"Sequestrei" a Must Read desta semana no lugar do Gabriel, que está trabalhando em alguns projetos especiais. E já que estou responsável por esta edição da newsletter, quero falar sobre um tema que muito me interessa: gatilhos psicológicos.

Acho que eles podem ser usados tanto para impulsionar vendas, marketing e convencimento de alguém quanto para evitar cair em armadilhas que nós mesmos nos colocamos (os tais erros cognitivos). Vamos lá?

1) Falando em psicologia

Tempo para assistir: 11 minutos

Existem gatilhos de marketing e vendas, mas existem alguns que nos fazem cair em comportamentos de sempre. São gatilhos que iniciam comportamentos ou pensamentos viciados, que tradicionalmente nos levam a induções erradas. O livro “The Art of Thinking Clearly” traz um ótimo resumo de erros e vieses cognitivos - são mais de 120 e é de leitura bem fácil.

Pra você sentir um gostinho: existe a falácia do custo afundado (o sujeito já percorreu um longo caminho, então porquê parar?); as equivocadas correlações de causa-efeito (se todas as pessoas que já ganharam um Nobel beberam água, quando chega o meu Nobel, já que eu também tomo água?); e o viés do sobrevivente (quando superestimamos nossas chances de sucesso. Acontece bastante com empreendedores). Dá uma olhada.

2) Os seis gatilhos psicológicos para uma boa venda

Tempo de leitura: 4 minutos

O psicólogo italiano Robert Cialdini conta que existem 6 gatilhos psicológicos fundamentais para a persuasão. Seu livro “Influence: The Psychology of Persuasion” foi best-seller por muito tempo e até hoje é altamente recomendável para empreendedores.

Os 6 gatilhos são: reciprocidade; comprometimento e consistência; gabarito social.; afinidade; autoridade; e escassez.

Resumi como cada gatilho funciona neste post, com exemplos de como você pode aplicá-los - de produto a estratégia de marketing ou até mesmo a e-mail de vendas.

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3) Falando em gatilho

Tempo de leitura: 5 minutos

Um dos posts que eu mais vejo no LinkedIn:

"Tenho um segredo precioso e vou mandar para um número seleto de pessoas. Quem quiser, comenta ‘eu quero’”.

Os resultados são sempre bem relevantes. Porque?

É um post repleto de gatilhos. A viralidade é uma ferramenta que precisa de gatilhos para acontecer, e várias técnicas de vendas se aproveitam de gatilhos como os presentes no livro do Cialdini para alavancar seu coeficiente de viralidade (leia no “Contagious”, do Jonah Berger).

4) Economia comportamental

Tempo para ouvir: 54 e 52 minutos, respectivamente

Economia, marketing e psicologia são capazes de se juntar em um terreno chamado economia comportamental, do qual gosto bastante. Um dos mestres nisso é o autor do Freakonomics, Steven Dubner. Ele comanda duas séries especiais em podcast, a Secret Life of a CEO e a How Sports Became Us, das quais recomendo.

Gostou dessa edição? Então indique a Must Read para os seus amigos - e me escreva contando do que sentiu falta! (Dependendo do número de respostas posso até conquistar o sonho da newsletter própria).