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Como encarar crise e recessão como founder de uma startup?

Momentos de crise econômica e tendem a ser grandes provações para empreendedores. Historicamente, tempos de recessão ou volatilidade são um pêndulo entre o surgimento e crescimento de novos negócios e a falência de um número expressivo de empresas ou até setores inteiros. 

Uma das certezas em tempos de crise e instabilidade econômica é que as suas métricas vão atuar de maneira errática e fugir da previsibilidade de meses anteriores. 

Há uma chance muito grande do crescimento da sua startup e não ser o que você tinha estimado, mas vale entender se a sua curva vai naturalmente ficar deprimida, ou se existe uma oportunidade de se surfar um momento de crise.

Pensando em fazer startups sobreviverem e prosperarem em meio à crise e instabilidade, a ACE preparou um guia de melhores práticas para founders, indo desde ações para aumentar o runway e diminuir a queima de caixa até plano de contingência e abordagem comercial em momentos delicados. 

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Análise de impacto

O primeiro passo numa crise é analisar o quanto você vai ser afetado. Uma forma de se fazer isso é pegar a base de clientes e classificar o risco. 

Se a sua startup tem como clientes empresas em setores mais afetados, como turismo, varejo, educação e eventos, por exemplo, estime uma quebra de receita quase total oriunda desses segmentos. Por outro lado, existem outros setores menos afetados, onde a ruptura pode ser menor – mesmo assim, você deve sofrer com churn maior que o habitual. Se há maior heterogeneidade na base, faça um cálculo de  proporção. 

O segundo ângulo é o tamanho das empresas. Grandes corporações tendem a ter mais solidez, mas espere alguma renegociação de prazos e parcelas igualmente. Empresas de pequeno e médio porte (os até grandes que estejam alavancadas demais) devem estar na luta pela sobrevivência e com problemas de fluxo de caixa. 

Essa análise de clientes deve terminar em uma tradução financeira do impacto. É recomendado criar três cenários de redução de receita e de adequação de despesas: um ruim, um péssimo e um apocalíptico. (Há um ditado de “esperar o melhor, mas se preparar para o pior”. Se prepare).

Plano de contingência

Depois da análise, é hora do plano de contingência. Primeiro, uma tentativa de redução de churn e cancelamentos e de manutenção da base atual. Desconto, flexibilização ou condições de pagamento melhores podem ser uma alternativas a perder o cliente – antes perder receita por alguns meses do que para sempre. 

A comunicação constante com clientes é uma boa prática para tentar diminuir incerteza e ver quais as melhores formas de prover valor. Ao mesmo tempo, é necessário agir para conter os gastos da startup e esticar o seu próprio runway – especialmente porque levantar dinheiro em períodos de crise tende a ser bem mais difícil, com investidores amedrontados ou esperando menos instabilidade para alicar capital. 

Reveja no detalhe toda a matriz de custos da startup, e corte tudo que não é essencial. Se o caixa da sua startup já está baixo, é necessário ser muito agressivo na redução de custos. Ferramentas em dólar, por exemplo, tendem a ser proporcionalmente mais custosas por conta da variação cambial. Até o pro-labore dos sócios deve estar em pauta. 

Embora seja recomendável analisar a necessidade de novas contratações em momento de instabilidade, deve se fazer um esforço adicional para se preservar os talentos já “dentro de casa” – pessoas são o maior ativo de uma startup. 

O plano de contingência também deve envolver uma série de práticas para estimular a equipe, seja com as melhores práticas para se trabalhar de maneira remota até um apoio direto aos profissionais. 

Existem diversos conteúdos específicos sobre produtividade, comunicação e melhores práticas para home office, e algumas startups como Basecamp, Trello e outras gigantes já atuam remotamente como padrão também são bons exemplos. Do lado trabalhista, o Convenia criou uma página com tudo que pode e não pode de acordo com a legislação e as mudanças recentes.

Ainda sobre equipe: comunicação é o fundamental. Triplique o esforço de comunicação não apenas no campo de produtividade e trabalho, mas especialmente em relação à visão da empresa, metas, situação atual e próximos passos. Transparência e frequência de comunicação são essenciais para se diminuir a ansiedade do time. 

Crescendo na crise: como? 

Na ponta de aquisição de receita, vale também se pergunta se existe alguma oportunidade oriunda da crise. Na onda de renegociação de contratos, pode ser que a sua startup se torne uma boa alternativa de custo controlado frente a concorrentes consolidados. 

SaaS brasileiros que competem contra players globais tendem a ter crescimento em momentos delicados por conta da flutuação cambial – a alta do dólar faz com que as ferramentas cobradas em real fiquem proporcionalmente mais em conta. Explore oportunidades como essa. 

É importante apontar a necessidade de uma comunicação mais cuidadosa em momentos de crise. Diante do medo e incerteza, o mercado está mais preocupado em reduzir custo do que ampliar investimento, e esse é um bom gatilho a ser explorado – mas com cautela. 

“Enquanto uns choram, outros vendem lenços” é um clichê conhecido, mas você não vê panfleteiros gritando durante velórios. É oportunismo. 

O cuidado na comunicação deve levar em conta a empatia: se você acredita que de fato o seu produto pode representar uma economia de custos em relação ao mercado, ou um item essencial, faça com que a sua proposta de valor seja de fato empática, e na abordagem tenha clareza de um discurso de prover valor, e não só de se aproveitar de qualquer situação.

Bubba Gump Shrimp

Por fim, momentos de crise são grandes provações a qualquer empreendedor, seja por fatores macroeconômicos e os impactos setoriais na empresa, seja pela necessidade de resiliência para lidar com os conflitos e turbulências. 

Como último alento, fica a lembrança de que alguns dos negócios mais inovadores e de maior sucesso no mundo nasceram durante períodos como este, e que sobreviver é o primeiro passo para posteriormente prosperar. 

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26 de julho de 2024 – São Paulo