede. Entre as diversas opções disponíveis, qual ferramenta o cliente escolherá?

“Quem usa um martelo quer resultados diferentes de quem usa uma furadeira”, adiantou Sulivan. O cliente poderia ainda escolher uma fita adesiva de dupla face ou até contratar um especialista. Em cada caso, há uma necessidade que se destaca. Às vezes é ser mais prático, outras garantir maior longevidade ao suporte, em alguns casos é não estragar a parede, etc.

Cada solução é mais adequada para um tipo de situação, apesar de, no fim do dia, todas concorrerem entre si. A necessidade, porém, é quem dita a solução. O contrário não existe.

Sulivan Santiago, acelerador da ACE – “Inovação e disrupção precisam ser pensadas de fora para dentro.”

Entre os diferenciais, seja bizarro

Dando continuidade à aula de estratégia do primeiro dia, Pedro Waengertner, CEO da ACE, revisitou os conceitos de diferencial, competências e concorrência. Ele atribuiu a todos a tarefa de investigar com profundidade esses aspectos em seus negócios.

Pedro Waengertner, CEO da ACE – “Produto nunca é diferencial. Diferencial é a filosofia aplicada a ele. E, mesmo assim, esse diferencial só será verdadeiro se for percebido pelo cliente.  Senão, só existe na cabeça do empreendedor.”

Aproveitando o gancho, Pedro frisou um ponto importante sobre essência. “Abracem o lado bizarro de vocês. Não o escondam e nem tentem se enquadrar na média. As boas startups têm gente que pensa muito diferente da média.”

Ao perguntar quantos dos empreendedores se identificavam daquela forma, Pedro notou algumas mãos abaixadas – e tratou de desfazer o mal-entendido. “Ser bizarro é um dos nossos critérios de escolha. Não adianta fugir, todos vocês são.”

Como se preparar para a aceleração

As startups aprovadas para o processo de aceleração da ACE passaram por um longo e criterioso funil de seleção. Boa parte das que ficaram no caminho são boas startups, mas que ainda não cumprem alguns dos principais critérios do nosso processo seletivo.

Se você ainda não está no momento de acelerar ou se não foi aprovado dessa vez, temos um convite para você. Frequente os eventos da ACE, para receber feedbacks da nossa equipe, e baixe nossos conteúdos educacionais gratuitos para fazer sua startup avançar mais rápido.

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