*por Leo Pinho, fundador da Kaplen

Conversei com diversas startups nos últimos anos. Amigos, parceiros e até mesmo startups que tive a oportunidade de dar mentoria e trocar experiências. A grande maioria tem bons produtos, equipe, domínio do mercado, mas surpreendentemente tem dificuldade em vender.

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Vender foi uma habilidade que precisei desenvolver ainda cedo. Desde os 14 anos, quando fazia sites para pequenas empresas, até o período insano que passei na Kaplen – startup que fundei em 2011 e foi comprada em 2015 por um grande banco – sempre precisei me virar. E esse “me virar” proporcionou valiosos aprendizados que vou tentar resumir para vocês.

O que aprendi sobre vendas de SaaS

Alguns aprendizados são bastante voltados a quem trabalha com o modelo de negócios SaaS, mas outros são mais indicados a quem tem um SaaS. Seja como for, recomendo que analise todas as dicas que dou e veja quais se adaptam melhor à sua startup.

1. Comece a vender, mesmo sem planejamento

As startups costumam dar desculpas para não ir à rua vender: “o produto precisa estar perfeito”, “o lead tem que atender a 100% dos critérios definidos”, “preciso do melhor vendedor do mundo”. Enfim, será difícil ter todas as variáveis operando a seu favor.

Garanto uma coisa: o produto vai evoluir mais rapidamente com os feedbacks dos clientes, assim como as taxas de conversão em vendas irão melhorar. Deixe para automatizar o processo de vendas quando você já tiver uma boa certeza do que esperar na rua.

2. Entenda o fluxo/processo de vendas

Após falar com 4 a 6 clientes por dia, durante semanas, minha percepção do fluxo ficou mais clara. Mesmo sem pensar, nossa equipe repetia incansavelmente a mesma rotina. Entender o seu processo de vendas e saber como evoluir a cada dia, vai te ajudar a vender muito mais.

E se você quer levar seu negócio a outro nível, precisa registrar os mínimos detalhes em um bom CRM, e trabalhar os dados e métricas a seu favor.

3. Forme um bom time de vendas

Agora é hora de testar o seu processo de vendas em maior escala. Sempre preferi vendedores interessados e curiosos – mesmo que inexperientes – a ter vendedores que já sabem de tudo, arrogantes ou que não gostam de seguir processos.

>> Veja mais: Gestão humana da área comercial

Remuneração também é algo que atrai e retém. Sou 1.000% a favor da meritocracia, e na área de vendas não pode ser diferente. Metas agressivas, mas realistas, um salário fixo razoável, e um variável agressivo.

Quero que meus vendedores ganhem muito dinheiro – porque consequentemente a startup ganhará com isso. Treinar, acompanhar o pipeline de vendas, fazer campanhas, incentivar a competitividade saudável, são atividades básicas do dia-a-dia de uma equipe comercial.

tenha controle sobre seu funil de vendas

4. Busque ter um volume preditivo de Leads

Ok, já entendemos o processo de vendas (e até montamos a nossa primeira versão), temos pessoas dedicadas e comprometidas a vender, mas agora precisamos alimentar o funil com leads, muitos leads.

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Gosto de definir o capacity de atendimento dos vendedores, e proporcionar leads de qualidade. Se tenho uma quantidade adequada de leads chegando, bem qualificados, um bom processo de vendas e bons vendedores, a venda vai acontecer. Daí em diante, é acompanhar, gerenciar e garantir que leads, vendedores e o processo estão melhorando a cada dia – não é fácil, mas quem disse que seria?

O que fazer depois desses passos?

Não vamos esquecer que após a venda, temos outros fluxos de pós-venda, implantação, treinamento do cliente, retenção, fidelização e todas essas palavras bonitas que muitas vezes negligenciamos.

Para quem quer se aprofundar no assunto, recomendo dois excelentes livros que li e gostaria de compartilhar com vocês:
(1) Predictable Revenue, do Aaron Ross e Marylou Tyler
(2) The Sales Acceleration Formula, do Mark Roberge.

 

Leo Pinho é empreendedor e fundador da Kaplen, um dos exits do histórico da ACE Startups


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