* por Felipe Neves, CEO da Fix It, startup acelerada pela ACE na turma 11

A Fix It é uma startup que possibilita ao paciente finalizar o seu tratamento ortopédico com uma imobilização desenvolvida em placas de plástico termo moldáveis. Elas se adaptam à anatomia do paciente, proporcionando mais conforto e liberdade, e com nossa solução, buscamos aposentar o gesso daqui 5 anos.

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Como foi o processo

Falar de todo nosso processo de aceleração me dá uma certa nostalgia e saudosismo, e com isso vem uma mistura de sentimentos. Me lembro muito bem quando chegamos a São Paulo, no dia 1 de Outubro de 2017 às 21h. Não sabíamos nem onde iríamos dormir, mas estávamos com aquela vontade de fazer as coisas acontecerem, e agarrados à oportunidade que a ACE estava nos dando. Saber onde iríamos dormir pouco importava naquele momento, uma vez que tínhamos a oportunidade de crescer como profissional, como pessoa e como empresa.

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Então iniciamos o processo de aceleração, com aquele frio na barriga de quem tem uma startup nada convencional para o cenário atual. A Fix it necessita de todo um processo fabril e operacional para funcionar, e com a dificuldade em escalar um negócio que era feito em impressão 3D, o desafio que nos aguardava era bem maior do que pensávamos. Além de procurar possibilidades de tornar o negócio viável, tínhamos que comprovar para o time da ACE que éramos uma boa aposta.

Os primeiros 4 meses foram árduos: literalmente suamos a camisa buscando validar as hipóteses que acreditávamos resolver. Em seguida, era o momento de validar se a solução que entregávamos, realmente resolvia os problemas encontrados. E foi aí que iniciamos as primeiras vendas, de forma tímida, pois não tínhamos capacidade de produção.

A gente conseguia produzir seis placas por dia via impressão 3D, o que nos possibilitava atender cerca de dois pequenos varejistas em média, somente. Isso serviu de aprendizado e iteração constante, uma vez que ouvíamos mais detalhadamente nossas personas envolvidas, e aos poucos, observamos diversos modelos de negócios que poderíamos adotar.

No entanto, estávamos com os pés no chão e ficamos focados no que estávamos fazendo, que era aprender toda a jornada de compra e todo o ciclo envolvido, da lesão até aplicação da solução no paciente.

Após os 4 meses de validação

Esses 4 meses passaram voando, e quando nos demos conta, estávamos ainda sem possibilidade de escala, por conta do uso de impressão 3D e para escalar precisávamos de R$ 150 mil para confeccionar os moldes para injeção plástica, o que nos possibilitaria alcançar uma escala industrial.

Portanto, fomos buscar parceria para ajudar na confecção desse molde, e encontramos um parceiro que faria a confecção em troca de 6% de Equity. Esse foi nosso primeiro erro, mas falo dele mais para frente. Com essa parceria, então, no final de Fevereiro tínhamos um molde que possibilitava a produção de mil placas por dia, e com um acabamento infinitamente superior a impressão 3D.

Nosso segundo erro foi justificarmos uma demanda para os próximos meses, ou seja, a forma que nós íamos crescer em termos de equipe, produção, mercado, etc… Porém, não foi como o esperado. Realmente aumentamos o time. No início tudo foi dando muito certo. No entanto, logo começamos a encontrar limitações. Nosso time não era especializado no nosso mercado alvo e, com isso, existiam dificuldades em se encontrar o caminho e atalhos que precisávamos para crescer rapidamente.

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Em termos de produção não tínhamos ainda uma demanda significativa para a fábrica de injeção, pois injetar milhares nem sempre compensa para esse tipo de processo (o mercado de injeção gosta de trabalhar na casa dos milhões). Exatamente por isso, foi um processo árduo encontrar alguém que entendesse o momento que estávamos, e de todos os cenários que compõem seus processos, para assim, realizar um planejamento mais eficiente.

Nosso terceiro erro foi termos uma expectativa de que iríamos arrebentar nas vendas. Tínhamos o discurso de que não precisávamos da ANVISA para iniciar as operações. Mas nem todo mundo concordava. Resultado: aquilo que seriam vendas espetaculares, se tornaram vendas singelas, pois com essa limitação, nossos distribuidores não conseguiam vender para hospitais. Para lidar com esse erro, decidimos focar onde podíamos e tínhamos condições de vender.

Momento de resiliência

Porém não baixamos a cabeça! Participamos da Feira Hospitalar (Maior da América-Latina) e lá conseguimos leads altamente qualificados, tanto para o Brasil quanto América-Latina, e isso nos proporcionou um crescimento exponencial ao conseguirmos a aprovação da ANVISA.

Com um inglês meia boca, fomos para a Alemanha participar da Rehacare (Feira Internacional na Alemanha). A tendência era sermos mais um por lá, já que achávamos que na Europa tudo relacionado a inovação acontece mais rápido que no Brasil. No entanto, tivemos um movimento acima do esperado no nosso pequeno estande e conseguimos conquistar europeus, asiáticos e africanos. Ou seja: o mundo que nos aguarde.

Atualmente nos encontramos posicionados numa oportunidade excepcional de mercado que ninguém atende, uma vez que vendemos termoplacas para tratamentos ortopédicos com tamanhos e formatos pré-definidos. Ninguém no Brasil e no mundo, oferece a solução que temos e com esse gap surgiram diversos propagadores das nossas soluções, como médicos que já colocam a placa da Fix It em suas receitas, terapeutas ocupacionais que levam nossas soluções para o Brasil todo, lojas ortopédicas e clínicas que compram nossos produtos, entre outros. Ou seja, a comunidade Fixter está crescendo a cada dia mais.

Maiores aprendizados da aceleração

– Entenda ao máximo o seu mercado e o seu modelo de negócio

– Crie uma forma de monitorar o desempenho do cliente. Se seu negócio for B2B, crie um score para qualificá-los

– Garanta o sucesso do seu cliente

– Contrate pessoas apaixonadas pelo problema que vocês resolvem e, consequentemente, pela solução que oferecem

Os fundadores não devem abrir mão de contratar

– Tenha processos bem definidos

– Utilize o máximo de ferramentas para te auxiliar

– Não planeje moonshots, planeje marsshots

– Crie seu código, e o siga a risca

Se for atrás de investimento, melhor que seja com um investidor profissional

– Quando detectar anomalias no time, faça dar certo. Se continuar ruim, demita rapidamente

– Pense grande. Nunca será 100% favorável para realizar grandes feitos. Mesmo assim, realize!

– Se seu negócio tem impacto mundial, seja “fluente” no inglês!

– Aproveite os mentores, os aceleradores e os conselhos do Pedro e do Mike, pois a vivência e visão que eles têm fogem do normal

“A Fix it segue aprendendo, com altos e baixos, mas o sorriso no rosto e a crença no negócio nos faz seguir confiantes e tranquilos. Seremos o futuro da imobilização ortopédica”Felipe Neves, CEO da Fix It

 

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