Em algum momento da jornada de uma startup a decisão ou a necessidade por captar investimento externo vai surgir, para conquistar mais rapidamente o mercado, incrementar o crescimento da receita, acelerar o roadmap de produto, trazer talentos-chave para dentro da companhia ou para atingir um conjunto de milestones específicos, que posicionem a startup em um novo patamar de desafios. Saiba como a análise de investimento em startups funciona aqui na ACE.
Para o sucesso no processo de fundraising de uma startup, é fundamental definir uma estratégia de captação, entender o que os investidores analisam nas empresas e, ainda, escolher qual desses potenciais parceiros tem mais sinergia com o negócio que você, enquanto founder, está buscando construir.
Para startups em early-stage que querem chegar à Série A mais rápido e mais preparadas, a ACE pode ser a opção ideal de investidor. Desde 2012, a ACE acelerou mais de 400 startups, com 115 investimentos realizados e 16 exits, um dos melhores exit rates do mundo.
> Confira o depoimento de empreendedores ACErs que fizeram exit
Saber qual é o processo de análise de investimento de um VC ajuda muito os empreendedores a se prepararem para tal, e conseguirem entender se há de fato fit entre startup e investidor.
Por isso buscamos constantemente tornar o mais cristalino possível para o empreendedor a maneira como analisamos as startups, como tomamos nossas decisões e como os founders podem se preparar da melhor forma possível.
Para entender o fluxo de investimento da ACE, basicamente, é preciso entender a seguinte tríade: tese, preparação e as etapas.
TESE
A ACE é especialista em desenvolver startups durante o estágio de seed, indo do Problem Solution Fit até o Product Market Fit, impactando diretamente na receita, produto, marketing, vendas, gestão, governança e fundraising.
Isso significa que buscamos entrar logo cedo na empresa, sendo o primeiro ou o segundo investidor institucional, e acompanhá-la até a Série A, geralmente com aportes que variam de R$ 100 mil até R$ 1 milhão por startup.
Entendemos e valorizamos oportunidades de co-investimento com fundos, investidores-anjos e outros players desde a primeira rodada de captação até os rounds posteriores de follow-on.
Do ponto de vista do perfil das empresas, nos consideramos agnósticos e estamos sempre abertos a novos mercados com potencial bilionário em diferentes setores, novos modelos, com empreendedores excepcionais. Nossa estratégia de construção de portfólio está baseada nessa variedade e, se buscar analisá-lo verá na prática esta pluralidade.
Em termos de verticais, há a preferência por startups B2B, especialmente Fintechs, Agtechs, de Logística, Healthtechs e SaaS (Softwares as a Service).
Vale mencionar ainda que buscamos times completos com empreendedores de nível mundial, com visão global e alta capacidade de execução. Entendemos que experiência empreendedora e/ou no mercado de atuação fazem diferença positivamente.
Entendemos que uma grande empresa não se constrói sozinha e sem muito suor. Assim sendo, não vemos sinergia com empreendedores solitários (sem co-founders) e/ou que estejam part-time.
Mais do que o time de fundadores robusto, olhamos para a capacidade de recrutar e reter talentos tão bons quanto ou melhor que eles próprios. O produto precisa estar no ar, mesmo que ainda no MVP (Minimum Viable Product), ter tecnologia dentro de casa – ou seja, não acreditamos na terceirização de tech -. Para nós, tech é core.
Gostamos, priorizamos e trabalhamos bem com empresas que estejam com indícios de tração, primeiros clientes, crescimento na receita e/ou no KPI principal da empresa.
Por fim, destaco que a preservação do cap table é fundamental para a análise de qualquer investidor. Como atuamos no início da jornada, sabemos que um comprometimento excessivo de equity (ex: mais de 30%) neste estágio Seed pode prejudicar rodadas futuras.
PREPARAÇÃO
Podemos dividir a preparação em 6 grandes blocos:
Mercado:
O objetivo aqui é, independente do mercado, do modelo de negócio ou do produto, conseguir comunicar o problema que a startup se propõe a resolver. Trazer exemplos e evidências de quando esse problema se manifesta na jornada da buyer persona do ICP (perfil de cliente ideal) é fundamental para garantir que você de fato entendeu a dor.
Aliado a isso, queremos entender qual é o racional do cálculo de tamanho de mercado, se há fontes ou dados que o embasam e qual é a visão única do time sobre o panorama atual e futuro deste mercado. Buscamos também entender o timing de mercado, ter clareza do porquê agora é o melhor momento é um fator importante. Além disso, valorizamos empreendedores que conheçam como ninguém o cenário competitivo, direto e indireto, e tenha clareza dos diferenciais que possuem, tanto agora quanto na visão de futuro.
Produto:
Aqui é importante chegar com a clareza do roadmap de produto, como foi feita a priorização das features de desenvolvimento, como cada um dos milestones de desenvolvimentos se relacionam com os milestones do negócio a serem atingidos, quais são as métricas que monitoram para melhorar a solução e, por fim, quais são as barreiras tecnológicas que possuem.
Marketing e Vendas:
Buscamos estressar com o empreendedor quais são os canais de aquisição que possuem, quais são os testes de canais que já realizaram ou que podem ainda realizar, como está a conversão por etapa no funil de vendas, qual o ciclo médio de fechamento de um novo cliente, como se dá o processo e estrutura comercial da startup, como está a recompra / fidelização e, por fim, quais métricas acompanham e porquê.
Estratégia e Fundraising:
Buscamos entender o racional da captação, como foi construída e montado o tamanho do round, quais foram as premissas assumidas para a composição do valuation, aonde essa rodada leva em termos de milestones, novo runway, tração e entregas cruciais, e por quanto tempo, qual a visão e tamanho de exit que ele imagina e almeja, quais são os principais cases e benchmarks Brasil e mundo, que se espelham.
Time:
Buscamos avaliar o porquê desse time ser o melhor dentre todos os outros que possam existir e ser montados para endereçar o problema que a startup resolve. Ou seja, diante de tudo que já viveram e construíram de experiência porque essa é a melhor combinação. Saber e ser franco sobre as principais fragilidades do time também é algo que valorizamos. Cultura, valores, recrutamento e retenção também são pontos importantes que entendemos que o time fundador deve conseguir comunicar e analisar com clareza.
Gestão:
Aqui queremos entender como o time lida e trabalha com métricas e indicadores, como é a rotina da empresa, quais são os ritos, o design organizacional e como essa organização passa de uma pequena e iniciante startup para um negócio global na visão dos founders. Gostamos de ver os bastidores da startup e não só aquilo que está da vitrine para fora.
ETAPAS
O processo de análise da ACE conta com 12 macro etapas, mas tempo máximo de 45 dias até a aprovação em comitê de investimentos, início da due diligence jurídica e demais questões contratuais para concretizar o aporte.
A primeira etapa é quando uma startup entra no nosso pipeline de dealflow. Diariamente recebemos contatos, indicações e ativamente buscamos por startups.
Após uma primeira ou segunda conversa, todas elas culminam no assessment de avaliação, que é realizado aqui, após o cadastro inicial. Assim, já conseguimos entregar metodologia, mentores, benefícios econômicos e acesso a nossa comunidade, independente se avançamos ou não, neste momento, na análise para investimento. Fazemos isso porque, para nós, o empreendedor está no centro e buscamos prover valor desde o dia zero.
Com o assessment feito, um algoritmo proprietário da ACE lê e calcula, com base em 44 variáveis, um score. Este passa por uma curadoria humana e é validado em nosso Comitê de Originação, no qual entendemos se seguiremos com a startup para as próximas etapas ou se vamos optar por acompanhá-la por alguns meses antes de seguirmos.
A estratégia do acompanhamento é construído a partir do feedback que passamos, assim fica claro para ambas partes o que precisa evoluir, ser ajustado ou o que precisaria ser diferente para avançarmos. É uma forma de acompanharmos empreendedores com potencial, mas que ainda não estão no estágio ideal para investimento
No caso em que a startup já esteja pronta para avançar, realizamos uma pré-análise, momento no qual um ACEr é alocado para ser o ponto focal da startup dentro do processo. Além da aproximação entre ACEr e startup, esta etapa serve também para já tirar dúvidas, e também para já alinhar as expectativas de próximos passos no processo.
Passada esta fase, começamos uma radiografia completa do negócio. Começamos por realizar uma auto-avaliação do empreendedor, seguimos com ligações para clientes selecionados pela startup para avaliarmos satisfação, coletar pontos de melhoria e entender a dor na realidade de quem a sente. Além disso, utilizamos nossa rede de mentores e especialistas no setor da startup para emitir um parecer sob uma ótica externa.
Coletamos a evolução das principais métricas do negócio e, realizamos, uma análise da saúde delas para entender como ela vem performando até então e correlacionamos com a nossa base de métricas e benchmarks proprietários.
Aliado a isso, realizamos o exercício da projeção financeira, não apenas pela precisão dos números em si, mas sim para apurar e entender como o empreendedor racionaliza tecnicamente e pragmaticamente sua visão de curto, médio e longo prazo.
Já caminhando para a reta final, pedimos acesso ao produto em ambiente de teste, utilizamos a fundo e avaliamos do ponto de vista de onboarding, UX, UI e jobs to be done. Com todas essas informações reunidas realizamos um deep dive, que é a reunião final para a construção do case da startup por um dos partners da ACE, para a defesa no Comitê de Investimentos, onde a decisão por investir ou não é finalmente tomada.
No comitê analisamos o case, que contém todas as informações, avaliações, pareceres coletados, bem como o deal proposto. Participam do comitê quatro partners e o backoffice da ACE Startups. Costumamos, apesar de não ser mandatório, convidar os empreendedores também para que participem de um slot deste momento, presencial ou remotamente.
Deste comitê podem surgir três decisões: aprovação de aporte, acompanhamento da startup ou recusa do deal. No caso de aprovação finalizamos com a due diligence jurídica e demais tratativas para consolidar o investimento.
Todo o processo leva em torno de 30 a 45 dias para ser percorrido. Há uma parcela de responsabilidade por parte do empreendedor na celeridade do processo. Podemos afirmar que, na maioria dos casos, quanto mais preparado o empreendedor chega, mais rápido conseguimos conduzir todas as etapas. Realizamos comitês de originação e de investimentos semanalmente e, diariamente, conversamos com startups para encontrar boas oportunidades.
QUERO SER AVALIADO PELA ACE
Para começar essa jornada conosco, você deve realizar seu cadastro na Growthaholics for Startups – plataforma de aceleração da ACE online e gratuita – e realizar o assessment de avaliação. Se você tem algum contato próximo à ACE, como investidores, mentores ou corporações que você conhece, peça a eles também uma indicação ou warm intro. Entrar em contato direto com o time ACE Startups também funciona!. Quaisquer dúvidas adicionais basta entrar em contato pelo chat na plataforma!
