* por Márcia Monteiro, CEO da Upik, startup acelerada pela ACE nas turmas 9 e 10

Nas cinzas ou na lua, resiliência sempre!

Quando tudo parece que vai dar errado e não há luz no fim do túnel, quando começamos a pensar num plano B … e até C …opa, para tudo! É chegada a hora de recalcular a rota. Muita gente já viu este filme no mundo das startupsNão caminhamos até aqui em vão. Incontáveis finais de semana imersos em nosso propósito, nossa ideia, sacrificando a vida pessoal, o convívio com a família, os desejos mundanos mais triviais – o happy hour com os amigos, o show da banda preferida – para morrermos na praia. De jeito nenhum!

Muitas vezes este era o cenário em nossa jornada, mas a perseverança e resiliência permearam nossa caminhada. Eu digo nossa, porque eu e meu sócio, nestes momentos, sempre nos apoiamos, e nos momentos mais difíceis foram onde surgiram as melhores ideias, de onde nos vinha força para seguir com nosso propósito e lutar até dar certo.

 Mas o que é dar certo? Já deu! Cada etapa vencida é dar certo! É com este mindset que ficamos cada dia mais fortes. 

Um amigo me disse certa vez:

“Startup é como campeonato brasileiro, um dia seu time dá de goleada, já no outro a bola não chega nem perto do gol.”Márcia Monteiro, CEO da Upik

Como lidamos com isto? Muita, mas muita inteligência emocional, para entender que o jogo vai virar, e focar sempre no final do campeonato, mirando sempre o melhor placar; até lá, tudo pode acontecer.

Minha história com meu sócio começa com um propósito em comum: uma inquietação com o sistema convencional de arquitetura e decoração, onde tudo parecia superficial e igual há mais de cem anos. Incomodava-nos pensar que tudo o que estudamos servisse apenas para deixar belo. Queríamos mais, queríamos fazer arquitetura e decoração como forma de bem-estar e melhoria da qualidade de vida de cada indivíduo, atendendo a todos os públicos e não apenas a uma pequena parcela da população.

Foi então que tivemos a ideia do trailer um escritório móvel de arquitetura, cujo serviço se baseava na hora de consultoria – com o conceito de tornar o profissional arquiteto mais acessível, quanto a custo e mobilidade, democratizando a Arquitetura. Fizemos 130 projetos em um ano o que para um escritório de arquitetura é bastante. Contudo, como proposta de um serviço escalável, não significa nada.

>> Leia Também: O momento de pivotar uma startup: o que a Upik aprendeu nesse processo

>> Leia Mais: O que a NOALVO aprendeu ao inovar em um mercado tradicional

 

A hora da fênix: Parte 1

A Upik nasceu em setembro de 2015, e logo depois, no início de 2017, quando entramos no processo da ACE, ainda com o modelo do trailer, constatamos que não era escalável e nem atendia à proposta de inovação tecnológica, ou seja, fomos às cinzas pela primeira vez.

Daí começamos novamente, buscando encontrar uma “dor” do mercado, pesquisando, validando, entendendo qual era nosso MVP, tudo com direito à muito suor, choro e boas risadas!

“Demos vários passos para trás, mas para mim, não entendi isso como um fracasso, mas sim, como uma forma de pegar impulso e chegar muito mais longe.”Márcia Monteiro, CEO da Upik

Após 3 meses de validação, chegamos a um modelo que conseguiu atingir as 4 pontas da cadeia do mercado de arquitetura e decoração: o Arquiteto de Bolso. Trata-se de uma consultoria online, que é um mix de inteligência artificial com atendimento especializado de um profissional, arquiteto ou designer de interiores. Na ponta, com o cliente final, entregamos um layout, um conceito 3D, e uma lista de compras. Tudo isso em 2 horas de consultoria. Conseguimos unir o arquiteto que precisa de cliente, atendendo ao cliente que precisa de auxílio. Entendemos que o varejo precisa melhorar a experiência do cliente e também que as vendas e a indústria precisam de previsibilidade. Decidimos vender nosso produto como B2B. Porque? Para atingirmos a escala mais rapidamente.

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A hora da fênix: Parte 2

Conseguimos iniciar o projeto com uma loja de decoração (diga-se de passagem, o maior player do setor) que nos propôs apenas um fee pelo que vendíamos. Aceitamos o modelo, como forma de aprender sobre a operação que era ainda muito recente, e não havia sido testada.

Seguimos por alguns meses, mas percebemos que ainda, naquele momento early stage, encontramos as primeiras barreiras na interação com grandes players. Digo isto, porque existem as prioridades do business, e inovação nem sempre é uma delas, o ROI de um projeto de inovação precisa de algum tempo para ser medido.

Nós precisávamos, como nunca, de tempo para testar e calibrar nosso modelo de negócio. Mas a realidade é dura! O player não conseguiu acompanhar nossa velocidade e precisaríamos mudar o modelo. Neste momento, eu e meu sócio, nos entreolhamos cúmplices do nosso revés, e pensamos: “morremos, é o fim!”. Voltamos às cinzas. Como no dizer de uma canção de Amy: “back to black”.

Mas como eu disse no início: foi na hora do desespero que conseguimos mais força para levantar o negócio. Foi então que conseguimos um contato no maior player de Home Center do país. Ali percebemos que conseguimos abordar mais rapidamente e impactar muito mais pessoas e com um CAC muito mais baixo.

Mas, em compensação, para trabalharmos com B2B, tivemos que compreender que, nenhuma decisão dentro das grandes corporações acontece em menos de 6 meses. Portanto, haja coração para aguardar os retornos e aprovações. Detalhes à parte, conseguimos entrar e provar resultado e isso nos deu força para buscar outros players do mesmo segmento.

>> Veja Mais: O que o sucesso ou fracasso de outras startups podem ajudar sua empresa

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Agora vai, miramos a lua…

E cada vez sonhamos mais longe! Quanto mais aprendemos nessa jornada, mais percebemos o quão valioso é o nosso serviço. Quem não gosta de ser bem atendido? Como a vida não seria mais fácil se você tivesse um especialista sempre à sua disposição? E ainda te apresentando sempre uma solução na hora?

O que criamos aqui funciona no Brasil ou em qualquer outro lugar do mundo. Agora é o momento de nos consolidarmos e ganharmos capilaridade, expandirmos por aqui e nos preparamos para voar bem alto.

Na Upik há ainda muito trabalho a ser feito. Construção da marca com maior visibilidade no mercado; treinamento de mais arquitetos, que atendem hoje com a nossa metodologia exclusiva; desenvolvimento de tecnologia para atender a demanda gigante que está por vir. A jornada é longa! Sabendo disso, seguimos caminhando focados e aprendendo muito a cada dia.  

Aprendizados
  1. Networking é 50% do negócio, estar conectado as pessoas certas na hora certa. Foco nisso!
  2. Ao trabalhar com grandes empresas, apresente sua solução para o maior número de pessoas possíveis. Às vezes, algumas pessoas podem se posicionar contrariamente somente por não conhecerem a solução ainda. Não desista, insista!
  3. Humildade sempre, para saber lidar com os desafios e barreiras que enfrentamos ao longo da nossa jornada. Não nascemos sabendo e aprendemos todos os dias!
  4. Muita, mas muita paciência para fazer acontecer, não desista!
  5. Resiliência, uma palavra apenas, mas com uma definição tão intensa e complexa que a quem interessar, vale a leitura dos textos de João Marcos Varella, professor da USP e psicólogo, especialista em comportamento do empreendedor. Figura ilustre, que tive o grande prazer de conhecer e aprender muito com ele. Recomendo!

 

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