“A gestão humana da área comercial está desviada. Um time de vendedores que não sabe a diferença entre preço e valor não vale nada”.
A frase acima foi dita por Murilo Bronzeri, fundador e co-diretor da Make Better Treinamentos, empresa especializada em capacitação de departamentos Comercial e de Atendimento.
Segundo o executivo, o mercado hoje leva em consideração apenas o preço dos produtos e não o valor que eles oferecem.
>Leia mais: União Marketing x Vendas: desperte no cliente a vontade de comprar
>Veja também: Seu cliente pode te abandonar? Como medir churn e engajamento
E boa parte deste problema se deve à má gestão das equipes de Vendas, que têm problemas em se relacionar e se comunicar com pessoas.
Murilo foi um dos convidados da ACE Sales & Marketing Week e falou para as startups das etapas de Start e Growth da Melhor Aceleradora de Startups da América Latina.
Paixão por pessoas
É importante que os vendedores sejam apaixonados por pessoas e saibam dar atenção aos clientes, entender os seus problemas.
Não pode haver uma relação de simples conveniência. E, por isso, é preciso se despir de vaidades.
“Muitas vezes, você vai ligar para um cliente que não vai querer te atender, ou que está sem paciência”, exemplificou. “E o vendedor deve continuar tratando-o bem e com respeito do mesmo jeito”.
Caro é o que não vale
Saber lidar com pessoas e compreender seus problemas e aspirações é fundamental no processo de comercialização.
Isto porque você não irá vender um produto pelo seu preço, mas pelo seu valor. E isto irá criar uma grande vantagem competitiva: prioridade.
“Se você transformar seu produto em prioridade, vai aparecer o dinheiro”, afirmou Murilo.
Para ele, o vendedor precisa estar apaixonado também por seu produto e mostrar para o cliente que o número na etiqueta de preço é pequeno perto dos benefícios que serão proporcionados.
Apresentação, comunicação e atendimento
O executivo explicou que existem três ações simples para que os vendedores se relacionem melhor com pessoas:
Apresentação pessoal
“É só nome, mão e sorriso. Simples, mas os caras não treinam”.
É uma relação de troca. Você “oferece” um cumprimento e seu nome e a pessoa não se recusará a retribuir. A partir daí, você já estabeleceu uma ligação.
“O primeiro minuto de uma venda é fundamental para conquistar um ‘sente-se, por favor’”, resumiu.
Comunicação
Tão importante quanto saber transmitir o valor de seu produto é reconhecer sinais de que o cliente está se afastando do negócio.
Se a conversa estiver terminando com expressões como “vou tentar”, “eu acho” e “gostaria” podem significar que ele não irá voltar.
Atendimento
Atendimento é dar atenção.
E muitos vendedores não estão 100% atentos ao cliente quando ele fala, até mesmo respondendo mensagens de celular enquanto vendem.
É preciso entender a dor que ele está sentindo, a entonação de voz e até mesmo a expressão corporal.
“Você pode não vender, mas ele vai sair falando que nunca foi tão bem atendido na vida”, definiu.
Dicas práticas
Murilo afirmou que a melhor maneira de aumentar o desempenho de equipes comerciais é treiná-las diariamente, inclusive em detalhes e perguntas técnicas.
O executivo também deixou alguns conselhos às startups:
- Nunca mais use a palavra custo sem benefício ao mesmo tempo;
- Toda frase deve ter números. Não se gerencia o que não se mede;
>“vou marcar reunião às 14h”, “vou ligar para 20 clientes”, “quero faturar 1 milhão”.
> Isso ajuda a alinhar expectativas, definir prazos, etc. - “Todo vendedor é, na verdade, revendedor, porque ele compra [o valor do produto] e depois revende”;
- Endomarketing gameficado. “Sua empresa vira um game e o cara quer bater recorde”.