por Ricardo Zago

CRO é a sigla para Conversion Rate Optimization ou em uma tradução livre é Otimizar a Taxa de Conversão.

Se dividirmos o marketing digital em dois grandes pilares teremos de um lado o tráfego, que é tudo que você faz para trazer visitas ao seu site. (Por exemplo: SEO, Adwords, Facebook e etc.) Por outro lado temos a conversão. O visitante chegou até o meu site, qual o objetivo que ele deve atingir? Comprar? Se inscrever? Participar de uma pesquisa? Essa é a conversão.

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Uma dúvida recorrente de pequenos empreendedores e startups é o que a otimização da conversão pode fazer por seus negócios.

O que é o CRO?

É bastante comum ouvirmos que o CRO só pode ser aplicado por negócios que possuem website com alto tráfego, mas a verdade é que otimizar a conversão independe do tamanho da sua empresa.

Claro, quando se tem um alto volume de tráfego é muito mais “palpável” o resultado. De qualquer forma, otimizar o site para obter uma melhor taxa de conversão em qualquer estágio que estiver seu site vai trazer ótimos ganhos.

Trabalhar estratégias de CRO tem a ver com se preocupar com a experiência que seu cliente (ou potencial) tem com seu produto ou serviço a partir de seus canais de comunicação e a partir daí mitigar os casos em que seu visitante “vai embora” sem tornar-se seu cliente.

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Se você possui uma empresa de pequeno porte e quer saber exatamente como o CRO pode ajudar seu negócio, continue lendo esse artigo. Espero que ao fim você seja convencido de que o CRO é um caminho a ser seguido:

  • Porque o CRO ainda é tão negligenciado?
  • 3 coisas que o CRO pode fazer pelo seu negócio
  • CRO: como começar
  • CRO: O importante é nunca parar

Por que o CRO ainda é tão negligenciado

Parece bastante lógico que as empresas preocupem-se com tráfego para ganhar clientes, entretanto uma estratégia de sucesso está baseada não somente em atrair, mas em manter e tratar o cliente corretamente sem desperdiçar os investimentos aplicados na captação.

Estudos mostram que, principalmente no Brasil, as empresas não investem o suficiente em CRO porque têm “a impressão” de que estão desperdiçando dinheiro. Mas para as que perceberam a importância do CRO e viram em seus negócios os resultados em número$, não há como voltar atrás, e logo o caminho é investir cada mais na otimização da conversão.

3 coisas que o CRO pode fazer pelo seu negócio

1. Maximizar seus investimentos

A otimização ajuda você a tirar o máximo dos investimentos feitos em tráfego, publicidade, captura de leads, serviços de SEO (muitas vezes caríssimos). Como? Olhando para dados que já são seus.

Os dados do CRO podem ajudá-lo a decidir se a sua oferta está clara. Se seu botão de chamada de ação informa ao visitante o que você espera que ele faça, se as informações do seu produto ou serviço são suficientes ou se ele precisa de mais para tomar qualquer decisão.

O achismo mata seu investimento enquanto os dados ajudam você a entender as pessoas que estão visitando seu site. Quais seus comportamentos, o que estão buscando de fato e qual a melhor forma de fazer com que essas pessoas se sintam confortáveis e seguras durante a navegação e para tomar qualquer ação no seu website.

  2. Aumentar receita sem aumentar tráfego

Um benefício vantajoso do CRO é que, através dele, você aumenta sua receita sem precisar aumentar seu tráfego.

Se você possui 100 visitantes por minuto e dessas visitas, apenas uma compra, seu site tem uma taxa de conversão de 1%. Se você tomar ações para melhorar sua taxa de conversão para 2%, você acabou de dobrar sua receita!

Se você não fizer nada para melhorar sua conversão e quiser obter os mesmos resultados, você teria que dobrar seu tráfego para 200 visitantes por minuto, o que seria certamente mais caro.

3. Mudança de cultura

Implementar uma estratégia de CRO implica em mudar a mentalidade da empresa para uma visão de conversão. Você e seu time começam a respirar conversão e o foco no cliente é o retorno mais valioso disso.

Você frequentemente se perguntará:

  • o que posso melhorar no meu website que trará para meu cliente uma experiência melhor?
  • qual a forma de fazer essa comunicação ser mais clara e assertiva?
  • fazendo isso estou cuidando da dor real do meu cliente?
  • e a mais importante: o que me dizem os DADOS?

CRO: como começar

A primeira pergunta sempre é: preciso de um expert ou uma agência de CRO para fazer esse trabalho por mim ou eu mesmo posso fazer?

Tudo vai depender da realidade da sua empresa. Geralmente em pequenos negócios ou startups, você geralmente é o faz tudo ou possui uma equipe enxuta o suficiente para não dar mais conta de um assunto tão importante e que demande mais tempo.

Você vai precisar de alguém para implementar métricas, coletar dados, identificar hipóteses para serem testadas, executar testes A/B e cuidar de melhorias mensuráveis e constantes.

E uma vez que você comece a entender o que seus visitantes e clientes estão fazendo no seu site e o que eles realmente querem, você precisará definir o que fazer com esta informação.

Baseado nisso talvez faça sentido ter alguém com expertise em CRO para suportar você nas demandas que vão surgir ao invés de ocupar seu time interno com tarefas que não são exatamente o foco de cada função.

Caso sua decisão seja ir por você mesmo, é legal já ter conhecimento de algumas ferramentas que são primordiais para iniciar a otimização da conversão do seu site e o passo-a-passo de como utilizá-las. Algumas são grátis e outras, apesar de pagas, tem um custo muito baixo.

1. Configurações de metas

Existem diversas ferramentas de Analytics no mercado tais como:

– Google Analytics (gratis)

– Webtrends

– Adobe Analytics

2. Análise Técnica

– Browser: seu site funciona em todos os browsers disponíveis no mercado?

Você pode utilizar a ferramenta browserstack.com para navegar nos mais diversos browsers em suas respectivas versões.

– Velocidade: como está a velocidade de carregamento de sua página? Se está muito lenta, pode valer a pena otimizar sua página para carregar mais rápido.

3. Interface do Usuário UX

Uma importante ferramenta de análise da experiência do usuário com seu website que permite evitar erros básicos de usabilidade é a utilização dos Princípios de usabilidade de Jakob Nielsen

4. Web Analytics com foco em CRO

Como anda seu Google Analytics? Esquecido?

Uma dica é inserir um evento no seu calendário para a cada 15 dias você verificar e fazer um check-up de como anda os dados e as conversões.

6. Click Maps

Com o Hotjar.com é possível capturar dados como: mapa de calor, mapa de cliques, mapa de movimento do mouse, gravar sessões do usuário, configurar funil, criar pesquisa e mais algumas outras funcionalidades

7. Pesquisas Qualitativas

O Google Analytics nos fornece dados quantitativos, mas os dados qualitativos como pesquisas dão um melhor direcionamento para a estratégia de CRO.

8. Copywriting

Analise se sua comunicação é persuasiva o suficiente para gerar ações que estejam alinhadas ao objetivo do seu site.

9. Testes A/B

Não é fácil encontrar boas hipóteses de testes, porém é possível com a análise de dados e comportamento dos usuários, melhorar a navegação do seu site, tornando a venda um processo muito mais simples.

– Omniconvert (paga mas oferece excelentes recursos para toda a estratégia CRO)

– Google Optimize (grátis e oferece ótimos recursos para quem está iniciando)

Se quiser mais detalhes dos passos acima, baixe o ebook que escrevi para ensina os primeiros passos para você iniciar no CRO.

CRO: O importante é nunca parar

Os esforços com CRO nunca terminam porque o que funciona hoje no seu site, talvez não funcione mais amanhã. O mundo e as pessoas mudam e seu negócio precisa acompanhar essa mudança.

Você precisa estar atento aos seus dados, porque são eles que vão balizar quando algo não está indo bem e precisa de nova mudança ou algum ajuste (testado claro).

Nem sempre os resultados são muito rápidos. Coletar dados bons, analisar, criar hipóteses, testar e medir os resultados é um ciclo que precisa de um tempo razoável e você precisa ser paciente.

Mas não se desanime! Não há dúvidas que otimizar seu site vai impactar positivamente sua receita. O CRO garante.

* Ricardo Zago trabalha com TI, desenvolvimento de websites e Marketing Digital há mais de 15 anos

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