O número de grandes empresas querendo se relacionar com startups só aumenta, e existe uma curva de aprendizado a ser percorrida nesse âmbito de conexão com o ecossistema e com players específicos.

Revendo alguns estudos de caso, observando o dia a dia de corporações que já se relacionam com startups e baseado nos 4 anos de experiência da ACE e nos meus 11 anos trabalhando “do outro lado do balcão”, tirei seis grandes itens que podem ajudar a encurtar essa jornada e aumentar o desempenho desde o momento inicial, desde o screening até a interação.

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Vamos a eles:

Defina bem seu desafio

 

A corporação precisa ter clareza de seus objetivos, sejam eles problemas ou dores vividas nos negócios atuais (resolvidos por meio de eficiência operacional, por exemplo), quanto as teses e temas, geralmente mais próximos à disrupção, que deseja atingir com seus programas de aproximação de startups.

Essa clareza ajuda em todas as etapas do processo de screening, seleção e acompanhamento das parcerias com as startups.

Essa tese precisa ser específica o suficiente para assegurar que haja fit entre o empreendedor e o desafio apresentado, mas aberta suficiente para garantir que haja massa crítica no ecossistema.

Veja como exemplo a tese da BASF para o Agrostart, seu programa de aproximação e aceleração de startups: agricultura de precisão, automação, reposição contínua, gestão da lavoura e rastreabilidade. Apesar de estar dentro das AgTechs, a empresa foi um degrau mais específica na definição do escopo, para encontrar empreendedores nos quais possam ter o maior impacto.

Considere diferentes estágios de maturidade

 

Nem toda startup está no mesmo momento, e há diferenças bem destacadas tanto no modo de lidar como no principal resultado da conexão com empresas em diferentes estágios de maturidade.

Considerando que uma ideia ou projeto se torna uma startup a partir do momento em que se tem um MVP (Mínimo Produto Viável) e um mínimo de validação com o mercado (é praticamente impossível se conectar com uma startup antes desse momento), existem duas grandes categorias para classificar uma empresa:

Early stage:

É o estágio inicial, que vai desde quando a startup está terminando a validação e adquirindo os primeiros clientes até o ponto onde ela já tem um produto um pouco mais robusto e começando a crescer a equipe. A startup pode estar ainda em bootstrap ou ter recebido investimento de seed money (capital semente), por meio de grupos ou investidores anjo. É o que aceleradoras geralmente buscam – o momento encaixa com o deal oferecido por elas.

Growth stage:

Quando uma startup encontra seu modelo de negócios, product market fit e começa a faturar mais e ganhar tração, melhorando seu produto e buscando encontrar e otimizar novos canais para aquisição de clientes, a consideramos em growth stage. Muitas vezes é o estágio atingido durante ou logo após um ciclo de aceleração. Startups desse nível já estão mais próximas de uma conexão “plug and play” com grandes empresas, e geralmente podem se beneficiar muito de acesso a mercado.

Scale ups:

Este é um estágio avançado de maturidade, onde a startup geralmente já está muito bem estruturada, encontrou uma fórmula mais consistente de tracionar e está crescendo em equipe, faturamento, clientes, investimento (Serie A para cima) e notoriedade. Já existem iniciativas que permitam a conexão com empresas nesse nível, como por exemplo o BoostLab, do Banco BTG Pactual.

Vá além do óbvio

 

Existem ocasiões onde há uma miopia em relação à tese de seleção, focando nos problemas mais urgentes e específicos da grande corporação, e/ou em tendências de “disrupção” que ainda estão distantes do negócio, mas a recomendação é que mesmo startups que fogem ligeiramente do tema sejam analisadas com precisão.

Não descarte soluções que parecem pouco óbvias a princípio: existem soluções em diversos estágios da cadeia que podem trazer grandes benefícios já a curto prazo. A Alluagro, startup acelerada pela ACE (veja o portfolio) e investida pela BASF, funciona como um marketplace para máquinas e implementos agrícolas. Explicando de maneira simplória, é “o Uber do maquinário agrícola”. Indo além de soluções óbvias, resolve uma questão crucial do campo, que é colher a safra na janela de tempo adequada.

 

É importante servir o empreendedor

Se relacionar com uma startup é um bom meio de fomentar a inovação tanto na cultura quanto nos negócios de uma corporação, mas a recíproca precisa ser verdadeira. Existem diversas lacunas onde uma grande empresa pode ajudar o empreendedor, com mentorias, conexões, acesso a mercado ou aporte de capital – intelectual, social ou financeiro.

No Braskem Labs, iniciativa da Braskem orquestrada pela ACE, a agenda de conteúdos e mentorias específicas é criada com base em um profundo diagnóstico do perfil e negócio das startups

 

Inovação é um negócio de pessoas, e não coworkings

 

Quando estamos montando um programa de open innovation, uma questão frequente passa por como e onde será o espaço físico do programa. Mas um programa de inovação aberta é muito mais do que ir a um co-working e garantir posições.

As corporações devem pensar mais no impacto de conhecimento, acesso a mercado e no networking/conexões dos programas do que em garantir espaço. Muitas startups já possuem seu próprio espaço físico (especialmente as em estágio mais avançado) e não necessariamente vão abandonar o mesmo, mas sim interessam-se em realizar pilotos e expandir receita.

 

Cultura é essencial

Quando se fala de conexão com startups, tão importante quanto a busca pelos empreendedores e negócios certos para trabalhar as parcerias é o trabalho de aculturamento interno na companhia. Existe uma diferença gritante quando a companhia já está preparada para receber e trabalhar com “corpos estranhos” de startups, sentida em diversos aspectos.

Seja para assegurar o bom andamento dos pilotos e projetos em conjunto quanto para a reverberação da inovação para a equipe e staff da grande empresa, essa mudança de cultura passa por ações de governança e design organizacional, como transformar os líderes em mentores, por exemplo. Trazer mentores internos e formar mentores dentro de casa auxilia na difusão da inovação internamente e externamente.

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