Tenho tido algumas conversas com profissionais de algumas das maiores empresas do país e, na maioria dessas conversas, me perguntam: “queremos trabalhar junto com startups, mas não temos nada estruturado, vocês conseguem nos ajudar?”. Hoje já é um fato que as empresas que não buscarem novas formas de se renovar, poderão não sobreviver os próximos anos e, por essa razão, temos visto uma grande demanda por programas de aproximação com startups.

Assim como nosso braço de aceleração, a ACE Cortex – área de inovação corporativa da ACE, tem desenvolvido uma metodologia diferenciada para ajudar empresas a se conectarem com o mundo empreendedor e estruturarem seus programas de conexão com startups.

 

Por que as empresas querem se conectar com o mundo das startups?

A importância da inovação dentro das corporações tem crescido muito e quando, de fato, é tomada como prioridade, os resultados são excelentes. Com isso em mente, os executivos das organizações começam a pensar em formas de inovar de maneira mais rápida e que gerem resultado em um curto espaço de tempo, e sabem que pela forma de trabalho e cultura das startups, eles podem se beneficiar muito de uma aproximação com elas.

As startups trabalham de forma enxuta e ágil e por isso, lidam com as ideias e, principalmente, com os erros, de uma forma diferente das grandes corporações. É exatamente por isso que as organizações querem se conectar com as startups, para aprenderem novas formas de trabalhar, se estruturar e encontrar soluções bem diferentes para seus problemas e/ou desafios.

No entanto, é importante que as organizações tenham uma tese bem definida para estruturar essa aproximação, porque sem ter claro como essa aproximação vai impactar no negócio, ambas as partes sairão perdendo. Essa é uma das etapas de estruturação do projeto que a ACE atua em conjunto e como peça fundamental para ajudar as organizações a definirem sua tese e objetivo.

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Como funciona um programa de aproximação com startups e por onde começar?

Aqui na ACE Cortex, trabalhamos com várias das maiores empresas do país, e entre elas, quero destacar três que tem desenvolvido programas de aproximação com startups. São elas: o Boost Lab, do Banco BTG Pactual; o Agro Start, da BASF; e o Braskem Labs, da Braskem.

Essas três empresas atuam em mercados diferentes e cada uma tem suas especificidades e necessitam de teses e objetivos diferentes. Por isso, é de extrema importância definir muito bem o objetivo da aproximação com startups, para que se torne uma relação de ganha-ganha. Existem muitas empresa que querem essa aproximação apenas para mostrar ao mercado, mas não possuem nenhum objetivo consolidado.

Definindo a estratégia
Portanto, o primeiro passo para construir uma relação de conexão com startups é definir uma estratégia e entender qual é o melhor caminho a seguir, entre eles:

  • Contratar uma startup como fornecedor/parceiro
  • Estratégia de Go to Market
  • Fazer de fato um investimento (mas é necessário antes entender para o quê esse investimento pode servir!)

 O errado é não ter uma estratégia clara e conectar apenas por conectar, o que acaba frustrando tanto a empresa, por ter uma conexão que não gerou nada para seu negócio, como para a startup, que espera ter contato com outros mercados e vários clientes e, no fim, não teve nenhum valor gerado. 

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Como definir a estratégia de aproximação?

A pergunta que as empresas devem se fazer aqui é: qual vai ser a tese de inovação da minha empresa?

A definição da tese é necessária para entender qual vai ser a estratégia e qual será o output desejado da aproximação com startups. Normalmente, as empresas optam por trabalhar olhando para o seu core business, com foco em otimizar seus processos e/ou buscar um aumento de faturamento em curto prazo, ou fora do seu core business, procurando atingir mercados que hoje não conseguem explorar ou que gostaria de entrar futuramente.

Em paralelo, a empresa precisa se preparar para essa conexão, porque essa falta de alinhamento é um dos grandes problemas que vemos por aqui na ACE. Os processos internos da empresa não estão preparados para receber a startup, pois o modelo tradicional de contratação de fornecedores não faz sentido para uma startup, que trabalha de forma ágil e enxuta, o que acaba afastando a empresa.

Portanto, é necessário entender que a startup tem processos diferentes e é necessário adaptar os seus processos para plugar a startup de uma forma que funcione, com regras específicas e sem muita burocracia. Ou seja, é necessário criar uma esteira ágil de contratação de fornecedores.

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E depois?

Outro erro que vemos com frequência é o de não entender em que nível a startup está. Quando a empresa se conecta à startup, ela precisa entender qual é esse nível e ajustar as suas expectativas.

Qual o timing certo de se trabalhar com startups?
Por exemplo, se uma startup ainda estiver em early stage, ela ainda está validando seu produto e mercado e está mais suscetível a customizações, mas a empresa não pode exigir mais do que isso dela. Quando ela já está em fase de crescimento, está menos suscetível a customização e o ideal é não pedir para customizar nada. Agora, quando a empresa já está em escala, ela definitivamente não vai fazer nenhuma customização e está mais pronta para trabalhar com a empresa.

Por isso que é necessário entender em qual estágio a startup está, principalmente para ajustar as expectativas da empresa em relação a ela, porque se a startup entra na empresa em early stage e a empresa não entendeu seu estágio e exige muitas coisas, possivelmente a startups não terá como entregar. Sem contar que a empresa também tem um papel de desenvolver essa startup e ajudá-la a evoluir. Sem saber em qual estágio ela está e ser compreensivo, é impossível essa concretização.

O próximo passo, então, é executar o programa/piloto e para isso, é interessante fazer uma POC (Proof of Concept), ou seja, selecionar uma amostra pequena de clientes, fazer um teste, monitorar esse teste a partir de KPIs definidos. Se o cliente aceitou bem e foi um sucesso, a empresa tem que tomar a decisão de escalar para um número maior de clientes ou até para a empresa toda e então fazer uma parceria duradoura com a startup.

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Qual é o diferencial da ACE e o que fazemos do nosso lado?

Por trabalharmos historicamente com startups, temos uma rede muito forte de relacionamento com startups no Brasil todo, e por isso, elas nos procuram frequentemente para programas como esses. A ACE não tem dificuldade em encontrar as melhores startups do Brasil. Pelo contrário, a ACE tem uma grande facilidade, o que nos dá uma alta vantagem competitiva, já que encontrar boas startups não é tarefa fácil.

Para Victor Navarrete, Head de Inovação da ACE: “é necessário ter um relacionamento com ela [a startup] e entender sua capacidade de entrega, porque há o que ela divulga e o que a empresa que quer se conectar acha que conhece da startup, enquanto há também a dificuldade de saber exatamente se aquela equipe tem condições de entregar o que se propõe. E isso a ACE consegue como ninguém.”

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Além disso, nós não apenas realizamos a conexão com a startup, mas as colocamos em uma trilha de mentorias e capacitação. Fornecemos, durante mais ou menos 5 meses, tudo da mais alta qualidade, para que elas possam evoluir exponencialmente, num curto espaço de tempo, junto com a empresa. A ACE, em conjunto com a empresa, analisa em quais pontos a startup precisa melhorar e cria uma estratégia para que ela possa evoluir. A ACE tem uma grande rede de mentores e colocamos os melhores profissionais do Brasil para ajudar nesse processo de evolução das startups.

Como a ACE tem realmente o “skin in the game” e quer participar ativamente do projeto, em algumas possibilidades, acaba por investir na startup em conjunto com a empresa. Essa não é regra, mas se fizer sentido para nossa tese, e for de comum acordo com a empresa, a ACE entra junto e vira sócia da empresa.

A evolução das startups ACE
Se desenharmos uma trilha de evolução de uma startup, a ACE consegue atuar em todas as etapas, uma vez que realizamos um mergulho profundo dentro da empresa e preparamos ela e seus processos internos para poder receber as startups. Além disso, fazemos toda a busca pelas startups e todo o processo de seleção, o qual é bem complicado e, por fim, colocamos a startup dentro do processo da empresa, fornecendo as mentorias que ela precisa.

Exatamente por isso que a ACE consegue fazer com que a startup se conecte o mais rápido possível com as grandes empresas. Para o Daniel Vasserman, Startup Hunter da ACE: “a gente sabe crescer e sabe criar uma metodologia de crescimento, então a grande sacada e benefício que a ACE traz é conseguir fazer em 6 meses o que a empresa não faria em 6 anos sozinha.”

 

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Baseados na experiência de quem já ajudou muitas grandes empresas a lidarem com este desafio, o time de ACE Cortex preparou um manual com tudo o que deve ser levado em conta na hora de estruturar um programa de aproximação entre grandes empresas e startups. Faça o download agora!

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