* por Sandro Magaldi, especialmente para o blog da ACE
Ainda percebo uma dificuldade grande de empreendedores de startups de articularem como sua solução atende a um problema do mercado.
Apesar de treinarem muito o pitch para investidores, tenho me deparado com empreendedores que não fizeram o mesmo esforço no pitch mais importante: o pitch para seus prospects.
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O passo básico inicial para articular essa narrativa é o de fazer um exercício essencial: colocar-se na cadeira do cliente.
Por onde começar a preparar o pitch de vendas?
É necessário realizar um exercício prático fazendo seu discurso a uma pessoa totalmente leiga no assunto e verificar sua reação.
Em cima dessa percepção, aprimore seu discurso até chegar a um modelo ideal testando-o com indivíduos que estejam no seu target.
Sempre que tenho um projeto novo, exercito a argumentação básica de vendas (nome velho para o pitch) com minhas equipes realizando simulados práticos.
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A partir do momento que estão mapeados todos os obstáculos e chegamos a narrativa considerada ideal, agendo reuniões com clientes que ainda não são os mais atrativos. O objetivo ainda é validar o discurso.
Ao final de cada reunião, faço um learning para entender o que funcionou e o que não funcionou. Para isso é necessário concentrar-se muito nas reações do clientes. Os momentos que você conseguiu despertar sua atenção, são aqueles em que deve se dedicar a enfatizar.
Quando levar o discurso de vendas para a rua?
Só agendo reuniões com os clientes de maior potencial quando estou convicto que a narrativa está redonda. A partir do momento que saem as primeiras vendas ou são geradas oportunidades efetivas de negócios, defino o modelo e acelero a repetição e aprimoramento do mesmo discurso.
Periodicamente, realizo revisões seja individualmente ou com a equipe, quando for o caso, para aprimorar continuamente o processo.
A excelência na prática vem com treinamento e muita repetição. Se é um empreendedor, lhe faço uma pergunta: você tem treinado seu pitch de vendas com a mesma intensidade que treina o seu para investidores?
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Essa resposta diz muito respeito a outro tema relevante: o esforço para buscar capital do investidor x aquele para buscar o capital do cliente. Esse último é o mais relevante de todos, mas esse é assunto para um próximo post.
* Sandro Magaldi é fundador e CEO do meuSucesso.com
