* por Sandro Magaldi, especialmente para o Blog da ACE
Você sabe qual o principal influenciador no processo de uma compra para qualquer cliente? Sua percepção de risco.
Reflita comigo: o que é uma compra de impulso? É um comportamento que o cliente tem por não perceber qualquer risco naquela aquisição.
Esse tema é muito sensível em se tratando de negócios realizados por startups. Como se trata de uma nova organização, sem histórico, a tendência é que seus prospects percebam muito mais risco em aderir a sua solução.
Onde as startups falham no processo de vendas?
Se você atua em uma startup, é imperativo que você tenha a visão dessa dinâmica para não incorrer em um erro muito comum em situações como essa: investir atabalhoadamente apenas na geração do lead.
É necessário que você desenvolva iniciativas que tenham como principal objetivo aumentar o nível de consciência do cliente quanto ao valor que você entrega.
Nesse sentido, as ações frias (cold mailing ou cold calling) devem ser utilizadas com muita parcimônia dentro de uma estratégia comercial mais estruturada. Aliás, estudos mostram que, no Brasil, a efetividade de uma abordagem fria ao cliente chega a não mais do que 2% de resultado. Muito pouco perto do risco de desgaste de sua imagem com formadores de opinião e prospects importantes para seu projeto.
A solução definitiva passa por investir no planejamento da estratégia comercial antes de ir para a ação. Estudar o universo do cliente, seu processo decisório, seus problemas e ambições faz parte dessa missão.
Mais vale menos interações com mais probabilidades de fechamento do que muitas interações aleatórias. Nunca confunda movimento com evolução.
* Sandro Magaldi é fundador e CEO do meuSucesso.com
Como fazer sua startup avançar?
Um dos primeiro passos para ter uma estratégia comercial bem desenhada para sua startup é o investimento em educação. Pensando nisso, a ACE tem uma série de cursos, ebooks, glossários e modelos disponibilizados gratuitamente.
