A necessidade de grandes empresas e startups atuarem juntas já não é mais uma tendência. É um fato. Corporações que querem continuar relevantes e startups que desejam ganhar espaço no mercado precisam considerar seriamente essa possibilidade. Com esse quadro posto, a pergunta que mais costumamos ouvir é: como fazer? Por onde começar esse processo de aproximação entre uma grande empresa e startups?

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Antes de responder a essa pergunta, porém, é preciso dar um passo atrás: você sabe por que sua empresa precisa se aproximar de startups?

Em primeiro lugar, vamos definir o que é startup

Por definição, startup é uma organização temporária em busca de um modelo de negócios repetível e escalável.

Traduzindo em miúdos, isso significa que não tem como ser startup para sempre (ela é temporária e depois de encontrado o modelo de negócios ideal a empresa entra para outra classificação, como scale up, por exemplo).

Além disso, só é startup quem pretende vender hoje produtos ou serviços exatamente iguais aos que vendeu ontem e aos que venderá amanhã (por isso repetível).

Por fim, as receitas devem crescer em um ritmo muito mais intenso que os custos (daí o conceito de escalável). Para facilitar o entendimento, veja o gráfico abaixo:

Por que as grandes empresas devem se aproximar de startups?

Basta ver essa definição para entender que nem toda empresa pode ser uma startup. Na verdade, isso é restrito a um grupo bem específico de negócios.

O problema é que o jeito de encarar os negócios e a necessidade de colocar a inovação em primeiro plano na estratégia, faz com que a cultura das startups tenha muito a contribuir com qualquer tipo de empresa.

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O jeito como esses negócios se relacionam com clientes, a forma como eles se aprofundam nos detalhes dos mercados em que atuam e principalmente a maneira como eles lidam com as novas ideias e com a aceitação do erro podem ser replicados em qualquer tipo de empresa – mesmo nas grandes corporações.

E é por isso que grandes empresas e startups devem se aproximar.

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Nesse processo, as gigantes aprendem um novo jeito de fazer negócios. Além disso, por serem muito mais ágeis, as startups costumam encontrar soluções bem diferentes para problemas do negócio.

São soluções que vão da criação de novas unidades de negócios e preparação para a transformação digital do seu mercado até  o ganho de eficiência operacional por meio de soluções para áreas meio, como RH, Jurídico, Contábil, etc.

Para as startups, a vantagem desse tipo de negócio é o espaço que elas ganham no mercado e também descobrem novas formas de olhar para as mais diversas situações que se impõem ao longo da trajetória.

Enfim, quando bem feita, essa relação é o típico ganha-ganha.

Formas de fazer a aproximação

Sair buscando startups sem ter um objetivo claro não adianta de nada. Antes de começar esse processo, é preciso entender de que forma a parceria pode contribuir para o negócio – e o que a corporação pode oferecer em troca para a outra parte.

Alguns exemplos de como estabelecer essa conexão são:

Programa piloto ou PoC

Essa é uma excelente forma de iniciar projetos de aproximação com startups. Desenvolver um programa piloto ou fazer uma prova de conceito é um jeito de iniciar essa relação em um ambiente um pouco mais controlado.

Para funcionar, é necessário desde o princípio estabelecer uma duração e qual será o escopo do projeto. O objetivo final é comprovar a capacidade da startup e ajustar processos internos para esse tipo de contato.

Parceria comercial

Aproveitar o potencial inovador de uma startup ao se tornar parceiro comercial da empresa é uma boa forma de iniciar este movimento de aproximação. É muito comum encontrar soluções que são plug-and-play para gerar melhorias operacionais na rotina de grandes empresas.

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Um cuidado importante a ser tomado é criar processos menos rigorosos para contratação e relacionamento com essas empresas. Por se tratarem de estruturas diferentes, querer enquadrá-las nas mesmas regras de uma parceria tradicional é meio caminho andado para o fracasso na relação.

Corporate Venture

Este é o modelo mais clássico de relacionamento entre grandes empresas e startups. Aqui, a corporação faz um aporte de recursos em startups que estão em busca de investimento. Com o passar do tempo, soluções que provoquem impacto mais significativo no negócio podem ser adquiridas em definitivo, gerando vantagem competitiva à empresa frente seus concorrentes.

As especificidades de cada startup

Uma vez decidida a melhor forma para iniciar o movimento de aproximação com as startups, é importante pensar em qual o perfil de empresas que faz mais sentido para o negócio.

Para isso, é preciso ter claro desde quais são os problemas da corporação que a startup pode ajudar a resolver e também o que a grande empresa pode oferecer em troca dessa ajuda.

Isso feito, é possível sair em busca de empresas que tenham o perfil ideal (seja de área de atuação, de modelo de negócios ou de maturidade) para a realização das parcerias.

Como a forma de organização de startups é muito diferente da de uma companhia tradicional, o melhor a ser feito é contar com ajuda especializada na hora de buscar essas empresas. Este é um dos trabalhos desenvolvido pela área de inovação corporativa da ACE. Ao longo de nossa história, já ajudamos grandes empresas como Basf e Braskem a encontrar as startups com as melhores soluções para seus negócios.


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