2019 foi marcado por uma série de IPOs tech, como Uber, Slack, Zoom. Com isso, elas mostraram seus números resultados e isso mostrou uma constante: milhões em prejuízo anualmente.
Startup tem a ver com escalabilidade e exponencialidade, que busca um modelo de crescimento muito agressivo e isso também, claro, acarreta investimentos elevados. Mas isso também tem a ver com o público e com a margem que precisam para lucrar. “Eu acho muito difícil para alguns segmentos escalarem e ao mesmo tempo dar lucro”, opina Arthur Garutti, partner ACE. “O caso do Uber acaba se tornando algo comum, estão aumentando muito a receita, mas segue dando prejuízos enormes”.
A questão não é se uma startups deve lucrar, mas sim quando. “Faturamento e lucro nunca saem de moda”, crava Pedro Waengertner, partner ACE. No que toca os IPOs, a problematização é a pressão dos investidores buscando retorno. O IPO acaba sendo um evento de liquidez para alguns investidores, como os investidores anjo, que apostaram na startup lá no início.
Durante o período de crescimento, é normal uma startup não ter lucro – e nem deveria. Todo o capital deve ser reinvestido até que a empresa atinja uma maturidade de mercado – quando deixa de “queimar dinheiro” e começa a gerar valor.
O caso Uber
Empresas como o Uber precisam de muito esforço para atingirem o volume que precisam para atingir o lucro. “Eu ainda aposto que rola, considerando a mudança comportamental das pessoas de não possuírem mais carro”, explica Arthur. “ A questão aqui é quanto tempo ainda demora para isso acontecer. Aposto em pelo menos meio década para o Uber estabelecer nos clientes o comportamento que precisa”.
O modelo de negócios, principalmente B2C, pede cuidado na aquisição de clientes. “Um modelo SaaS, por exemplo, não precisa ficar brigando por preço”, desenvolve Felipe Collins, partner ACE. “Mas modelos de marketplace têm uma margem muito apertada versus um investimento muito alto para atração de clientes, como cupons de desconto enviados o tempo todo”, conclui.
Opções de investimento
A técnica de blitzscaling é a opção de muitas startups que baseiam seu modelo de negócios em volume. A ideia é pegar o máximo capital que puder e investir para aumentar exponencialmente a base de clientes. Torna-se, então, uma corrida frenética para ganhar mercado, não importando o valor do CAC e nem se está queimando caixa. Com a grande oferta de fundos e disponibilidade de capital, a meta é ganhar mercado rápido e, no segundo momento, aprimorar o produto e a experiência do cliente.
Por outro lado, outras startups adotam uma estratégia mais linear de aquisição – focando no produto mais bem acabado e investindo em um approach mais “tranquilo” em relação ao público.
“Lá na frente, os dois modelos acabam chegando no mesmo lugar”, explica Arthur. “A diferença é que um foca totalmente no produto e o outro sai louco criando base de cliente”.
Há ainda as startups que optam pelo bootstrapping, quando a operação é custeada por investimento dos próprios founders e, no segundo momento, pelo faturamento. “É o caso do Mailchimp, que faturou US$ 400 milhões em 2016, e nunca pegou investimento”, lembra Felipe.
O lado dos investidores
Se um investidor faz um aporte em startups já na expectativa de ganhar dividendos, está investindo no lugar errado. “Ele deveria apostar em ações maduras”, brinca Arthur.
A lógica para um investidor apostar em startups é buscar a liquidez ao sair do negócio. Ou seja, vender sua parte na empresa. Nesse pensamento, são raros os casos de investidores anjo permanecerem até o momento de um IPO.
Quando o investimento é de Venture Capital, uma coisa é certa: eles buscam retornos altíssimos. Com isso, o empreendedor vai ter que cumprir os planos para que a startup atinja um valuation que seja lucrativo para todas as partes, é um “casamento com data de divórcio”, como diz Pedro.
Entre as vantagens desse tipo de deal, que pode gerar um crescimento acelerado, estão o acesso a conexões de mercado e suporte em gestão, governança e jurídicos. “Um fundo, mais que qualquer tipo de empréstimo, pode influenciar de maneira direta no negócio, abrindo portas e facilitando conexões”, explica Felipe.
O que você, empreendedor, imagina para o seu business? Você quer ser rei ou ser rico?
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