Vender uma startup pode ser o evento da vida de um empreendedor. Dependendo do valor da negociação, um exit pode trazer estabilidade financeira, criar espaço para projetos futuros ou até mesmo permitir uma entrada em um grande player do mercado.
O mercado de Fusões e Aquisições no Brasil vem se tornando cada vez mais ativo. Em 2020 foram mais de 1100 operações registradas, sendo que mais de 150 envolveram startups. Além disso, não vemos sinais de redução no ritmo, players importantes do mercado continuam se capitalizando e demonstrando que devem continuar com as aquisições de startups no futuro, seja para ter acesso à novas tecnologias, uma maior base de clientes, expandir para outras vertentes ou adquirir times eficientes e com alto potencial.
Será que a sua startup está pronta para aproveitar este movimento de mercado? Para responder a esta questão, existem diversos aspectos que necessitam ser observados com atenção, antes de procurar ativamente um exit. Abaixo, vamos discorrer sobre os principais pontos que você pode observar na sua própria empresa, para saber se está pronto para buscar uma saída para um player estratégico.
MINDSET
Antes de olhar quesitos mais técnicos, é necessário que os fundadores façam as seguintes perguntas: Você quer vender a sua startup? Além disso, todos os sócios estão alinhados com essa decisão? Trabalhando com centenas de empreendedores, percebemos que não são perguntas que se fazem regularmente, o que acaba deixando-os despreparados frente a uma possível oportunidade. Portanto, antes de pensar em qualquer outro ponto, é importante decidir internamente se esse é o caminho que querem seguir.
Com esse alinhamento feito, vale ressaltar alguns outros pontos que devem ser conversados internamente: O que é sucesso para cada um? O que estão esperando em termos de valor de saída, múltiplo, forma de pagamento, entre outros? Quais as condições mínimas que um potencial deal deve possuir para seguir adiante? Por diversas vezes, vemos negociações frustradas por falta de alinhamento prévio. Outro ponto que deve ser considerado antes de pensar em ir à mercado, é a sua relação com possíveis investidores da sua Startup. Um Venture Capitalist procura, em geral, um retorno expressivo em seus investimentos, e um M&A logo após um aporte, pode não ser tão bem recebido pelos investidores, dado que por mais que a TIR possa vir a ser atrativa, o múltiplo Cash-on-Cash provavelmente não será tão interessante para o investidor. Se você recebeu capital faz pouco tempo, pode ser interessante criar mais valor antes de procurar ativamente seu exit, evitando, assim, conflitos com os seus investidores.
MOMENTO DE MERCADO
Como vimos anteriormente, o mercado de M&A no Brasil está muito aquecido, e diversas startups vêm sendo adquiridas. Porém, nem todos os setores da economia tem o mesmo apetite quando se fala em investimentos e aquisições. É de extrema importância que o empreendedor tenha consciência do setor no qual está inserido, assim como possíveis teses de saída. Dessa maneira, é possível se aproveitar de eventos que possam levar ao exit, por exemplo: Capitalização de players importantes do setor, movimentações de consolidação, entrada de empresas internacionais, entre outros fatores.
Sinais de movimentação no seu setor podem ser a diferença entre decidir pela venda ou não de sua empresa. Estar inserido em um ambiente em que diversas aquisições estão ocorrendo, pode significar uma oportunidade única de realizar um exit bem sucedido. Por outro lado, em setores menos aquecidos, pode ser interessante o empreendedor esperar uma melhor janela de mercado antes de procurar o seu exit.
PRODUTO
Ao pensar em procurar um estratégico para adquirir a sua startup, é importante entender em que momento está o desenvolvimento do seu produto. As empresas compradoras buscam, em geral, produtos mais bem estabelecidos e soluções bem validadas. Além do número de clientes, ou indicadores financeiros, é importante entender se o produto ou serviço que a sua startup oferece já conseguiu estabelecer um diferencial competitivo em relação ao mercado. Produtos atrativos para o mercado possuem, em geral, um ICP (Ideal Customer Profile) claro, um tamanho de mercado (Tam-Sam-Som) bem definido, assim como um roadmap que inclua planos de curto, médio e longo prazo bem fundamentados com base nas necessidades levantadas pela base de clientes atual e potencial da startup.
Observando pelo ponto de vista do comprador, a busca por startups é motivada pela sinergia que pode ser criada entre as partes, aumento e diversificação de portfólio ou até mesmo adiantar tendências de mercado. Tendo isso em vista, é importante indagar se o seu produto está pronto para ser integrado em um player maior, ou se é necessário esperar um maior amadurecimento, seja em base de clientes, faturamento ou desenvolvimento, antes de procurar a venda.
TIME
Existem dois aspectos relacionados ao seu time que devem ser analisados ao considerar um M&A: A qualidade e calibre de funcionários em posições estratégicas dentro da empresa e a cultura que estabeleceu ao longo do tempo dentro da empresa.
Além de um time altamente capacitado agregar valor na operação da sua empresa, por vezes durante negociações as empresas compradoras solicitam que as áreas das empresas se conversem, para entender melhor o produto e como será o processo de integração. Isso mostra como é relevante investir e reter funcionários-chave para posições estratégicas.
A cultura da empresa, por muitas vezes, é um fator pouco comentado ao se falar de M&A, porém, temos cada vez mais relatos de deals que não capturam todas as sinergias mapeadas, por falta de um bom entendimento entre a cultura das empresas. Esse ponto pode não ser um impeditivo ao se pensar no exit da sua startup, mas pode ser crítico para o sucesso ou não da integração.
FINANCIALS
Olhar para os resultados financeiros da sua empresa é importante para qualquer decisão que for tomar, e para entender se é o momento de vender não poderia ser diferente. Porém, apesar do que se pode acreditar, esse nem sempre é um fator decisivo em um M&A. O seu faturamento ou capacidade de geração de caixa vão ser muito mais influentes na precificação da sua startup, do que no interesse ou não de um player estratégico.
O mais importante não é necessariamente ter um faturamento elevado, margens altas ou métricas muito estáveis, o que é essencial é ter controle sobre todas as informações da sua empresa. Saber quais são as principais métricas e KPIs do seu negócio e ter todos os seus demonstrativos financeiros organizados são pontos essenciais durante um processo de M&A, e pode te ajudar muito no processo de decisão de realizar ou não um exit. Não subestime o que uma boa organização financeira pode abrir de oportunidades para sua startup!
Em resumo, existem diversos fatores que devem ser levados em conta ao se pensar em um exit. Preparar sua startup envolve inúmeros aspectos, dos quais muitos não podem ser construídos do dia para a noite, sendo resultado de muito trabalho e esforço por parte dos fundadores, de seus investidores e, eventualmente, de seus assessores financeiros.
Aqui na ACE, atuamos, também, como assessores financeiros em operações de M&A. Nossa equipe de M&A analisa todos os pontos ressaltados acima antes de embarcar em um projeto, os quais entendemos que deveriam ser analisados por você desde já para não deixar as oportunidades passarem. Caso queira saber mais, consulte nosso Guia do Exit para Startups.
