SaaS Quick Ratio: por que você precisa entender

Por Equipe ACE - 14 Jun 2017, 10:00
SaaS Quick Ratio: por que você precisa entender

Um erro bastante comum entre empresas SaaS é focar exclusivamente na taxa de crescimento, quando se avalia a performance em um determinado período.

É claro que o crescimento é uma das principais métricas de uma startup. Seja em faturamento, número de clientes, assinaturas ou usuários, crescer deve estar sempre entre as metas do empreendedor. Saber analisar os KPIs (Key Performance Indicators) necessários que impulsionam a  startup para um crescimento sustentável é fundamental.

Mas é claro que não é só taxa de crescimento que devemos olhar.

É muito comum que as empresas coloquem alto nível de energia em manter a taxa de crescimento maior e maior a cada mês. O problema é que isso às vezes ofusca o quanto se perde em faturamento (MRR Churn) e diminuição de planos (Downgrades) recorrentes.

Em outras palavras: analisar isoladamente o quanto a empresa cresceu poderá representar uma mentira.

A importância do SaaS Quick Ratio

Talvez a melhor forma de entendermos a importância dessa métrica é analisando um caso hipotético.

O exemplo

Vamos dizer que uma startup apresentou uma taxa de crescimento de 20% no último mês, saindo de um faturamento recorrente mensal (MRR) de R$100.000,00 para R$120.000,00. Ou seja: ela obteve um ganho líquido (Net New MRR) de R$20.000,00.

Está claro que o estágio dessa empresa é o crescimento. Muitos novos clientes são adquiridos todos os meses e, por isso, o esforço para aquisição deles é intenso. Maravilha!

Mas o que esses dados trazem para a gente? Apenas o crescimento no MRR é muito pouco para entendermos qual o verdadeiro quadro atual da empresa.

Mergulhando mais a fundo, aqui estão algumas hipóteses do que realmente aconteceu:

  1. Perda de faturamento recorrente devido a saída de clientes (MRR Churn). Portanto, ela  aumentou em 20% o seu MRR;
  2. Seu ganho foi de R$40.000,00. Mas, ao mesmo tempo, houve perda de R$20.000,00 com Churn e Downgrades;
  3. O ganho foi de R$25.000,00. A perda –  nas mesmas condições do caso anterior – foi de R$5.000,00.

Se você fosse o gestor dessa empresa, qual dos três cenários consideraria o ideal?

 

Crescimento sólido

Uma das formas de analisar a qualidade do crescimento de um SaaS é através do cálculo do SaaS Quick Ratio.

O termo pode parecer complicado, mas a execução é relativamente simples. A origem está nos princípios da contabilidade. O objetivo por trás dessa métrica é identificar o quão rápido uma empresa pode liquidar os seus ativos para cobrir suas responsabilidades.

Um Quick Ratio maior do que 1 significa que a empresa consegue extinguir todos os seus passivos com os ativos disponíveis.

O investidor Mamoon Hamid adaptou o termo para SaaS, através de estudos sobre o comportamento do crescimento de várias startups e o que se difere de um Quick Ratio de uma empresa qualquer com modelo de negócio tradicional.

A diferença básica entre a métrica tradicional e o SaaS Quick Ratio está na escala. Hamid entendeu que, para o crescimento com qualidade de um SaaS, espera-se um SaaS Quick Ratio maior do que 4.

Isso significa que, para cada real perdido com clientes (MRR Churn) um SaaS deve, no mínimo, ganhar novos quatro reais (New MRR).

análise de dados para SaaSAnálise prática

Para facilitar o entendimento, vamos aplicar a teoria às hipóteses 1, 2 e 3.

Hipótese 1

Sem Churn a empresa terá um SaaS Quick Ratio infinito. Isso pode parecer positivo, mas na realidade significa que essa empresa está numa fase bastante inicial. É quase impossível um SaaS em grande crescimento não perder clientes ao longo do tempo .

Hipótese 2

A empresa está aparentemente fazendo um bom trabalhando em aquisição de novos clientes adicionando R$40.000,00 no faturamento recorrente.

Ao mesmo tempo, porém, ela perde metade disso no mesmo período de tempo. O SaaS Quick Ratio, portanto, é de 2. Resultado: retenção está sendo um problema.

Hipótese 3

O ganho de MRR é menor do que na hipótese 2. A startup está crescendo menos em termos de novos clientes pagantes e Upgrades de planos.

O Churn, no entanto, foi de R$5.000,00. Ou seja: 5 vezes menor do que o novo MRR. O SaaS Quick Ratio dessa startup é de 5, o que torna essa hipótese a melhor entre as três.

 

dashboard para saas

Crescimento eficiente

A taxa de crescimento é a mesma em todas as hipóteses. O que muda é a qualidade do crescimento.

Perder clientes ao longo da trajetória da startup é comum, apesar de ser indesejado.

O papel do gestor é orientar a empresa para o melhor cenário e isso requer análise profunda de seus resultados. Aumentar MRR, controlar Churn e direcionar a sua operação para o crescimento eficiente torna-se obrigatório para a sobrevivência de uma startup!

Por: Equipe ACE

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