Vender pode ser mais ciência do que arte. Existem uma série de ferramentas e processos para trazer mais efetividade, produtividade e taxas de conversão na aquisição de novas receitas. O processo de vendas de uma startup é aprimorado atendendo cada etapa de sua maturidade, com cada fase atendendo a características específicas que devemos conhecer para obter melhores resultados.

Antes de mergulharmos nos processos, um alerta: é bem importante em vendas é ter uma mentalidade totalmente lean nos processos, pois eles irão mudar constantemente. Vender para 10 clientes mês é diferente de vender para 100 ou 1000 clientes. Também há diferenças em ter um time de 3 pessoas ou de 100 vendedores.

O processo de vendas é o resultado de obter informação sobre necessidades do mercado, perfil de clientes e problema a ser solucionado dentro desse mercado para  captar os clientes potenciais  e distribuir nossa solução. Está, também,  ligado a maturidade da sua startup,  ela passará por diferentes etapas.

Vamos falar um pouco sobre cada etapa, para entender onde a sua startup se situa.

1. Problem Solution Fit (Problem part): A startup identificou um potencial problema a ser resolvido em um mercado gigante. Quer ver se consegue criar uma solução que atenda à essa demanda.. Identificou um perfil de cliente e tipo de empresa.
2. Problem Solution Fit (Solution part): A startup já validou que existe um problema, agora queremos saber se a solução encaixa no mercado. Há um grupo de clientes pagantes.
3. Product Market/Fit: O produto/serviço oferecido encaixa no mercado consistentemente satisfazendo a demanda e consegue vender de forma recorrente. Foco agora é escalar. 

 

Cada uma dessas fases precisa ter um processo de vendas que deve se encaixar com as demandas específicas, para isso deveremos conhecer informações concretas.

No seguinte gráfico mostramos o processo de vendas relacionado com a maturidade da empresa e que coisas precisa conhecer por cada etapa.

 

 

Vamos explorar cada etapa de maneira mais detalhada. 

Na primeira etapa do Problem Solution Fit devemos considerar: 

Basicamente temos uma hipótese de problema, e iremos apresentar nossa solução para a persona que tem a dor definindo uma oferta baseada na proposta de valor.

Nesta fase o processo de vendas está em plena descoberta e precisamos de  dados para conhecer padrões, deveremos saber que é nossa persona, ICP (Ideal Customer Profile) e ter definido o JTBD (Job To Be Done) para criar a proposta de valor.

Como o objetivo nesta fase é validar se existe um problema, é importante que um dos founders seja o principal ponto de contato com a persona, para retirar os melhores insights sobre ela e ver se este potencial cliente está disposto a pagar por uma solução como a oferecida pela startup.

Nesta fase uns dos fundadores faz o trabalho de vendedor, o time é bem reduzido, no  máximo 2 pessoas, uma mesma pessoa realizando o processo de vendas completo de ponta a ponta para poder aprender o que funciona.

 

Forma de vender	Outbound: todos os negócios começam conversando com o ICP para obter a maior informação possível para colocar uma estratégia de vendas.
Time de vendas	Fundadores devem tocar nesta fase, fazendo todo: qualificando, negociando e fechando. Devem conhecer o processo completo para poder criar o playbook.  Este processo não pode ser terceirizado
Desafio	Validar nossa hipótese: existe um problema e as pessoas com esse problema estao dispostas a pagar por uma solução
KPI de sucesso	Primeiros clientes pagantes.

 

Solution Fit

Nesta fase começa realmente um processo de vendas estruturado, pois já há validação sobre informações importantes que servirão para incrementar a conversão: proposta de valor, JTBD, pricing, modelo de negócio, buyer persona, paints points e uma das coisas mais valiosas: a jornada de compra.

Toda essa informação fará que você comece a criar um verdadeiro processo de vendas. As etapas de um processo de vendas e suas atividades são:

Prospecção

Esta etapa está relacionada com a jornada de compra, devemos saber onde o ICP procura soluções para seu problema, várias perguntas que deveríamos conhecer

• Sabemos como nossa persona procura a solução no mercado?
• Quais são os hábitos de consumo
• Qual o perfil de empresa
• Qual pessoa tem a decisão de compra dentro da empresa
• Como são feitas as compras dentro da empresa
• Como é o orçamento para soluções parecidas às nossas
• Já tem algum produto similar sendo utilizado
• Qual é o ciclo de decisão de compra dentro da empresa

 

Qualificação de contato: 

Uma vez temos localizado o potencial lead, devemos conhecer se ele tem todas as características que avaliamos. Qualificamos o lead quanto atende a todas as características que definimos no ICP e responder a:

• Necessidade: o lead precisa realmente da solução?
• Buyer persona (B2B): a pessoa que contatou tem poder de compra? 
• User persona: Se não como ela “venderá” para a pessoa de poder de compra?
• Timing: ele pode comprar a solução neste momento?

 

Negociação: 

Uma vez qualificado o lead e agendado uma primeira reunião começa a fase de negociação. Na negociação devemos empatizar com o problema, mostrar os benefícios e deixar as funcionalidades do produto só para o final. Nesta fase em produtos digitais está inclusa uma potencial fase de demonstração, será quando iremos fazer uma  demonstração da solução. Além de seguir as dicas anteriores mostrar cases de sucesso cria autoridade. 

 

Fechamento: 

Depois da negociação mandaremos a proposta comercial e  assinaremos o contrato. Importante não mandar a proposta comercial sem colocar o escopo do produto/serviço que faremos, não devemos esquecer que as pessoas compram soluções.No fechamento é importante saber que as pessoas que assinam o contrato para ter contato direto e tentar eliminar possíveis dúvidas que atrasem a assinatura.

Pessoas

Teremos três perfis dentro da empresa:

• Hunter: profissionais  que irão prospectar e qualificar. O hunter irá receber o lead gerado para aplicar os critérios de qualificação, fará a primeira abordagem comercial iniciando o contato com o lead qualificado para agendar a reunião fazendo a passagem de bastão para o closer;

 

• Closer: profissionais que irão negociar e fechar os contratos. Também podem demos (apresentações) do produto. Um closer acompanha o lead desde o agendamento para a primeira reunião até o contrato ficar assinado;

 

• Farmer: pessoas focadas no atendimento dos cliente, eles irão fazer vendas para a base de clientes. Precisam ter um forte relacionamento com o cliente e detectar as necessidades para fazer upsell ou cross sell. Vender para a base é uma das melhores coisas que uma startups pode fazer porque irá diminuir o CAC (Custo de Aquisição por Cliente) e aumentar seu LTV (Lifetime Value), tendo maiores possibilidade de viralizar seu processo de vendas;

 

• Formação: Não pode existir um processo de vendas sem formação do time,  devemos garantir que o time de vendas conheça as fases e saiba como aplicar o processo, como startups devemos avaliar o que está dando certo e errado, cada pessoa nova incorporada deve ter uma trilha de conhecimento para encurtar a curva de aprendizado.

 

Para padronizar nosso processo de vendas podemos criar nosso Playbook de vendas: será seu guia de vendas com todas as fases e considerando a todas as pessoas que interagem em cada uma delas considerando a passagem de bastão entre as fases.

Servirá para padronizar o conhecimento sendo um documento vivo onde irá mudando em função do conhecimento do mercado e cliente.

Tabela resumo da fase:

Forma de vender	A startups começa a testar canais de aquisição (venda direta, marketing de conteúdo, mídia paga, programas de afiliados…) e distribuição, ainda não sabe qual é canal que tem maior taxa de conversão e maior ROI
Time de vendas	Uns dos fundadores está com diretor comercial mas já a startups tem time composto por hunter, closer e farmer
Desafio	De entre os canais de aquisição achar um que tenha taxas de conversão de pelo menos 2 dígitos de forma recorrente, medir o ROI e possuir um canal de distribuição consistente. Formação do time Padronização do processo de vendas
KPI de sucesso	Conversão de 2 dígitos mês (a partir de 10%)

 

Product Market/Fit

Quando falamos de processo de vendas dentro do product market fit estamos falando principalmente de canais de aquisição e distribuição. Nosso processo de vendas e time já está criado e funcionando.

Devemos saber a diferença entre canal de distribuição e aquisição a qual seria: no primeiro o canal onde vou distribuir meu produto/serviço, o segundo o canal onde vou adquirir os potenciais leads com uma taxa alta de qualificação, nao adianta nada ter um canal onde os leads são altamente desqualificados.

Nesta fase vou adicionar ao processo de vendas qual é o canal que tem a maior taxa de conversão e ROI, não pode existir um processo de vendas sem canais (aquisição/distribuição).

Como resumo o processo de vendas irá sendo modificado em função da maturidade da empresa e cada etapa tem um objetivo a ser cumprido, uns dos maiores erros das startups é querer pular etapas, isso pode ser fatal tendo como resultado a escassa conversão por falta de informação.