No terceiro encontro do Google Elevator, programa do Google para agências parceiras convidadas desenvolvido em parceria com a ACE, a primeira temática abordada foi a precificação dos serviços.
João Furlan, CEO da Enora, voltou ao palco do evento para conduzir a discussão. “O segredo para ganhar dinheiro é saber diferenciar o seu negócio”, disse. Atenção aos 7 Ps – preço, praça, promoção, produto, pessoas, processo (algoritmos vão otimizar os processos) e physical evidence (quando o cliente pergunta – vale a pena?).
Para definir o modelo de precificação mais aderente à agência, é preciso dar um passo atrás. “Estratégia é uma decisão firme de como você irá priorizar recursos e movimentos para ganhar o jogo.”, explicou João.
Então, por onde começar? Onde concentrar esforços?
- No serviço para o cliente: gera mais intimidade com o cliente, ou seja, conhecê-lo a fundo, contratar um KAM sênior para um atendimento específico
- Na inovação: um exemplo é a Tesla, que não tem um grande market share da categoria, mas a estratégia não é essa.
No entanto, com o tempo, produto e serviço caem. É aí que entra o papel de quem é líder de produto, matando o próprio produto ou lançando um novo e, com isso, sai na frente dos demais concorrentes.
Atenção à proposta de valor versus o posicionamento de marca. Precisa entregar aquilo que se propõe. Por isso, vale analisar o gráfico abaixo para decidir onde colocará suas fichas. Ou seja, qual será a estratégia.
A teoria do Oceano Azul
De que forma você se diferencia da concorrência? Vale analisar o que cada um dos concorrentes entrega e comparar com o que realmente importa para o seu cliente. Lembre que, algumas vezes, o cliente não está preocupado com preço, mas sim com outros pontos como, qualidade dos profissionais, agilidade na entrega, etc…
Atenção à relação Custo x Benefício percebida pelo cliente. Às vezes não é uma questão de preço, mas sim de valor percebido – ou não!
Rotinas ágeis
Em seguida, Felipe Collins, partner ACE, assumiu o microfone para apresentar maneiras práticas de adoção das rotinas ágeis no dia a dia das agências. “No contexto atual, quem não se adapta melhor, vira zumbi”, apontou Felipe. “Atualmente, deve haver mudança de modelo de negócios, operação e mental”, completou.
Uma mentalidade de crescimento representa um estado psicológico de crescimento e aprendizado constante. Quando se trata de aprender, normalmente, há duas ideias principais que são promovidas: as pessoas têm uma “mentalidade de crescimento” ou uma “mentalidade fixa”. E onde isso se encaixa nas metodologias ágeis? O mindset fixo é mais avesso às mudanças e isso é negativo para aplicação de métodos ágeis, já que na implantação, certamente, terão erros.
Mindset ágil: software em funcionamento, melhor que gerar toda a documentação antes. E, aplicando ao marketing, por exemplo, campanha no ar, mais que documentação da ação.
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Data Driven
O que faz uma boa métrica? Boa métrica é igual evidência. Um bom indicador é controlável, acionável, diagnosticável, compreensível e comparável. Mas deve-se eleger uma métrica central – que diz respeito diretamente à saúde do negócio. Um exemplo: números de corridas finalizadas para o Uber.
“Nossos recursos são limitados, portanto, atividades que não influenciam, direta ou indiretamente, de forma positiva, na métrica central, devem ser repensados”, explica Felipe, focando sempre na métrica 80-20, onde 20% dos esforços correspondem a 80% dos resultados.
Metas objetivas e bem alinhadas elimina retrabalhos e nivela expectativas. Isso é melhor tanto para a agência, quanto para o cliente, que já sabe o que esperar e o que pedir. Ponto de atenção: o alinhamento de métricas precisa ser muito bem pensado.
Lean + Kanbam + Scrum = Agile
Método lean – É importante encontrar as alavancas de crescimento. Ou seja, trata-se de um método que institui o uso de nada além do que os recursos necessários para a realização de um determinado trabalho, etapa ou processo, evitando desperdícios. É composto de ciclos de testes e iterações, com decisões tomadas a base de dados.
Kanban – Diz respeito a processos, dando visibilidade da operação: quais são as tarefas de todos e de cada um, qual o estágio que se encontram e se há algum gargalo na operação. Existem várias ferramentas para acompanhamento, como Trello, Asana, Jira, Monday, GitScrum, etc.
Scrum – Conjunto de rotinas que visam agilizar a entrega de tarefas: elaboração de backlog, Sprint planning (reunião onde listam-se as atividades), roda a sprint (o período de tempo determinado para a conclusão das tarefas – geralmente entre um e duas semanas), daily meetings (reuniões rápidas diárias para atualização de status), sprint review (reunião geralmente no meio do período para verificar avanços e eventuais gargalos) e sprint retrospective (ao final da sprint, para avaliar o que funcionou e os resultados). Vide framework abaixo.
Foco na priorização de tarefas! PIF: Potencial, Impacto, e Facilidade.
