*por Leo Pinho, fundador da Kaplen
Conversei com diversas startups nos últimos anos. Amigos, parceiros e até mesmo startups que tive a oportunidade de dar mentoria e trocar experiências. A grande maioria tem bons produtos, equipe, domínio do mercado, mas surpreendentemente tem dificuldade em vender.
Vender foi uma habilidade que precisei desenvolver ainda cedo. Desde os 14 anos, quando fazia sites para pequenas empresas, até o período insano que passei na Kaplen – startup que fundei em 2011 e foi comprada em 2015 por um grande banco – sempre precisei me virar. E esse “me virar” proporcionou valiosos aprendizados que vou tentar resumir para vocês.
O que aprendi sobre vendas de SaaS
Alguns aprendizados são bastante voltados a quem trabalha com o modelo de negócios SaaS, mas outros são mais indicados a quem tem um SaaS. Seja como for, recomendo que analise todas as dicas que dou e veja quais se adaptam melhor à sua startup.
1. Comece a vender, mesmo sem planejamento
As startups costumam dar desculpas para não ir à rua vender: “o produto precisa estar perfeito”, “o lead tem que atender a 100% dos critérios definidos”, “preciso do melhor vendedor do mundo”. Enfim, será difícil ter todas as variáveis operando a seu favor.
Garanto uma coisa: o produto vai evoluir mais rapidamente com os feedbacks dos clientes, assim como as taxas de conversão em vendas irão melhorar. Deixe para automatizar o processo de vendas quando você já tiver uma boa certeza do que esperar na rua.
2. Entenda o fluxo/processo de vendas
Após falar com 4 a 6 clientes por dia, durante semanas, minha percepção do fluxo ficou mais clara. Mesmo sem pensar, nossa equipe repetia incansavelmente a mesma rotina. Entender o seu processo de vendas e saber como evoluir a cada dia, vai te ajudar a vender muito mais.
E se você quer levar seu negócio a outro nível, precisa registrar os mínimos detalhes em um bom CRM, e trabalhar os dados e métricas a seu favor.
3. Forme um bom time de vendas
Agora é hora de testar o seu processo de vendas em maior escala. Sempre preferi vendedores interessados e curiosos – mesmo que inexperientes – a ter vendedores que já sabem de tudo, arrogantes ou que não gostam de seguir processos.
>> Veja mais: Gestão humana da área comercial
Remuneração também é algo que atrai e retém. Sou 1.000% a favor da meritocracia, e na área de vendas não pode ser diferente. Metas agressivas, mas realistas, um salário fixo razoável, e um variável agressivo.
Quero que meus vendedores ganhem muito dinheiro – porque consequentemente a startup ganhará com isso. Treinar, acompanhar o pipeline de vendas, fazer campanhas, incentivar a competitividade saudável, são atividades básicas do dia-a-dia de uma equipe comercial.
4. Busque ter um volume preditivo de Leads
Ok, já entendemos o processo de vendas (e até montamos a nossa primeira versão), temos pessoas dedicadas e comprometidas a vender, mas agora precisamos alimentar o funil com leads, muitos leads.
Gosto de definir o capacity de atendimento dos vendedores, e proporcionar leads de qualidade. Se tenho uma quantidade adequada de leads chegando, bem qualificados, um bom processo de vendas e bons vendedores, a venda vai acontecer. Daí em diante, é acompanhar, gerenciar e garantir que leads, vendedores e o processo estão melhorando a cada dia – não é fácil, mas quem disse que seria?
O que fazer depois desses passos?
Não vamos esquecer que após a venda, temos outros fluxos de pós-venda, implantação, treinamento do cliente, retenção, fidelização e todas essas palavras bonitas que muitas vezes negligenciamos.
Para quem quer se aprofundar no assunto, recomendo dois excelentes livros que li e gostaria de compartilhar com vocês:
(1) Predictable Revenue, do Aaron Ross e Marylou Tyler
(2) The Sales Acceleration Formula, do Mark Roberge
Leo Pinho é empreendedor e fundador da Kaplen, um dos exits do histórico da ACE Startups