“A gestão humana da área comercial está desviada. Um time de vendedores que não sabe a diferença entre preço e valor não vale nada”.

A frase acima foi dita por Murilo Bronzeri, fundador e co-diretor da Make Better Treinamentos, empresa especializada em capacitação de departamentos Comercial e de Atendimento.

Segundo o executivo, o mercado hoje leva em consideração apenas o preço dos produtos e não o valor que eles oferecem.

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E boa parte deste problema se deve à má gestão das equipes de Vendas, que têm problemas em se relacionar e se comunicar com pessoas.

Murilo foi um dos convidados da ACE Sales & Marketing Week e falou para as startups das etapas de Start e Growth da Melhor Aceleradora de Startups da América Latina.

Paixão por pessoas

É importante que os vendedores sejam apaixonados por pessoas e saibam dar atenção aos clientes, entender os seus problemas.

Não pode haver uma relação de simples conveniência. E, por isso, é preciso se despir de vaidades.

“Muitas vezes, você vai ligar para um cliente que não vai querer te atender, ou que está sem paciência”, exemplificou. “E o vendedor deve continuar tratando-o bem e com respeito do mesmo jeito”.

Caro é o que não vale

Gestão humana da área comercial: paixão por pessoas e valor acima do preço

Saber lidar com pessoas e compreender seus problemas e aspirações é fundamental no processo de comercialização.

Isto porque você não irá vender um produto pelo seu preço, mas pelo seu valor. E isto irá criar uma grande vantagem competitiva: prioridade.

“Se você transformar seu produto em prioridade, vai aparecer o dinheiro”, afirmou Murilo.

Para ele, o vendedor precisa estar apaixonado também por seu produto e mostrar para o cliente que o número na etiqueta de preço é pequeno perto dos benefícios que serão proporcionados.

Apresentação, comunicação e atendimento

O executivo explicou que existem três ações simples para que os vendedores se relacionem melhor com pessoas:

Apresentação pessoal

“É só nome, mão e sorriso. Simples, mas os caras não treinam”.

É uma relação de troca. Você “oferece” um cumprimento e seu nome e a pessoa não se recusará a retribuir. A partir daí, você já estabeleceu uma ligação.

“O primeiro minuto de uma venda é fundamental para conquistar um ‘sente-se, por favor’”, resumiu.

Comunicação

Tão importante quanto saber transmitir o valor de seu produto é reconhecer sinais de que o cliente está se afastando do negócio.

Se a conversa estiver terminando com expressões como “vou tentar”, “eu acho” e “gostaria” podem significar que ele não irá voltar.

Atendimento

Atendimento é dar atenção.

E muitos vendedores não estão 100% atentos ao cliente quando ele fala, até mesmo respondendo mensagens de celular enquanto vendem.

É preciso entender a dor que ele está sentindo, a entonação de voz e até mesmo a expressão corporal.

“Você pode não vender, mas ele vai sair falando que nunca foi tão bem atendido na vida”, definiu.

Dicas práticas

Gestão humana da área comercial: paixão por pessoas e valor acima do preço

Murilo afirmou que a melhor maneira de aumentar o desempenho de equipes comerciais é treiná-las diariamente, inclusive em detalhes e perguntas técnicas.

O executivo também deixou alguns conselhos às startups:

  • Nunca mais use a palavra custo sem benefício ao mesmo tempo;

 

  • Toda frase deve ter números.  Não se gerencia o que não se mede;
    >“vou marcar reunião às 14h”, “vou ligar para 20 clientes”, “quero faturar 1 milhão”.
    > Isso ajuda a alinhar expectativas, definir prazos, etc.

 

  • “Todo vendedor é, na verdade, revendedor, porque ele compra [o valor do produto] e depois revende”;

 

  • Endomarketing gameficado. “Sua empresa vira um game e o cara quer bater recorde”.

 

– por Rodrigo Simões, especial para a ACE


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