Trabalho há 2 anos na ACE. Nesse período, venho apoiando diretamente as quase 70 Startups do Portfolio da ACE no processo de captação de investimento e relacionamento com o mercado. Essa experiência me permitiu acompanhar diversos processos de fundraising para startups, em diferentes estágios.
Agora, resolvi colocar em um post alguns desses aprendizados e experiências para ajudar empreendedores na melhor reflexão e construção de seu plano estratégico e de captação de investimento para sua startup.
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Nada do que escrevo aqui é o certo ou deve ser escrito em pedra, são só algumas constatações que tive durante o processo e opiniões que trago através dessa experiência de 2 anos trabalhando com Startups.
Como ‘DISCLAIMER’ quero dizer que existem diversos outros fatores que são tão quanto ou mais importantes pro sucesso que a preparação para o processo fundraising como, por exemplo, a tração da Startup, o potencial de mercado, a visão dos empreendedores, a base de tecnologia, o track-record dos fundadores etc… O que quero dizer é que, se você estiver apresentando evolução relevante mês-a-mês, em direção ou atingindo os seus milestones, o esforço nesse processo será bem menor.
Vamos lá.
Não estou captando
Para começar, é importante dizer que você não precisa “estar em processo de captação de investimento” para levantar investimento para seu negócio, mas é importante sempre estar aberto para conversar. Os melhores fundos de Venture Capital costumam encontrar o empreendedores antes de eles estarem preparados, e fazer o investimento sem que de fato eles estejam em processo de captação.
Então, mesmo se não estiver em processo captação de investimentos, o CEO deve alocar algum tempo para ser notado por investidores e cultivar relacionamentos. Na ACE, recomendamos o CEO tirar um dia ou meio período de um dia por semana, para tomar café com investidores, conhecê-los melhor, apresentar o seu negócio e pedir feedbacks. Dizem que as melhores apresentações para investidores são quando você não está buscando levantar grana.
Aqui, a minha dica é que, se um investidor relevante para você quiser se engajar em discussões sobre investimento no seu negócio, vale se engajar com eles.
Este é um processo difícil…
Vale dizer que levantar grana é sempre difícil, e pra maioria um pouco chato, seja levantando R$ 100 mil ou R$ 3 milhões. Mas também, não precisa dizer “estamos tentando levantar R$ 500 mil”. Você não está tentando! Você deverá estar convicto do que precisa e com um plano fazendo sentido você conseguirá, não sabemos direito quando, ou quantas pivotadas o seu plano terá, mas você conseguirá, se seguir o plano. Mas exige FOCO no processo.
Leva alguns meses…
Esse tempo até a conclusão da sua rodada dependerá da dedicação, foco e urgência do CEO, ou do co-founder responsável, e o quanto está disposto a dar ou adaptar a sua empresa em relação ao investidor (negociação e termos).
Planeje-se com o máximo de antecedência e comece o relacionamento com investidores o quanto antes.
De qualquer forma, tenha em mente que, no Brasil, um processo de levantar grana para startup leva normalmente, no mínimo, 3 meses e pode levar até um ano.
Deixe o processo e o cronograma, o mais claro o possível e alinhado sempre que possível. Clareza da comunicação é uma das principais chaves para destravamento do processo.
Levante para novas conquistas
Levante grana para atingir ao menos um milestone de relevância pro seu negócio dentro dos próximos 12 meses, e que será de suma importância para sua estratégia de longo prazo.
Não levante porque o seu Runway está baixo, ou só porque tem que contratar pessoal pra trabalhos táticos, ou pior, porque está acabando o caixa. Se for buscar recursos por causa de Runway, você provavelmente não estará criando valor, e não fará sentido para um investidor mais profissional.
O investidor tentará entender onde você chega com o investimento dele e o quanto a Startup poderá se valorizar. Se você atingir o milestone proposto é bem provável que terá sucesso em próximas rodadas de investimento e, consequentemente, um bom clima dentro da empresa e com seus stakeholders.
Se você não atingir o milestone que se propôs, terá três caminhos: 1) ou terá que buscar o breakeven através de corte de custos e do potencial de crescimento, 2) terá que fazer uma outra rodada, que poderá atrapalhar o seu captable por causa de uma nova diluição ou 3) fechará a empresa.
Portanto, é muito importante construir a estratégia de longo prazo de financiamento da sua Startup, visualizando as suas próximas rodadas. Por exemplo, se está levantando um Seed, saiba quais milestones você vai consquistar, e quando precisará de uma nova rodada e para quais milestonesseguintes.
Tenha todas as respostas em papel
Tenha muito claro na hora de comunicar e exposto em documentos como Pitch Decks e Projeções Financeiras, as respostas para as seguintes perguntas:
Por que e para quê você quer levantar investimentos?
Quanto busca de recursos e qual o plano de utilizar esses recursos?
Quais os milestones que serão atingidos e em quanto tempo?
Entenda os estágios de investimento
Para buscar investimento com investidores anjos ou fundos de venture capital você precisa entender os estágios de investimento de uma Startups e onde você está nela. Sabendo exatamente o dinheiro que precisa e pra que, saberá em qual estágio de investimento você está, qual a faixa de valuation e poderá buscar investidores de teses específicas a seu estágio.
É importante dizer que o valution de uma startup em early stage é, basicamento, uma equação de (i) necessidade de capital, (i) plano de financiamento de longo prazo e de diluição dos fundadores ao longo do tempo e (iii)a performance dos empreendedores até então. Com isso, em razão dos custos locais de cada região, como por exemplo de contratação, aumentando a necessidade de capital, essas métricas abaixo vão mudar de país a país ou região a região. Por exemplo, no Vale do Silício essas métricas serão bem maiores.
Os patamares que temos visto por aqui são mais ou menos assim:
Pesquise sobre os potenciais investidores
Vá atrás dos investidores que mais façam sentido para a sua Startups. Acesse os seus webistes e pesquise sobre teses de mercados, geografia, modelo de negócio, estágio de investimento, fit de crenças e etc… antes de abordá-los.
Gosto muito desse mapa de um artigo da LeWagon que mostra algumas peças importantes de investidores do ecossistema de startup brasileiro:
São pouco investidores institucionais nesse mercado, tenha isso em mente também. Prepare-se ao máximo e seja único.
Gosto de indicar esses sites abaixo para as Startups conhecerem melhor quem são os investidores:
- InvestoVC — Banco de dados do fundo seed mexicano, InvestoVC, com informações de investidores da América Latina
- Dealbook.co — Site de registro de atividade de investimento em Startups no Brasil
Como conseguir reuniões com investidores?
Atenção inbound: Seja notado!
Para buscar novos contatos e ser notado pelo mercado, há diversas maneiras mas exige um tempo e dedicação. Alguns exemplos:
- Se o seu produto estiver fazendo um certo barulho no mercado, você será notado e chegará e-mails inbound de investidores. Responda e marque um café.
- Busque ser cliente e prestar um ótimo trabalho à Startups que levantaram rodadas relevantes de investidores relevantes. Você será notado.
- Se apresente em conferências, principalmente os eventos focados em mercados específicos. Investidores, VCs e experts costumam estar. Você será notado. (Cuidado com as apresentações em eventos aleatórios e de escopo maior, neste eles não costumam ir).
Atenção Outbound: Peça intros (quentes)
Para abordá-los você deve ter em mente que os investidores profissionais de Startups são reconhecidos no mercado sobre isso, e têm seus contatos publicamente em websites e mídias sociais. Com isso, eles recebem ‘milhares’ de proposta de investimentos de todos os lados que exigiria tempo quase que infinito para analisá-los. Porém, quando eles recebem uma introdução de pessoas que eles acreditam e confiam, tendem a dar muito mais atenção e carinho à análise da proposta.
Portanto, busque uma introdução a eles através de: empreendedores com exit do portfolio, empreendedores atuais do portfolio, investidores por trás do fundo, co-investidores ou mentores e advisors. Se não conseguir, não tem problema em tentar por cold calls ou cold emails, mas é muito mais difícil.
Como fechar investimento?
Já escrevi um pouco sobre isso no Blog da ACE. Com algumas dicas de como ir até o fechamento de sua rodada. Algumas dicas, básicas, são:
Esteja sempre preparado
Busque boas introduções, e busque sempre a maior afinidade
Tenha clareza e exija clareza sobre o processo, cronograma e a análise
Busque sempre entender o motivo que trava o investidor e como você pode avançar. Uma boa pergunta para se fazer é “O que você espera de mim (ou minha Startup) para você ter a convicção necessária para seguirmos em frente?”.
Seja elegante sempre, e não force a barra. O mercado investidor no Brasil é pequeno como já falei e ficar com o filme ruim você perderá muitas chances do sucesso em relação a fundraising.
