Quando uma startup decide por levantar uma rodada de investimento externo. é natural que ela busque montar uma boa narrativa com seu pitch deck, que demonstre as principais frentes do negócio, as qualidades do time, as métricas mais relevantes conquistadas até então, a estratégia de captação e, também, como essa captação a levará para o seu próximo estágio de maturidade enquanto empresa.
Saber como um investidor pensa e avalia uma oportunidade pode se provar uma vantagem competitiva para os empreendedores. Entender o quê e o como sua startup é analisada, bem como os inerentes porquês de cada etapa, é fundamental para o sucesso no processo de fundraising.
Com isso em mente, nós aqui da ACE buscamos constantemente abrir e detalhar o nosso racional e o nosso processo de análise de forma a ajudar os empreendedores a terem mais sucesso nas interações conosco.
Mas entendemos que não é, necessariamente, prática comum ter total clareza do que outros investidores utilizam como racional. Por isso, estamos constantemente reunindo os principais aprendizados que temos internamente aqui na ACE e no contato com outros players do mercado sobre seus processos de tomada de decisão.
Os investimentos em startups
Falar de investimento em startups é falar de um contexto de extremo risco e recheado de incertezas. Grande parte do trabalho de um investidor é de justamente identificar estas incertezas, estudar múltiplos cenários do pós-investimento e buscar mitigar os fatores de risco para sentir convicção suficiente para seguir adiante na análise.
A partir disso, um aspecto importante de se entender é que o investidor não busca fazer todos os bons deals do mercado, ele busca apenas fazer bons deals. Por isso que, em média, menos do que 5% das empresas que um investidor analisa se concretizam em investimentos realizados, segundo dados proprietários da ACE e dados disponíveis no Crunchbase.
Do lado do investidor existe um framework, popularizado pela Point Nine Capital, que exemplifica bem o racional geralmente utilizado para avaliar uma startup, os 5Ts.
Os 5T
#1T: Time
Entender o que compõe um bom empreendedor e um bom time na visão do investidor é fundamental.
Em resumo, o que os investidores buscam identificar é se os fundadores possuem uma bagagem com conquistas e aprendizados relevantes como empreendedores ou executivos de mercado. Ou seja, demonstrar forte conhecimento do mercado, ter experiência prévia no setor, demonstrar bom relacionamento com os principais atores e agentes do setor pesam positivamente na análise.
Do ponto de vista dos traços comportamentais, a busca é por elementos como: coachability, capacidade de persuasão, visão única sobre o mercado, obsessão pelo problema que se propõem a resolver, resiliência comprovada e, ainda, domínio das principais métricas e indicadores do negócio e mercado. Além disso, aqui também, busca-se entender a complementaridade dos fundadores e as deficiências que enxergam no time como um todo.
#2T: TAM (Total Addressable Market)
Diversas perspectivas serão construídas sobre o tamanho do mercado, seja bottom up, top down ou por comparáveis. Quanto mais completo e claro for o racional do cálculo utilizado pelo empreendedor, mais credibilidade ele passa para o investidor.
O objetivo aqui é ter a convicção de que o mercado é de fato grande o suficiente e suporta o crescimento e formação de uma enorme empresa. Novos mercados em crescimento desafiam as análises, por aumentar ainda mais a variabilidade dos dados trabalhados e premissas tomadas como verdadeiras.
Outro aspecto muito relevante é avaliar o timing de mercado, ou seja, o porquê de agora, não ontem e nem amanhã, ser o melhor momento para a startup em análise dar seu próximo passo. Para isso todo o espectro competitivo direto e indireto vai ser avaliado, não só do ponto de vista de features, mas sobretudo de posicionamento de mercado presente e futuro.
> Análise completa de mercado para startups: tamanho, timing e competição
#3T: Tech, o produto
Construir um produto baseado nas necessidades dos clientes, indo a campo frequentemente para refinar o entendimento, sempre colocando o cliente no centro é imprescindível.
Conseguir avaliar como o time prioriza e define seu roadmap, que métricas busca acompanhar para cada estágio do produto e, ainda, como esse produto se diferencia dos demais existentes, sendo 10x melhor é o que normalmente os investidores vão buscar endereçar neste tópico.
Vale destacar ainda, aspectos de UX/UI e de infraestrutura do produto também. Não basta atender o problema, é preciso atender com a menor fricção possível e, ainda, é preciso que o produto tenha robustez suficiente para aguentar o crescimento acelerado da startup.
> Como criar negócios de maneira inovadora?
#4T: Tração
A ênfase não vai ser necessariamente o número pelo número e, sim, entender como o empreendedor se faz criativo e eficaz para mover o ponteiro na métrica central da startup.
Explorar quais foram os testes de canais de aquisição e distribuição feitos, os aprendizados e os resultados que tiveram fornece muitos insumos relevantes para a análise. Outro fator é a consistência de crescimento que a startup vem apresentando na sua principal métrica.
A saúde do funil de vendas e o ciclo médio de vendas também são comumente explorados para refinar o go-to-market e conseguir capturar o máximo de valor no menor tempo possível.
Outro ponto relevante é o entendimento de como está sendo a adoção dos clientes com a solução, o quanto estão dispostos a pagar e o quão relevante consideram aquela solução para endereçar sua necessidade.
#5T: Trenches, ou traduzindo, a defensabilidade do negócio
Entender a defensabilidade do negócio, é entender o que impede de novos entrantes ou incumbentes te tirarem do mercado.
É, também, entender como o valor da startup cresce à medida que ela cresce também sua rede de usuários, módulos de produto, penetração geográfica, entre outros fatores. Retenção e recompra são aspectos cruciais para acessar o quão alta ou baixa será a barreira de entrada que a startup em questão vai ser capaz de erguer ao longo do tempo.
Outras motivações além dos 5T
Falando sobre motivação, é importante entender que todo investidor busca um retorno sobre o investimento que realiza. Aqui podemos segmentar, no estágio seed, duas categorias principais: os anjos e os investidores institucionais.
Anjos:
No caso dos anjos, basicamente, a conta que ele está constantemente se fazendo é a do custo de oportunidade de capital, ou seja, se este investimento é a melhor decisão que ele pode tomar para conseguir balancear sua carteira de investimentos, que normalmente contém uma série de outras classes de ativos, para trazer o retorno total esperado que ele objetiva.
> Como se tornar um Investidor Anjo?
É natural que, ao comprar um risco maior numa classe de ativos como investimento em startups, de alto risco, a expectativa de retorno para superar esse custo de oportunidade seja elevada.
Este grupo, normalmente busca avaliar, essencialmente, a capacidade de execução do time para resolver este problema, que por sua vez deve ser uma oportunidade grande o suficiente para dar espaço para o negócio tomar o tamanho necessário para conferir o retorno almejado.
Investidores institucionais – entendendo um fundo VC
A motivação para o caso dos investidores institucionais é ligeiramente diferente. É evidente que buscam também altos retornos e avaliam estes aspectos anteriormente citados, mas aqui vale entender como os aspectos econômicos que regem esse tipo de estrutura funcionam.
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Os partners de uma firma de venture capital compõem uma entidade chamada de GP (General Partner), a qual capta o dinheiro dos LPs (Limited Partners), que podem ser pessoas físicas ou jurídicas, e, assim, investem com esse recurso nas startups.
O GP só tem seu retorno após retornar todo o capital para seus LPs, momento no qual distribuem o excedente do retorno gerado, o Carried Interest, entre GP e LPs, tipicamente, na relação 20% e 80%, respectivamente.
Vale destacar ainda que para este investidor institucional conseguir levantar novos veículos/fundos e, também, para que consiga fazer um bom retorno para os próprios GP é fundamental que ele consiga gerar uma boa quantia de Carried Interest aos seus LPs.
Assim, por exemplo, para um fundo de R$100M, desconsiderando as taxas de administração ao longo da vida do fundo, se os GPs retornam R$80M, eles não recebem nada. No caso de um retorno de R$200M eles retornam, primeiramente, R$100M para seus LPs e depois dividem o Carried Interest, ficando R$20M para os GP e R$80M a ser distribuído para os LPs.
Além disso, os GP normalmente têm seus salários pagos por meio de uma taxa de administração com base anual sobre o valor total captado com os LPs para toda a duração deste veículo/fundo de investimento.
Contudo, considerando que o benchmark de um bom veículo/fundo para o estágio seed seja de 3x o capital investido é necessário que o fundo retorne R$300M. Se considerarmos que após todas as diluições nas suas startups, ele terá 10% de participação no evento de liquidez – o exit – é necessário que o valor acumulado realizado do portfólio ao final da vida desse fundo seja de ao menos R$3Bi.
Só que, como já falamos, startups são recheadas de incertezas, assim, nem todas sobreviverão ou darão o retorno almejado, o que faz com que algumas poucas startups sejam responsáveis por cobrir esse gap gerado pelas que falharam no portfólio. Em resumo, no geral, a preferência na busca e seleção será sempre neste tipo de empresa que possa cobrir por si só toda a expectativa de retorno do veículo.
O seu desafio enquanto empreendedor é provar, seja para o anjo ou para o investidor institucional, que a sua startup é a que vai ser o grande home run do portfólio. Por outro lado, o desafio do investidor é conseguir discernir a oportunidade que você vende dentre centenas de outras startups que os investidores têm contato semanalmente que vendem também que são a melhor a escolha.
> Runway e estratégia de captação: quanto tempo meu round precisa durar?
Do lado do empreendedor, entendendo como o investidor pensa e quais são suas motivações, vale usar estes fatores ao seu favor para construir e refinar seus materiais de captação e, sobretudo, seu storytelling.
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