Nestes dois últimos anos, analisamos na ACE 8.724 startups que se inscreveram para nossos programas de investimentos e aceleração, além de programas de conexão de startups com corporações. Portanto, trabalhamos duas perspectivas diferentes, o que por vezes nos faz analisar aspectos diversos.
Avaliando startups para investimento
Equipe
A equipe deve ser multidisciplinar e ter, pelo menos, pessoas especificamente dedicadas a três áreas: vendas, produtos e gestão. Um dos grandes erros observados avaliando startups é que o foco se concentra na tecnologia ao invés de pessoas. Dica: a tecnologia sempre é um meio, não um fim.
Saber a capacidade de execução da equipe, seu background, objetivos e metas é essencial e crítico para saber qual será a capacidade de entrega e resiliência. Assim como o histórico dos founders, se empreenderam anteriormente e qual foi o aprendizado.
Mercado
Saber o tamanho do mercado é importante, mas poucos avaliam que esse estudo está baseado em duas premissas que não podem ser deixadas inteiramente na mão do empreendedor, pois podem não estar bem calculadas.
A melhor forma de calcular o tamanho do mercado para uma startups é com TAM, SAM, SOM. Porém, nem sempre as startups calculam desta maneira ou mesmo o racional pode estar errado. Revisar este quesito é obrigatório.
> Leia também: A teoria de TAM-SAM-SOM
Não conhecer a visão da empresa, resultando em um cálculo do tamanho do mercado menor. Para um cálculo correto, devemos saber o que empresa faz hoje e o que quer fazer no futuro.
O problema que a startup resolve
Devemos saber se a empresa está focada em resolver um dor importante para o mercado e se realmente o problema é grande suficiente. Em resumo: saber se a startup resolve algo importante e em qual grau.
Solução
Agora devemos avaliar se a solução proposta pela startup resolve de forma adequada. Uma boa sugestão de avaliação deste quesito é questionar as taxas de conversão do funil e o ciclo de vendas. Startups com boas soluções tendem a ter boas taxas em ambas.
Equity
São muitas perguntas sobre o equity disponível para avaliar bom investimento. Qual o equity disponível? Quem compõe?Quanto está nas mãos dos advisors? Há stock option para os colaboradores? Quanto de participação tem as principais pessoas da startup?
Muitas vezes foca-se somente no equity disponível - e não como ele está repartido e qual foi o racional para isso. É necessário se antecipar para compreender se existe algum conflito em potencial.
>> Leia mais: por que inovar como uma startup?
Visão
Conheça o sonho dos empreendedores. É bom compreender se ele é grande suficiente e qual o grau de ambição do time. Muitas startups têm uma boa solução, mas a mentalidade é de lifestyle business. Não necessariamente com interesse de crescimento. Isso gera desalinhamento com os investidores, que não procuram dividendos e sim retorno sobre o investimento em grandes múltiplos.
Avaliando startups para prestação de serviços e POC
Equipe
Neste caso, devemos avaliar os pontos já listados anteriormente e ainda incluir uma análise do time completo, que deverá ser competente o suficiente para atuar junto a uma grande companhia.
Capacidade de execução
Este ponto é fundamental para avaliar a capacidade de entrega da startup. É necessário comprovar que as metas foram atingidas, quais são as principais dificuldades e como são resolvidas e se trabalham com metodologias de gestão, como OKRs, por exemplo. A corporação deve avaliar se a startup irá entregar as altas demandas que ela pode ter.
A startup está alinhada com o problema que eu quero resolver
No caso de investimento, deve ser analisado se o problema existe no mercado, em qual grau e intensidade. E ainda, em se tratando de uma questão corporativa, o problema a ser resolvido deve ser diretamente ligado ao mercado de atuação da empresa. Mais ainda: qual seria o ganho se a solução fosse incorporada. Este ganho tem que ser muito grande em relação ao que já é utilizada.
Case de sucesso
A tolerância ao erro das corporações é menor que de uma startup, por isso, uma forma de minimizar os erros é analisar se a startup já tem algum case de sucesso trabalhando com grandes empresas. Vale também avaliar se já participou de programas similares e qual foi o resultado, se tem parcerias estratégicas e com quem. É importante também ligar para clientes para saber o grau de satisfação e os principais problemas quando utilizam o produto ou serviço.
Roadmap de produto
Este ponto pode ser eventualmente esquecido, porém, para uma corporação é importante para entender a evolução do produto e se existe alinhamento de objetivos. Deve estar mapeado o objetivo da startup pivotar, mesmo que parcialmente o produto, alterando, então, a solução entregue. Isso pode acarretar em um desentendimento em relação à dor a ser resolvida e a solução projetada.
