Em sua jornada como um empreendedor bem-sucedido, você terá que falar com dezenas (talvez centenas!) de investidores a cada rodada de investimento para sua startup. Fechar uma rodada não é tarefa fácil.

Para você ter uma ideia, na ACE, sugerimos fortemente que o empreendedor tenha reuniões com novos investidores ao menos uma vez na semana. Isso quando não está captando.

>> Veja mais: Fundraising: como uma startup consegue captar investimento
>> Leia também: Como preparar sua startup para levantar investimento?

O que quero dizer é que conhecer e falar com investidores é aquele tipo de coisa que deve fazer parte da rotina dos empreendedores.

Isso é importante porque fundraising é uma habilidade de alta importância, mas que o empreendedor utilizará pouco ao longo da carreira. Uma startup que chega até uma Serie C de captação fechará aproximadamente quatro rodadas em toda sua jornada.

Por que é importante planejar bem o fundraising?

O foco da sua startup sempre deverá ser os seus clientes, pois é a forma mais barata de obter recursos ao mesmo tempo que valida e sustenta seu negócio. Esse post, portanto, é para que o tempo de levantar recursos possa ser o mais breve possível. Assim logo você poderá voltar a ter o seu foco em crescimento e clientes.

A maior parte das táticas apresentadas aqui funcionam melhor com investidores-anjo. Com fundos de venture capital normalmente têm um processo mais burocrático. Esse processo costuma envolver etapas como reunião ou call com analista, aprofundamento e comitês com os partners.

Trate a captação de recursos para sua startup como um processo de venda. Você deve ter um funil, onde terá os leads que buscará converter como investidor.

Administre esse processo de forma bem estruturada e trabalhe sempre seus leads. Crie controle para este funil, além de uma rotina de ações e follow-ups com cada estágio do seu funil.

Como seu processo de vendas, o processo de fundraising também pode ser otimizado.

>> Leia mais: Como otimizar seu funil de vendas? De baixo pra cima.

Mas antes de chegar a esse ponto, é importante que tenha seu melhor pitch deck, um storytelling impecável sobre sua startup e, claro, saiba o quanto você quer levantar.

Também é importante que saiba qual costuma ser o valor dos cheques assinados em cada rodada de investimento. Normalmente, uma rodada de anjos varia entre R$ 200 mil e R$ 1 milhão, dependendo do estágio da empresa e da necessidade de capital. De fundos de investimento Seed e Series A, os valores costumam partir de R$ 1 milhão.

Quero construir um pitch deck exemplar!

Procure afinidades

Investidores, principalmente os anjos, fazem as escolhas das startups pela emoção. Poucos deles irão fazer uma due diligence mais profunda de mercado, clientes, produto etc…

Eles vão comprar com você o seu sonho de mudar o mundo. Por isso, como nossa missão aqui é fechar uma rodada rapidamente, busque pessoas que tenham o máximo de afinidade com você ou com o seu negócio.

Crie uma lista de potenciais investidores através de um ranqueamento pelas afinidades com você e sua startup. Para isso, dois passos fundamentais são:

1. filtrar primariamente investidores que poderão te ajudar ao longo da sua jornada e
2. procurar pessoas que ficariam interessadas em ajudar uma startup.

Assim, entre os possíveis leads a serem abordados você pode encontrar, por exemplo:

1. familiares envolvidos em negócios semelhantes,
2. pessoas do seu histórico profissional,
3. pessoas que você conhece que trabalham ou já trabalharam nesse mercado,
4. investidores do seu ecossistema e assim por diante.

Com essa lista em mãos, vá e marque as reuniões com essas pessoas, um a um.

É interessante treinar com amigos empreendedores e investidores para ter feedback e não queimar os primeiros cartuchos com um pitch menos assertivo.

Próximos passos

Depois de você ter apresentado todas as características do seu negócio é hora de discutir detalhes sobre a rodada. Você e o investidor passarão a falar sobre temas como o valor a ser levantado, para onde será direcionado o investimento e até valuation e termos mais específicos deste round.

Alguns investidores gostam de mergulhar em números e se reunir algumas vezes sem uma pauta clara. Se o investidor tem um cheque grande ou você acredita que ele é bem importante para o futuro da sua startup, dedique mais tempo. Mas se depois de duas ou três reuniões ele não se convencer, vire a página e siga o jogo.

Depois das reuniões, envie os documentos que o investidor pedir durante a conversa e aproveite para deixar claro o cronograma que você espera cumprir para concluir a rodada.

Fechar uma rodada de investimento é um momento importanteMas como fecho a rodada?

Você deve estar se perguntando: “OK, agora eu tenho alguns investidores estão interessados. Como faço para fechar e concluir a rodada?”

Para começarmos a fechar o round de investimento, é importante que você tenha no seu pipeline de investidores sérios e interessados ao menos 50% a mais do valor que pretende captar.

Se já tiver algumas confirmações (por escrito, claro!) melhor. Isso dará mais conforto para outros investidores.

Após os feedbacks das reuniões e o envio das informações pós-reunião, você já vai ter um bom entendimento sobre os investidores que estão interessados. Também já vai ter recebido alguns nãos. Agradeça aos investidores que já declinaram e retire-os do seu pipeline.

Agora é a hora de criar um senso de urgência colocando um cronograma claro para o deadline. Para isso, você pode enviar um e-mail alinhando as expectativas com todos sobre o processo, a rodada e os prazos esperados.

Você pode escrever algo mais ou menos assim:

Olá,

Nas últimas semanas falei com XX investidores. Já tenho XX% do round de captação confirmado e outros XX investidores que totalizam mais de R$ XX(tamanho do round) mostraram interesse. Gostaria de concluir a rodada até o final dessa semana. Posso contar com você?

Um abraço

Até essa data, alguns investidores irão dizer não e outros irão confirmar o interesse.

Além disso, outros não vão responder pois estão ocupados, não viram o e-mail ou ainda não tem certeza.

Essa é a hora de pegar o telefone e ligar um a um e pedir um posicionamento. Por isso é tão importante ter investidores sérios no seu pipeline.

Cuidados importantes

Não fale aos investidores quem são os outros participantes da rodada antes de assinarem o contrato. Não é bom tê-los se conversando pelas suas costas e dificultando o andamento da sua rodada.

Também é importante dizer que o valor captado e o valuation da sua rodada tem correlação negativa com o tempo que a rodada levará. Ou seja, por exemplo, se você quiser levantar R$ 1 milhão com anjos, vai levar mais tempo que R$ 200 mil.

O mesmo acontece com o valuation. Quanto mais alto ele for, mais fricção pode ser criada ao longo do processo. Mas é sempre importante que você tenha em mente o futuro da sua startup e o seu plano.

Algumas dicas extras

Assinatura Digital

Hoje em dia existem diversas plataforma para Assinatura Digital que apresentam validade e segurança.

Dessa forma, ao invés de conciliar agendas, enviar portador para colher assinaturas ou passar contratos de mão em mão, todos investidores podem assinar de suas mesas de trabalho.  

Contrato único

Evite fechar a rodada por meio de vários contratos. Busque utilizar apenas um documento para a rodada inteira.

Um contrato para cada investidor pode trazer muita complexidade para o futuro da empresa. Pode afetar, por exemplo, na análise de um investidor de rounds posteriores. Também pode levar a um desnivelamento de termos entre os investidores.

Uma sugestão é fazer através de Termos de Adesão, em que os investidores não precisam assinar todos ao mesmo tempo. Fale com seu advogado sobre a melhor forma de fazer isso.

Pitch Deck

O deck de slides é uma peça fundamental para fechar sua rodada de investimento. Pensando nisso, preparamos um modelo que você pode baixar e se inspirar para montar o seu.

Além do modelo, você receberá uma série de emails com as melhores práticas para a construir sua apresentação.

Baixe o modelo de pitch deck gratuito

O modelo de pitch deck faz parte da página de cursos gratuitos da ACE.

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