Quem já teve a necessidade de pensar a estratégia comercial de um SaaS, certamente já se deparou com as seguintes perguntas:
Quantas pessoas/empresas você precisa prospectar para atingir sua meta de vendas?
Quais recursos (tanto humano quanto financeiro) serão necessários para isso?
Responder a essas questões não é tarefa fácil e influencia em todo o planejamento de vendas, tanto no nível estratégico quanto tático. Para ajudar nessa missão, construímos a planilha de Do MRR aos LEADS.
E sabe o que é melhor? Disponibilizamos esta planilha gratuitamente. Para isso, basta preencher o formulário abaixo.
O que esperar dessa planilha no desenho da sua estratégia comercial?
Antes de mais nada é importante uma breve explicação sobre como funciona o preenchimento das informações. A lógica é pensar de trás pra frente.
Ou seja: você coloca um objetivo de Renda Recorrente Mensal (MRR, em inglês) e conseguirá ver o esforço necessário envolvido para alcançar a meta.
>> Veja também: O melhor jeito de otimizar um funil de vendas
>> Leia mais: O que a ACE viu ao longo do SaaStr
A planilha ajuda? Sim. Ela é mágica? Claro que não. Até porque você ainda precisará preencher outras informações como por exemplo taxa de conversão.
Por onde começar o preenchimento da planilha
Algumas startups em estágio bem inicial ou até mesmo avançado terão dificuldades para preenchê-la. Mas não se preocupe, é super natural assumir premissas.
>> Baixe também o dashboard de métricas para SaaS
O importante é ter um ponto de partida e o "como" de forma clara. Então, arrisque alguns números (no melhor embasamento possível) e acompanhe frequentemente para verificar se o previsto vs. realizado é muito distante da meta.
Esta planilha funciona com os seguintes inputs:
1 - MRR desejado
2 - MRR médio fechado por negócio
3 - Taxa de Ganho de negócios
4 - Porcentagem de leads vindo por inbound e/ou outbound
5 - Taxa de conversão de inbound e outbound
Conceitos que vão te ajudar no trabalho
Antes de começar o planejamento, é bom ter certeza de que você tem bastante clareza sobre alguns conceitos. Eles são bem importantes para o dia a dia de um SaaS - especialmente para o desenho de uma estratégia comercial - e você deve conhecê-los para fazer um bom uso da planilha.
Conceitos importantes:
>>MRR: Monthly Recurring Revenue, ou faturamento recorrente mensal
>>MRR/Deal: MRR médio fechado por negócio
>>WIN RATIO: Taxa de ganho de negócios em fase SQL para negócios fechados (Closed Deals)
>>PROSPECT: Uma empresa/pessoa que demonstra interesse
>> MQL: Marketing Qualified Lead, uma empresa/pessoa que demonstra interesse e tem o perfil de cliente ideal
>>SQL: Sales Qualified Lead, uma empresa/pessoa que está interessada[/su_box]
⚠️ Dica! ⚠️
Se você quiser considerar o MRR como um ARR (Annual Recurring Revenue) ou até mesmo uma meta financeira específica, está ok. Apenas considere que os inputs devem estar normalizados no mesmo período. Se usar ARR por exemplo todas as taxas devem estar anualizadas, nesse caso o MRR/Deal seria ARR/Deal e assim por diante.[/su_note]
O que fazer com as informações da planilha em mãos
Com as informações apontadas na planilha em mãos, você será capaz de dimensionar uma série de aspectos fundamentais da sua estratégia comercial. É possível, por exemplo, calcular o tamanho ideal da equipe de vendas, baseado na capacidade deles, bem como entender o quanto de investimento financeiro deverá ser aportado para atingir a quantidade de leads/prospects.
Legal né?! Agora é mão na massa e vendas na cabeça!
[su_box title="Baixe agora sua planilha" box_color="#42DBB6"] [/su_box]
Como ter um controle melhor do meu SaaS
Além do planejamento, é muito importante medir a execução. Para isso, preparamos também um super dashboard para o controle de diversas das métricas mais importantes para um SaaS.
