Apesar de haver uma crença no mercado de que ser comprado é melhor do que ser vendido, na prática, não vemos isso como necessariamente uma verdade absoluta. Uma estratégia ativa para vender uma startup pode ser tão ou mais bem sucedida do que um movimento receptivo onde o potencial comprador que procura a startup.
As timelines do ponto de vista de comprar e ser comprado, ou de querer vender e ser vendido, dificilmente se alinham por variados motivos. Assim, nutrir relacionamento é fundamental para se obter melhores condições em um deal, seja no processo reativo ou ativo.
Mas quais são as diferenças entre o processo ativo e o reativo?
No processo reativo, geralmente, o comprador é quem dita a regra do jogo e impõe o tempo entre as etapas, lidando com founders que, geralmente, não estão preparados para esse tipo de processo, seja por não possuir os aspectos gerenciais, operacionais, contábeis, fiscais e trabalhistas organizados, por não terem uma ampla janela de tempo para avaliar diferentes alternativas ou por não possuírem experiência em como conduzir a situação, o que muitas vezes deteriora o valor da startup a cada interação com o potencial comprador. Contudo, mesmo que o founder obtenha sucesso na venda em um processo reativo, é comum que surja o questionamento de “será que eu fiz um bom negócio?”.
Em um processo ativo, o founder segue um caminho diferente, ditando o rumo da negociação e se preparando para a transação desde o momento inicial em que decide por vender a empresa. O objetivo é trazer a maior quantidade de potenciais compradores possíveis, gerando, assim, um processo competitivo com prazos claros, garantindo uma melhor posição nas negociações, nas condições das ofertas e, no limite, uma opcionalidade maior de alternativas possíveis para os empreendedores.
Algumas estratégias costumam funcionar para tornar sua startup mais atrativa aos potenciais compradores, como um bom marketing e um bom PR, buscando posicionar a empresa nos principais veículos de comunicação e eventos estratégicos do setor, atraindo parceiros de negócios e desenvolvendo uma sólida rede de networking.
Numa primeira análise para as teses de saída, é comum pensar em grandes nomes do setor, porém, essa é apenas uma das diversas possibilidades de saída para a sua startup.
>> Estratégia de exit: como mapear potenciais compradores para a minha startup? <<
Em um processo ativo, o objetivo é detalhar a cadeia de valor que a startup está inserida, mapeando todos os players nela envolvidos, de modo a ter uma visão mais completa e, de fato, validar as sinergias mapeadas, verificando assim se há interesse destes numa eventual transação.
Além disso, é fundamental estudar as transações comparáveis no mercado, pois, apesar de cada deal possuir suas particularidades, algumas movimentações podem indicar tendências de mercado, que podem ser seguidas por empresas do mesmo setor, aumentando assim o leque de possibilidades para uma venda estratégica. Alguns exemplos de onde procurar por interesses e motivações:
- Concorrentes: constantemente buscam aumentar o market share. Em mercados com consolidadores, pode ser uma tese relevante para o seu negócio.
- Canais: normalmente são conectados a players que estão explorando seu nicho de mercado e conhecem o senior management.
- Fornecedores: além de um potencial comprador querendo expandir na cadeia de valor, podem servir, também, como canal para descobrir potenciais compradores.
- Clientes: especialmente no caso de B2B, entendem as dores e seu diferencial no mercado, sendo normalmente bem conectados com outros players potenciais.
Outro fator importante, independente do tipo de estratégia escolhida para se aproximar de potenciais compradores, é entender quem são os decisores e influenciadores dentro do processo.
>> Os envolvidos no exit no buy e sell-side <<
Assim, resumimos abaixo os principais pontos a serem considerados ao preparar a sua startup para um evento de liquidez:
- Alinhar previamente entre os founders sobre o que significa sucesso num possível evento de liquidez
- Ter o IAP (ideal acquirer profile), tanto do ponto de vista de fit de produto quanto de cultura
- Ter clareza dos influenciadores e decisores do processo de M&A do lado do potencial comprador
- Definir claramente o posicionamento da startup no mercado e não só o do produto
- Mapear e analisar a cadeia de valor da startup, levantando hipóteses de sinergias para cada elo
- Ser responsivo e prezar pela qualidade das interações com o IAP. No caso ativo, seguir um processo competitivo com prazos claros
- Mapear as contingências mais relevantes antes da negociação
- Ter os aspectos gerenciais, operacionais, contábeis, fiscais, trabalhistas organizados
- Gerenciar o processo do evento de liquidez sem prejudicar a performance da startup. Seguir crescendo faz a diferença
