* por Alexandre Pajola, sócio fundador do oHub, empresa acelerada pela turma 3 da ACE e mentor de pricing e marketplace da ACE e do Google Developers Launchpad

Em Maio, realizei junto com a equipe da ACE uma pesquisa de estratégia de preços com as startups que já foram aceleradas e os resultados foram bastante interessantes. Vou compartilhar alguns deles neste artigo e se quiserem podem baixar o material completo no final do artigo.

Participaram 38 das 67 startups ativas no portfólio da ACE, nos mais variados segmentos, sendo que 61% delas tinham de 1 a 3 anos de vida e 32% delas com 4 ou mais anos. A grande maioria (55%) está no estágio Seed de investimento e 13% já obtiveram Series A.

As startups mais predominantes no mercado são aquelas que atuam como B2B e o modelo SaaS, ambas representando 61% do mercado.

O foco da pesquisa foi entender o modelo de receita praticado, como as empresas divulgam os seus preços e quantas vezes já alteraram o modelo de receita e os preços.

 

Modelo de Receita

Em relação ao modelo de receita, o mais adotado é o de cobrança de um valor recorrente, sendo que 60% das startups cobram desta forma. Dentro deste formato existem 2 variações: a cobrança recorrente de acordo com a quantidade de usuários, que é utilizado por 34% das startups e a cobrança pelo uso ou volume, que é adotado por 25% das empresas.

Este percentual de 60% está muito relacionado ao perfil das empresas pesquisadas, onde 61% adotam o modelo SaaS, que tem na cobrança recorrente uma de suas principais características.

 

Divulgação dos preços

Um dos pontos que mais gera dúvida nas empresas é em relação a divulgação dos preços: se eles devem ser personalizados por cliente, se são tabelados e enviados somente após qualificar o potencial cliente ou se ficam disponíveis abertamente no site.

A maior parte (37%) das startups pesquisadas optaram por divulgar os preços no site. Somente 24% delas enviam a tabela de preços após ter feito algum tipo de qualificação do cliente e 32% entendem antes a necessidade do cliente para depois enviar uma proposta personalizada.

Em uma análise mais detalhada deste tópico, percebe-se uma relação do valor médio cobrado anualmente por cliente com o fato de divulgar ou não os valores publicamente. Nas startups cuja receita é de cerca de R$ 10k/ano/cliente, somente 18% tem os preços divulgados no site. Naquelas em que a receita é de R$ 1K/ano/cliente, 42% publicam os valores no site.

Isto, além do fato de não deixar valores abertos para a concorrência ver, certamente está relacionado a forma de vender que precisa ser mais “self-service” para startups com clientes de R$ 1K/ano/cliente, enquanto que aquelas com R$ 10K/ano/cliente pode-se ter um atendimento mais personalizado.

 

Alteração no modelo de cobrança

Quando questionadas quantas vezes já alteraram seu modelo de cobrança, 34% das startups nunca alteraram. Por outro lado, 45% delas já alteraram pelo menos 2 vezes, o que mostra que certas startups já estão vendo que modelo de cobrança também é uma forma de buscar o product market fit.

Como o produto entregue pelas startups passa por mudanças, é importante que o modelo de cobrança também evolua e se busque um relacionamento com o cliente que traga um valor mais justo para ele. Seja por exemplo, alterando de uma cobrança por quantidade de usuários para volume de uso ou desenvolvendo modelos híbridos.

 

Frequência na alteração dos preços

Além do modelo de cobrança que define o como cobrar do cliente, o quanto cobrar também é crucial para o crescimento de uma startup.  

37% das startups alteram os seus preços apenas anualmente e 18% delas nunca fizeram qualquer alteração. Outras 18% delas realizam os reajustes semestralmente, 11% trimestralmente e 9% mensalmente.

Embora seja muito importante o cliente ter uma boa previsibilidade dos valores cobrados, em uma startup que certamente está melhorando seu produto continuamente, não rever os preços, pelo menos a cada 6 meses pode ser crítico. Cobrar muito pode estagnar o crescimento e cobrar pouco é deixar dinheiro na mesa que pode ser fundamental para a evolução do negócio.

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