Em parceria com a ACE, o Google promove a segunda edição do programa Elevator, que irá abordar os desafios de estratégia e gestão enfrentados no cotidiano das agências digitais de propaganda. É o primeiro do tipo desenvolvido no Brasil, que visa moldar um formato de aceleração de startups à realidade e necessidades de agências digitais de pequeno e médio porte. O objetivo é levar as agências selecionadas a um novo patamar de crescimento, gerando valor para clientes e parceiros.
O primeiro dia de palestras do Google Elevator, que aconteceu no dia 3/7, foi focado em estratégias de vendas. Do beabá de vendas (como construir sua persona, desenvolver um mapa de empatia…), à automação e escala do processo, o expert em Growth Marketing Phelipe Xavier apresentou boas práticas e truques para alavancar vendas e atingir o ideal customer profile (ICP) com as mensagens corretas.
As dicas se aplicam tanto a agências que estão em estágio inicial da montagem de uma equipe de vendas, quanto as que ainda não têm uma estrutura estabelecida. “O SDR ou vendedor define primeiramente o alvo que quer atingir e depois ataca com uma comunicação bem contextualizada”, explicou Phelipe. Para ele, etapas não devem ser puladas: acompanhe e respeite a jornada do cliente. Como exemplo, a imagem abaixo traz aquilo que Anderson Palma , sócio de Phelipe, enxerga como uma jornada eficiente.
No entanto, a dupla alerta para um desafio enfrentado por muitas agências: o balde furado. “Não adianta você alimentar o funil se não tem estratégia de retenção de clientes. A taxa de churn deve ser um ponto de atenção dos gestores”, frisa Phelipe.
Reunindo dados do prospect
Focando em estratégias outbound, Phelipe apresentou ferramentas de automação para facilitar o processo de hunting. Começando pelo LinkedIn Sales Navigator, que auxilia a busca do ICP e facilita o contato através da rede social. O momento aqui é de pensar quais perfis e empresas têm fit com sua oferta, soluções e campo de atuação.
Outra maneira de reunir esse contatos de maneira gratuita é usando o Google X Ray aliado ao Recruit’em e ao Data Miner. Da mesma forma, você faz uma pesquisa dos cargos e empresas que gostaria de obter os contatos. Através da automação oferecida pelas ferramentas, você capta nomes, cargos e contato das pessoas selecionadas.
Automatizando mensagens e contexto
Segundo Phelipe, para evitar trabalho de formiguinha, pode-se automatizar também todo o fluxo de primeiro contato com os prospects. Para isso, a ferramenta indicada é a Dux Soup, que automatiza o processo de interação e engajamento no LinkedIn com os prospects selecionados. Sim, a plataforma visualiza perfis, endossa skills e envia mensagens personalizadas.
Enquanto um processo automatizado faz o primeiro contato, o resto do tempo do gestor ou time de vendas pode ser dedicado aos leads mais engajados e que demonstram interesse na oferta. Todo esse esforço não é em vão. “O foco com seu prospect é mudar o estado dele de extremamente ocupado para curioso”, explica Phelipe.
Fica um ponto de atenção: como já dissemos lá em cima, não pule etapas. Ganhe confiança e intimidade com seu lead antes de enviar qualquer proposta.
Caso o interesse seja somente na extração de contatos, uma boa sugestão de ferramenta é a Snovio, que não só busca e-mails corporativos, como também valida o domínio, aumentando a taxa de sucesso de envios.
“Lindo, conseguiu reunir um monte de dados. O que você vai fazer com isso? Enviar spam?”, provocou Phelipe. “Claro que não!”. Segundo o expert, cabe ao time de vendas fazer com que a mensagem não pareça genérica. “Apresente cases de clientes de perfil semelhante, tente entender as necessidades do prospect e personalize a mensagem”.
Crédito: https://blog.ramper.com.br/
Enriquecendo a base de prospects
A agência já tem um nicho ou área de atuação definidos? Que tal prospectar dentro de um segmento e aumentar a base de possíveis clientes? O Botsol, um Google Maps Crawler, automatiza todo o processo de extração de dados do site. É possível, por exemplo, extrair informações e contatos de todos os restaurantes cadastrados no Google Business. Ou reunir dados de pet shops no país inteiro.
E pra finalizar: “já na primeira reunião, vale agendar o papo para apresentação da proposta”. Para maior eficiência, Phelipe recomenda o uso do RocketLink, para o acompanhamento de links enviados nos e-mails. Como reforço, vale ainda programar e-mails com estudos de caso, vídeos e outros materiais até o dia da próxima reunião de proposta. Não deixe o lead esfriar!
