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Análise completa de mercado para startups: tamanho, timing e competição

O potencial de crescimento exponencial de um investimento em startup é um dos fatores pelos quais um investidor decide aportá-la ou não. Esse potencial está muito atrelado ao mercado em que a startup está inserida, como esse mercado se comporta, qual o tamanho dele e quem são os concorrentes. Por isso, é fundamental uma boa análise de mercado para startups.

É essencial que o empreendedor conheça muito bem o seu mercado, pois ele é chave para o sucesso da startup. Por conhecimento de mercado incluímos o racional de tamanho de mercado, timing e o “futuro” deste segmento, análise competitiva e de benchmarks e o posicionamento estratégico da startup.

Passaremos por todos os pontos fundamentais na análise de mercado por parte de um empreendedor, e qual a ótica que um investidor tem ao confrontar esse racional.

Vemos com alguma frequência muitos empreendedores que acabam não fazendo uma análise detalhada de mercado e das reais possibilidades de crescimento do negócio.

Pela ótica do investidor, uma análise de mercado mal dimensionada cria uma falta de confiança no investimento e transparece pouco conhecimento por parte do empreendedor.

> Principais pontos de avaliação de Startups para Corporações e Investimentos

O que devo analisar?

É relativamente difundida no ecossistema a análise de mercado por meio da metodologia TAM-SAM-SOM
(Total Addressable Market, Service Addressable Market, e Service Obtainable Market), onde se “fatia” o segmento e estima-se o potencial financeiro total no longo prazo, que deve coincidir com a visão dos founders, e o primeiro nicho a ser capturado.

Metodologia TAM SAM SOM

É um bom racional para se começar, mas mostrar somente o tamanho do mercado não é suficiente para o investidor tomar a sua decisão acerca de investir ou não investir.

>Quais métricas devo analisar na minha startup?

Ao tomar uma decisão de investimento, o investidor olha diversos pontos como: os players que atuam posterior a ele na jornada de fundraising da startup se interessam por esse perfil e modelo de negócio? A análise competitiva e timing fazem sentido?
Há uma análise bem mais profunda a seguir.

Market Size

Análise de tamanho de mercado

Uma das primeiras análises que os investidores olham ao considerar um investimento é o tamanho potencial do mercado em que ela atua. Eles analisam se o mercado é grande suficiente para que a startup possa ter espaço para crescer e escalar.
Para dimensionar o tamanho do seu mercado, você pode usar três parâmetros indicados pela Sequoia Capital, um dos maiores VCs do mundo:

TAM – Total Available Market (Mercado Total Disponível)

Dentro desse enorme potencial de mercado, quantos realmente podem usar seu produto? Quanto isso significa financeiramente? Para criar esse número, combine as receitas ou vendas unitárias de todas as empresas de um mercado específico.

SAM – Serviceable Available Market (Mercado Endereçável)

O mercado endereçável é uma fatia do TAM, que você consegue realmente atingir nos próximos anos. Leve em consideração a regionalização, o crescimento do mercado, e as especificidades de seu produto.

SOM – Serviceable Obtainable Market (Mercado Atingível Endereçável)

O SOM é a previsão realista de aquisição de parte do seu mercado endereçável, considerando a concorrência, localidade, sua distribuição e canais de vendas e quaisquer outras influências do mercado.

Existem duas formas de fazer esses cálculos:

Top-down: aqui as informações são obtidas por meio de pesquisas, agentes do segmento, normalmente, são dados que existem na internet e podem ser acessados por meio de pesquisas. Costuma ser usado para cálculo de TAM, pois é difícil chegar no nível de SOM com dados de terceiros.
Bottom-up: os cálculos são construídos internamente e não com dados de terceiros, permitindo que encontre tanto o SAM, como SOM. A ideia é desenvolver projeções de faturamento, número de clientes e despesas que são realistas.

Ao fazer o cálculo do seu tamanho de mercado, é importante levar em consideração que o investidor está interessado no retorno financeiro que ele pode ter investindo em uma startup.

Se o mercado que a startup mostra ser atingível é muito pequeno, o crescimento da empresa nunca será significativo suficiente para gerar retornos interessantes para seus investidores, pois mesmo que a startup mostre resultados positivos no mercado, o tamanho pequeno é uma limitação que não irá trazer resultados relevantes para o investidor.

É essencial mostrar o seu racional por trás da análise do seu mercado, pois o investidor vai querer entender se existem fontes e dados que corroboram com a visão do empreendedor.

Timing e Modelo de negócio

Uma boa análise de mercado também conta com uma análise de timing e mostrar porque faz sentido investir neste business agora. Para os investidores, isso é de extrema importância, pois eles conseguem mensurar se esse mercado ainda irá crescer, se sua startup cresce acima ou abaixo da média de mercado, e principalmente, se existe real potencial de retorno.

Uma maneira de analisar o timing do mercado em que está atuando é ver quando os seus concorrentes, diretos e indiretos, iniciaram as operações e como estão performando hoje. Um mercado em que o timing já passou, mostra muitas empresas iniciando alguns anos antes e hoje já estão liderando o mercado. Se uma startup decide iniciar agora e brigar no mesmo mercado que essas já consolidadas, muito provavelmente, seu timing já passou.

Um exemplo disso são as paleterias mexicanas. As paleterias viveram um boom em 2014, em cada esquina tinha uma, mas hoje o mercado está em declínio e se alguém abrir uma paleteria mexicana, a chance de insucesso é grande. O timing é a representação da mudança do comportamento das pessoas, que gera uma nova demanda. Tem coisas que são passageiras, como paleteria mexicana, mas tem algumas que vem pra ficar, como bancos digitais

Modelo de negócio e timing: paletas mexicanas

Pensando sob a ótica do investidor, o modelo de negócio da startup é o que mostra como o empreendedor vai conseguir atingir os seus milestones ou não, pois é por meio dele que o investidor consegue ver como a startup vai gerar e entregar valor para os seus clientes.

Sem um bom modelo de negócio, fica claro para o investidor que a sua startup não terá product-market fit. O modelo de negócio e a análise de mercado andam lado a lado, pois o modelo de negócio mostra como você vai atacar o seu mercado, e a análise complementa, mostrando como isso será possível. O modelo ajuda a mostrar como o mercado está passando por uma disrupção, como você irá atacar e porque ele é atrativo e está crescendo.

Além disso, mostrar na sua análise de mercado que este é o melhor modelo de negócio para a sua startup, deve vir acompanhado das hipóteses e testes que foram feitos na etapa de validação. Isso mostra a autoridade frente ao assunto.

Análise Competitiva

Outro ponto muito importante levado em consideração na decisão de um investimento é a concorrência da startup. Por isso, é interessante não só mostrar quem são os seus concorrentes, mas se eles são diretos ou indiretos, em quais pontos da jornada do consumidor eles atuam, no que a sua startup se diferencia deles e qual é a sua estratégia de go-to-market para captar os clientes dos seus concorrentes, por exemplo.

Sobre os concorrentes, também é interessante acrescentar na sua análise se eles já levantaram funding, se sim, quanto levantaram e de quem. Isso ajuda o investidor a entender se existe apetite de outros fundos por esse perfil e modelo de negócio e também, ajuda tanto o empreendedor como o investidor, a ver se já existe um player muito capitalizado nesse mercado, o que pode ser um “red flag” para o investidor.

> Processo de Fundraising: Como funciona o processo de análise de investimento da ACE?

Além disso, trazer benchmarks internacionais na análise, mostra que o empreendedor conhece os players fora Brasil, como ele poderia atuar de forma a internacionalizar e também, quanto esses players já levantaram de funding e em que estágio estão. Isso traz um peso maior para o investidor que esse perfil de startup e modelo de negócio podem mostrar um grande potencial de crescimento.

Em resumo: uma boa análise de mercado é imprescindível para o investidor e empreendedor

O mercado de uma startup é um dos fatores que os investidores mais levam em consideração na hora de avaliar um potencial investimento. Fazer uma boa análise mostra que o empreendedor é preparado e que conhece muito bem o seu cenário competitivo, o potencial de crescimento e retorno que pode ter e, como irá atingir isso. Além disso, uma boa análise é importante não só para o investidor, mas para você tomar decisões estratégicas baseadas em dados e ter domínio do mercado que você está atuando.

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26 de julho de 2024 – São Paulo